Podstawy zarządzania zespołem

Lider zespołu sprzedażowego jest poniekąd również jego członkiem, chociaż pełni nieco inną funkcję i realizuje inne zadania. Idealny zespół będzie widział w swoim liderze – autorytet, coacha i mentora. Powinien on na bieżąco spotykać się z członkami zespołu i być otwarty na wszelkie pytania i sugestie, aby członkowie jego zespołu stale się rozwijali i doszkalali. Zarządzanie zespołem sprzedażowym nie jest zadaniem łatwym. Handlowcy często cierpią na kryzysy motywacyjne, brakuje im chęci do działania, a swoją pracę wykonują rutynowo. Z kolei Ci początkujący są narażeni na przerost ambicji i aspiracji – często są zbyt słabo przygotowani merytorycznie, na czym cierpi nie tylko ich wizerunek, ale również wizerunek naszej firmy. Okazuje się, że profesjonalne zarządzanie sprzedażą jest tak samo istotne jak sama sprzedaż. Istnieją metody, aby tę pracę handlowców usprawnić. Przełożeni muszą im uświadamiać, że sprzedaż nie jest jedynym celem ich pracy. Handlowcy są także „oczami i uszami firmy”, dostarczają informacji i potrafią najlepiej ocenić sytuację na rynku. Codziennie obserwują branże w samym zarodku – czyli podczas pracy z klientem. Są też specjalistami od PR budującymi obraz firmy w oczach klientów i konkurencji. Rolą szefa sprzedaży jest przypominanie im o tych zadaniach, a także wymaganie ich realizowania. Stawianie handlowcom takich celów chroni przed wypaleniem zawodowym i zwiększa poczucie ich własnej wartości. W czasach nieustannego pośpiechu i natłoku obowiązków zwykłe ludzkie zainteresowanie się swoim pracownikiem staje się unikalną cechą. Szef, który zna system wartości swoich przedstawicieli handlowych, pamięta o ważnych dla nich datach, rodzinie, czy pasjach oraz taki, który potrafi pomóc w sprawach osobistych – trzyma w ręku skuteczne narzędzie motywacyjne, jeśli robi to nie z wyrachowania, lecz szczerej intencji. Twój zespół powinien czuć, że ma w Tobie wsparcie. Bardzo ważne, aby był z Tobą łatwy kontakt. Staraj się odbierać jak najwięcej telefonów i sprawnie odpisuj na wiadomości. Pamiętaj, że jako lider musisz być kompetentną osobą. Mimo że w kontekście samej sprzedaży i generowaniu wyników to kwestia drugorzędna, musisz wiedzieć wszystko od strony technicznej i być na bieżąco ze wszelkimi nowinkami. Nie powinno dochodzić do sytuacji, w której pracownik wie więcej na temat sprzedawanych produktów niż ty sam. Staraj się stale uzupełniać wiedzę i inspirować swoich sprzedawców, aby robili to samo. 

Co jeszcze warto robić?

 

Wyznaczajmy cele

Wyniki Twojego teamu w dużej mierze zależą od Twojej pracy, poświęcenia, zaangażowania. Jeśli zależy Ci, aby zrobić to dobrze, musisz przestrzegać pewnych zasad. Najważniejsze są systematyczność, dyscyplina i konsekwencja. Musisz skrupulatnie wykonywać swoje obowiązki lidera. 

Rola właściwie dobranych celów jest powszechnie znana. O celach SMART napisano już prawdopodobnie wszystko. Muszą być one jasne, zrozumiałe i ambitne. Najlepiej też, żeby były wspólne – aby handlowiec uczestniczył w ich ustalaniu, a tym samym czuł się współodpowiedzialny za ich realizację. Handlowiec nie będzie w przyszłości kwestionował ustaleń, na które wcześniej zgodził się w rozmowie z przełożonym. Warunkami takiej świadomej zgody są przeprowadzenie rozmowy w otwarty dla obu stron sposób oraz partnerskie relacje panujące pomiędzy liderem a handlowcem. Oczekiwania przełożonych muszą być realistyczne. Nałożenie obowiązków przekraczających możliwości handlowca i jego lokalnego rynku wpływa bardzo demobilizująco. Handlowiec obarczony obowiązkami ponad swoje siły popadnie we frustrację. A wtedy większość czasu zacznie przeznaczać na poszukiwanie nowej firmy, zamiast na realizację postawionych zadań. Znalezienie złotego środka pomiędzy trzeźwą oceną realiów a ambicją jest prawie zawsze trudne. Lider zespołu musi umieć krytycznie spojrzeć na plany, których realizację zleca handlowcom. Jeśli pomylił się w swoich założeniach, powinien umieć je zweryfikować i przedstawić nowe cele. Taka osoba budzi szacunek i potrafi nakłonić swój zespół do dużego wysiłku. 

