Motywacja do zakupu

Wstęp

Pełny kurs  „Jak Sprzedawać Fotowoltaikę” znajduje się na specjalnej platformie szkoleniowej, do której każdy użytkownik otrzymuje osobisty login i hasło. Dostęp do kursu nie jest obarczony limitem czasowym i pozwala na korzystanie na każdym urządzeniu. W kursie znajduje się 58 intensywnych lekcji z dodatkową możliwością ich odsłuchu w formie audio, załączniki do pobrania, wewnętrzne poradniki oraz dostęp do interaktywnych narzędzi sprzedażowych. Na podany adres korespondencyjny wysyłamy również paczkę materiałów usprawniających prezentacje handlowe i certyfikat potwierdzający ukończenie kursu. 

Od samego początku współpracy zapewniamy gotowe szablony prezentacji, skrypty rozmów, schematy postępowania w konkretnych sytuacjach oraz wielką ilość praktycznych przykładów i dialogów. Przeprowadzamy okresowe aktualizacje, aby kurs odpowiadał nowym realiom rynku i aktualnej psychologii klienta PV. Do programu szkoleniowego wprowadzamy tylko zaawansowane i sprawdzone sposoby pracy. Użytkownicy mogą za darmo korzystać z pokoju webinarowego, na którym zamiesczane są szkolenia w formie video. Ponadto na platformie znajduje się zamknięte forum, na którym użytkownicy dzielą się swoim doświadczeniem i wiedzą sprzedażową. Panel dyskusji zawiera wiele wartościowych porad od handlowców z całej Polski. 

Każdy Kursant otrzymuje możliwość konsultowania swojego procesu sprzedażowego z zespołem JSF. Udzielamy pełnego wsparcia telefonicznego/email/messenger. Jesteśmy gotowi do analizy indywidualnych sytuacji i wskazywania odpowiednich metod działania. Serdecznie zapraszamy do współpracy i rozmowy o ofercie. Gwarantujemy satysfakcję i najwyższą jakość usług. Do usłyszenia!

 

Jak motywować do zakupu?

Omówioną w tym fragmencie metodę motywacji do podjęcia decyzji najczęściej możemy zastosować na pierwszym spotkaniu z osobą, która dysponuje ograniczonym zasobem wiedzy na temat systemów fotowoltaicznych. Mowa tu o klientach, którzy nie mają jeszcze wyrobionego zdania o PV. Podstawowym celem stosowania wskazówek opisanych w tej części jest osiągnięcie maksymalnej skuteczności sprzedaży w kontaktach z nieskomplikowanymi klientami. Poznanie tego schematu pozwoli Ci zaoszczędzić czas oraz skróci drogę do podpisania umowy na takich spotkaniach. Wielu handlowców z całej Polski powszechnie stosuje opisany model, dlatego postanowiliśmy stworzyć sekcję, która w pigułce streści to zagadnienie.

Główna motywacja do podjęcia decyzji i dokonania zakupu wyraźnie wynika z odczuwanych w danym momencie emocji. Kupujemy emocjami, mimo że lubimy trwać w przekonaniu, że dokonaliśmy wyboru poprzez logiczną analizę. Dzieje się tak, ponieważ w procesie decyzyjnym człowieka najszybciej reaguje tzw. mózg gadzi. Jest to najstarsza, odpowiadająca za sferę emocjonalną część ludzkiego mózgu. To w niej automatycznie i poza naszą świadomością tworzą się reakcje na pierwsze odczucia i bodźce, to ona odpowiada za intuicję. Umiejętne wprowadzenie kogoś w głęboki stan emocjonalny sprzyjający naszym celom może pozbawić tę osobę racjonalnego myślenia i sprawić, że potrzeba zakupu stanie się o wiele silniejsza. Na sprzedaż i kupowanie tak naprawdę mają wpływ głównie dwie emocje – przyjemność i strach. Nie jest tajemnicą, że to jednak strach i lęk bardziej motywują ludzi do decyzji/podjęcia działania niż pożądanie i chęć zysku. W branży fotowoltaicznej główną korzyścią dla naszego klienta jest właśnie oszczędność, czyli wspomniana chęć zysku. Jednak często mimo jasno przedstawionych korzyści klient nie chce podjąć decyzji. Dzieje się tak, ponieważ może wiązać się to z utratą obecnego, stabilnego rozwiązania, dzięki któremu klienci czują się bezpiecznie. Ludzie boją się, że stracą coś, co już mają, podczas gdy zysk jest czymś, o co dopiero muszą się starać i co wiąże się ze zmianą. 

