Jak sprzedawać PV w systemie NET-BILLING
Jak sprzedawać PV w systemie NET-BILLING
- aby obecnie znaleźć klienta PV trzeba dotrzeć do niego konkretnymi kanałami (np. Door 2 Door, gdzie klient nie spodziewa się handlowca i nie ma tak obszernej wiedzy jak klient, który od dłuższego czasu rozważa kupno fotowoltaiki i wie o niej praktycznie wszystko) – płatne leady przestały być opłacalne. Zainteresowanie “swiadomych” klientów PV – czyli takich, którzy do tego zakupu się przymierzali na ten moment po prostu wygasło. Część z tych osób fotowoltaikę już po prostu ma. Jednak z pewnością kolejne miesiące sprawią, że zainteresowanie PV wśród takich klientów wzrośnie.
- net-billing dla prosumentów jest mniej opłacalnym rozwiązaniem, ale jeśli dotrzemy do potencjalnego klienta (np. metodą Door 2 Door) wszystko i tak leży w rękach handlowca. Jeśli agent ma odpowiednie narzędzia (np. nasz kalkulator który jest dostępny dla kursantów szkolenia Jak Sprzedawać Fotowoltaikę) wyliczenie okresu amortyzacji wcale musi powodować niechęci u klienta.
Przykład nr 1
Klient: Ludzie mówią, że net-billing się nie opłaca.
Handlowiec: Słyszałem takie opinie, ale to wszystko jest spowodowane brakiem konkretnych informacji.
Klient: Racja, ja już sama nie wiem kogo słuchać.
Handlowiec: Pani Mileno, przede wszystkim należy spojrzeć na to z tej strony, że obecny system rozliczeń obowiązuje praktycznie we wszystkich krajach europejskich. W Niemczech, w Hiszpanii, w Holandii – tam ten system obowiązywał zawsze. Czy ktoś z tych krajów mówi, że fotowoltaika się nie opłaca?
Klient: Ciekawe.
Handlowiec: Niemcy i Holandia to liderzy w produkcji energii ze słońca. Ponad 17% produkcji prądu pochodzi u nich ze słońca. A te liczby cały czas rosną.
Klient: Tak, na zachodzie zielona energia jest bardzo ważna.
Przykład nr 2
Klient: Szkoda, że nie zdążyliśmy na stary system rozliczeń. Fotowoltaika teraz podobno się nie opłaca.
Handlowiec: Hmm, rzeczywiście jest takie ogólne stwierdzenie. Jednak analizując to jako osoba, która ma kilkuletnie doświadczenie w branży OZE mam trochę inne zdanie.
Klient: W takim razie co Pan o tym sądzi?
Handlowiec: Hmm, poprzedni system opustów rzeczywiście był niezwykle korzystny, bo w zasadzie jako jedyny kraj w Europie mieliśmy możliwość “magazynowania” prądu w sieci. Było to jasne i klarowne, rachunki obniżone do kosztów stałych i tyle. Okres zwrotu można było obliczyć jednym równaniem matematycznym. Nowy system jest trochę bardziej skomplikowany, bo okres zwrotu jest zależny od cen giełdowych prądu. I część osób – żeby pokazać nieopłacalność systemów bierze pod uwagę złe założenia, zawyżone ceny prądu.
Klient: Tak Pan uważa?
Handlowiec: Chodzi tutaj o nagonkę, która powstała w 2021 roku – w momencie kiedy ogłoszono informacje o nowym systemie. Firmy fotowoltaiczne za wszelką cenę chciały starych zasad więc pojawiła się niezliczona ilość artykułów, reportaży, wywiadów o tym jak bardzo nowy system nie jest opłacalny.
Klient: Rzeczywiście, było o tym bardzo dużo informacji.
Handlowiec: A udowodnienie tego, że nowy system się nie opłaca, można bardzo łatwo pokazać. Z racji tego, że cena sprzedaży prądu nie jest z góry znana, wystarczy wziąć błędne założenia (np. dane gdy ceny prądu są najniższe) i już – wychodzi nam zwrot po 15 latach.
Przykład nr 3
Klient: Proszę mi powiedzieć, jak jest z tym nowym systemem rozliczeń. Jest tyle informacji, że fotowoltaika przestała się opłacać, że ja już sam nie wiem komu wierzyć.
Handlowiec: Racja, Firmy fotowoltaiczne wykorzystały zmianę systemów jako pewnego rodzaju “akcję promocyjną” po to, aby straszyć potencjalnych kupców fotowoltaiki, aby jak najszybciej się zdecydowali na zakup.
Klient: To prawda, niestety nie zdążyliśmy załapać się na stare zasady, ale mocno o tym myśleliśmy przez te wszystkie informacje.
Handlowiec: Niestety to o czym mówię było to bardzo złudne, bo firmy rzeczywiście chciały w ten sposób sprzeciwić się władzy, ale z drugiej strony branża sama sobie wykopała w ten sposób dołki.
Klient: Ma Pan rację.