 

Kreujmy zdrową rywalizację

Handlowcy niecierpliwie czekają na rezultaty swojej pracy. Im częściej mogą być informowani o osiąganych wynikach sprzedaży, tym lepiej. W naszej branży efekty często są widoczne natychmiast i dodają skrzydeł (lub zmuszają do refleksji i poszukiwania przyczyn niepowodzeń). Tam, gdzie nie jest to możliwe, należy dążyć do jak najczęstszego monitorowania wyników sprzedaży. Lider nie może poprzestać na ogłoszeniu rezultatów osiągniętych przez zespół. To dopiero początek. Z każdym z osobna handlowcem musi poszukać przyczyn niepowodzeń lub wyjątkowych sukcesów, pomóc w dobieraniu rozwiązań. Istotną rolę odgrywa też sposób ogłaszania wyników sprzedaży. Większość z nas lubi współzawodnictwo, pod warunkiem że opiera się ono na zdrowych zasadach. Warto tworzyć rankingi, które wyróżniają najlepszych i ostrzegają najsłabszych. Trzeba pamiętać, że zarówno w przypadku tych wyróżniających się przedstawicieli handlowych, jak i tych, którzy potrzebują naszej pomocy, rankingi mają motywować. Jeśli mają mieć znamiona katowskiego topora, przed którym sprzedawcy drżą ze strachu, lepiej ich nie tworzyć. Każdy lider powinien pamiętać, z jakim niepokojem i stresem oczekiwał wyników sprzedaży, kiedy sam był handlowcem. 

 

Chwalmy

Jednym z zadań lidera zespołu jest zapewnienie poczucia bezpieczeństwa swoim współpracownikom, ponieważ tylko w takiej sytuacji będą prawdziwie zmotywowani do działania i poszukiwania nowych rozwiązań – będą bardziej zaangażowani w pracę nad wspólnym celem. Nie chodzi oczywiście o utrzymywanie handlowców w przekonaniu, że mają pełną swobodę oraz zapewnione miejsce pracy niezależnie od osiąganych rezultatów. Powinni zdawać sobie sprawę, że niewykonanie planu spowoduje określone konsekwencje. Z drugiej strony dobrze, aby widzieli jasne perspektywy na przyszłość, jeśli wybiorą nas za przewodnika na drodze zawodowej. Poczucie stabilizacji i wizja przyszłości rodzą spokój i zadowolenie, a te pozwalają snuć plany osobiste. To głównie te czynniki stwarzają warunki do wykorzystania pełni swoich możliwości w życiu zawodowym. Wielu przełożonych nie przekazuje handlowcom informacji o bieżącej sytuacji na rynku. Pracownicy najczęściej nic nie wiedzą o rzeczywistej kondycji firmy ani jej planach na rozwój. To błędne rozumowanie – zdecydowana większość przedstawicieli handlowych, z którymi rozmawialiśmy i których szkoliliśmy, chciała wiedzieć jak najwięcej o swojej organizacji i jej otoczeniu. Nie warto traktować handlowców jak dzieci – im więcej będą wiedzieć (oczywiście pomijając ewidentne tajemnice przedsiębiorstwa), tym więcej będą rozumieć i tym więcej działań zaakceptują. Przy okazji mogą pomóc i zaproponować rozwiązania, na które nie wpadnie nikt siedzący za biurkiem w centrali.

 

Emanujmy dobrą energią

Tylko taki lider jest w stanie popchnąć podwładnych do działania, namówić do zwiększenia wysiłków i pokonania trudności. Przełożony, który z jakiegoś powodu odczuwa zniechęcenie pracą, wpływa bardzo destrukcyjnie na cały zespół i odbiera mu ochotę do podejmowania wysiłków. Nie możemy wylewać żali ani frustracji w kierunku naszych podopiecznych, budząc w nich zażenowanie i niepokój. 

Pamiętajmy, że nie możemy oczekiwać ani wymagać od handlowców postaw, których nie ma w nas samych. A jeśli rzeczywiście w którymś momencie odczuwamy niechęć do firmy lub mamy jej serdecznie dość, postarajmy się to możliwie ukryć lub nie pokazujmy się naszym podwładnym przez kilka dni. Oni to wyczują i sami stracą motywację. 

 

Wskazówka#1

Jeżeli widzisz, że masz wyjątkowo kreatywnego handlowca – nie zmarnuj tego. Niektóre osoby mają tysiąc pomysłów na godzinę, które usprawniłyby sprzedaż. Nie rezygnuj z tych szans. Ustal procedurę, jak mogą być zgłaszane nowe projekty oraz co taki projekt powinien zawierać. Następnie, jeżeli pomysł jest rzeczywiście warty uwagi, niech handlowiec zacznie go wdrażać, oczywiście pod twoim okiem. Niech Twój handlowiec ma świadomość, że pracuje nad czymś ważnym, a być może również przełomowym.

 

Wskazówka#2

Stwórz profile osób w Twoim zespole: – indywidualne; aby wiedzieć, jakie mają codzienne troski i problemy – dzieci, stan cywilny, wykształcenie, stan ducha, poglądy, poziom wrażliwości, motywacja “do czy od”, poczucie humoru, odporność na ironię, cel i misję, styl życia, usposobienie –  pozwoli Ci to lepiej ich zrozumieć – będziesz wiedzieć, co ich zapala do pracy i czego potrzebują. Grupowy profil; aby znaleźć w zespole kilka głównych, wspólnych mianowników i wiedzieć, jak przemawiać do wszystkich jednym zrozumiałym językiem. Co łączy Twój zespół? Jaką aurę tworzą, gdy są razem? Jak ze sobą rozmawiają? Są poważni i zdystansowani, czy energiczni i otwarci? Jaka jest ich średnia wieku?, etc… W profesjonalnym marketingu wyszukuje się modelu tzw “persony”, aby precyzyjnie targetować reklamy do grupy odbiorców. Warto, abyś również trafiał celniej do pracowników ze swoim przekazem – tak jak sprzedawca do klienta.