Handlowiec: Oczywiście, nie będę zatajał tego, że okres zwrotu się wydłuży, ale z pewnością nie o 100% – tak jak niektórzy twierdzą, tylko w rzeczywistości, jeśli będziemy wiedzieć w jaki sposób korzystać z fotowoltaiki to wyjdą to jakieś 2-3 lata. Ale czym są dodatkowe 2-3 lata przy 25 latach użytkowania. Zresztą same podwyżki prądu niesamowicie przyspieszą zwrot.
Przykład nr 4
Klient: Proszę mnie wyprowadzić z błędu. Czy warto wejść w tą fotowoltaikę po tych zmianach?
Handlowiec: Pani Mileno, proszę spojrzeć na Państwa rachunek. To prawie 600 zł co dwa miesiące. Myśli Pani, że ta kwota może kiedykolwiek się zmniejszyć?
Klient: Absolutnie, podwyżki są nieuniknione.
Handlowiec: W tym rzecz, ceny prądu wciąż niesamowicie rosną i nic nie wskazuje na to, aby coś się zmieniło. Wręcz przeciwnie, ceny będą rosły i to jeszcze szybciej.
Klient: Straszne to wszystko.
Handlowiec: Z nowym systemem okres zwrotu rzeczywiście się jakiś sposób wydłuży, ale proszę spojrzeć na to z tej strony. Z reguły wszystkie długoterminowe inwestycje zwracają się powyżej 10 lat. Nieruchomości, wynajem przecież tu nie ma mowy o zwrocie po kilku latach. Zwrot po 10 latach to absolutna normalność.
Klient: Racja.
Handlowiec: Coroczna podwyżka prądu na poziomie 10% to absolutne minimum. Z taką inflacją w przyszłym roku to zapewne się podwoi. Zakłady energetyczne w tym roku wnioskowały o 40% podwyżki. Proszę sobie zatem policzyć ile może wynosić rachunek za 3, 4 lata.
Przykład nr 5
Klient: Proszę mi powiedzieć, jak jest z tym nowym systemem rozliczeń. Jest tyle informacji, że fotowoltaika przestała się opłacać, że ja już sam nie wiem komu wierzyć.
Handlowiec: Zgadza się, niektóre wyliczenia pokazują, że zwrot będzie po 15 latach. To absurd. Jeśli przyjmiemy najgorsze z możliwych założeń to okres zwrotu może i rzeczywiście wynieść ponad 10 lat. Ale przecież jak kupujemy nowe auto, to też nie zakładamy, że będzie ono eksploatowane jedynie na polnych drogach z dziurami i że po 3 latach będzie do wymiany.
Klient: Hmm to w takim razie jak to wygląda.
Handlowiec: W przypadku nowego systemu, przede wszystkim musimy nauczyć się korzystać z fotowoltaiki w odpowiedni sposób. Tym samym będziemy w stanie zminimalizować okres zwrotu.
Klient: Jak to wygląda w praktyce?
Handlowiec: Musimy tu przede wszystkim zrozumieć co to autokonsumpcja. Mając fotowoltaikę, w momencie kiedy świeci słońce i produkuje się prąd mamy dwie możliwości.
- pierwsza jest taka, że wyprodukowany prąd odsyłany jest do sieci. A więc produkowana jest nadwyżka energii. Taka sytuacja ma miejsce np. jak nie ma nikogo w domu, a świeci słońce.
- druga opcja jest taka, że w momencie kiedy fotowoltaika produkuje nam prąd, zużywamy go na nasze bieżące potrzeby. A więc prąd nie jest odsyłany do sieci. Taka sytuacja ma miejsce np. jak świeci słońce, a w domu jest włączony telewizor czy pralka.
Klient: Rozumiem, i co dalej?
Handlowiec: Nowy system rozliczeń polega na tym, że nadwyżki prądu sprzedajemy, a następnie, w momencie gdy nie ma produkcji, prąd kupujemy po mniejszych stawkach. Zatem, aby jak najlepiej wykorzystać potencjał fotowoltaiki, powinniśmy doprowadzać do sytuacji, aby jak najmniej prądu odsyłać do sieci.
Klient: Czyli powinniśmy doprowadzać do autokonsumpcji.
Handlowiec: Tak! Widzę, że wszystko Pan rozumie. Z reguły ok. 20% produkowanej energii idzie na autokonsumpcję. Jeśli w odpowiedni sposób będziemy korzystać z urządzeń w domu, jesteśmy w stanie doprowadzić do autokonsumpcji na poziomie 40%. Wystarczy włączać pralkę, zmywarkę i urządzenia tego typu wtedy, kiedy świeci słońce.
Klient: I to rzeczywiście realnie wpłynie na moje rachunki?
Handlowiec: Oczywiście, obliczenia są takie, że jeśli zmaksymalizujemy autokonsumcję w domu, to w stosunku do poprzedniego systemu rozliczeń, okres zwrotu zwiększy się o ok. 2 lata – to naprawdę nie dużo.