Nie powinniśmy zatem skupiać się w pierwszej kolejności na prezentowaniu korzyści, lecz na ukazaniu problemu, czyli wad obecnego rozwiązania. Przedstaw sytuację, w której znajduje się klient, jako niestabilną, niebezpieczną. Jeśli wcześniej nie znał tego problemu lub nie rozumiał go w dostatecznym stopniu, musisz nim pokierować tak, aby sam zlokalizował bolączkę i sklasyfikował jako realną. Spróbuj wyolbrzymić ten problem i pokaż jego wagę. Po uświadomieniu klientowi trudności, przychodzi czas na przedstawienie rozwiązania, czyli Twojego produktu. Powinien być on receptą na odkryte wcześniej bolączki. Klient powinien zdać sobie sprawę, że to, co mu oferujesz, rozwiąże jego dotychczasowe kłopoty. Nie jest to kompletny mechanizm wywołujący w kliencie stan emocjonalny służący zakupowi. Konieczne jest jeszcze ukazanie najsilniejszej emocji, czyli wspomnianego strachu – strachu przed utratą Twojego rozwiązania oraz powrotu do obecnej (złej) sytuacji. Celem tego zabiegu jest chęć podjęcia współpracy przez klienta możliwie jak najszybciej, ponieważ w innym przypadku straci zaoferowaną mu okazję i będzie musiał nadal borykać się ze swoim problemem. 

Prezentacja sprzedażowa to złożony proces składający się z wielu etapów. Na polskim rynku rozróżnić można klientów na różnym poziomie wiedzy, stąd też – aby osiągnąć perfekcję w tym, co robisz – powinieneś znać wszystkie schematy prezentacji, które sprawdzą się na konkretnych rodzajach klientów – tych z większym zasobem wiedzy o PV i tych, którzy pierwszy raz usłyszą coś więcej o Twoim produkcie.

Znajomość wszystkich kroków podczas spotkania pomoże określić, na jakim etapie prezentacji się znajdujesz, co jeszcze przed Tobą oraz co ewentualnie pominąłeś. Jest to nadzwyczaj ważne, w przypadku gdy chcesz grać na emocjach klienta. Stan emocjonalny sprzyjający zakupowi możesz osiągnąć w pełni tylko dzięki złożonemu procesowi. Musisz po kolei przejść z klientem przez odpowiednie etapy. Kumulacja odpowiednich emocji wywołanych podczas konkretnych, chronologicznie ustawionych etapów rozmowy wywoła chęć posiadania Twojego produktu. Pominięcie nawet jednego z etapów lub zmiana ich kolejności często skreśla szansę na wywołanie pożądanego przez Ciebie stanu emocjonalnego – na przykład nie możemy najpierw wskazać klientowi rozwiązania, a później ukazać problemu. Sprawi to, że podczas opisywania Twojego rozwiązania klient nie będzie wystarczająco odczuwał potrzeby posiadania Twojego produktu i może nie słuchać Cię z wystarczającą uwagą. Oczywiście nie wyklucza to finalizacji zakupu, ale prowadzi do chaosu podczas rozmowy i często – improwizacji. Nietrzymanie się schematu spotkania jest często domeną początkujących handlowców. Poniżej znajdują się etapy prezentacji, na której bazują polscy agenci fotowoltaiki podczas spotkań z mało wymagającymi klientami. Wskazane dwa z nich opisane są w tym rozdziale. 

 

Uświadom klientowi, że ma problem

Wyobraźnia to potężne narzędzie, dlatego angażuj myślenie klienta we wczesnym etapie rozmowy. Twoim zadaniem jest uruchomienie jej w taki sposób, aby Twój klient poddał swój problem refleksji, która zamieni się w konkretne spostrzeżenia. Na tym fundamencie musimy zbudować cały proces sprzedaży. Uświadom klientowi, że ma problem, na który Ty masz receptę. Najłatwiejszym problemem do znalezienia i wyolbrzymienia jest niekomfortowa sytuacja, w której znajduje się klient, mając umowę z dystrybutorem energii. Każdy handlowiec zaznacza w swojej prezentacji podwyżki cen prądu oraz spore rachunki, jednak pytanie – czy mówią o tym w odpowiedni sposób? Spora część handlowców, przedstawiając ten problem, zbyt często używa zdań twierdzących. Musimy wiedzieć, że klient często patrzy na handlowca jak na osobę, która chce mu coś na siłę zaoferować, i nie chce wierzyć we wszystkie jego słowa. Najskuteczniejszą metodą jest zatem odpowiednie zadawanie pytań – takich, na które klient bez kłopotu odpowie w sposób, jaki sobie życzysz. Twój klient musi sam dojść do zamierzonego wniosku, a nie usłyszeć go z Twoich ust. Dużo szybciej przyjmie właściwe stanowisko, jeśli będzie ono wynikać z jego własnych odpowiedzi. Wewnętrzne przekonanie klienta, które w ten sposób obudzisz, jest w tym momencie małym zwycięstwem. Zauważ, że zostało ono wypowiedziane na głos, a przekonania wyrażone w ten sposób stają się znacznie mocniejsze. Zaangażuj wszystkie decyzyjne osoby w rozważania i dokładną analizę tematu. Poczują oni, że dogłębnie badają szczegóły, a Ty sprawiasz wrażenie bardziej szczerego i pomocnego. Spraw, aby zakład energetyczny był Waszym wspólnym wrogiem – będziecie w ten sposób grali razem do jednej bramki. Poniżej znajduje się lista pytań angażujących klienta w rozmowę, która ma wywołać negatywne odczucia do zakładu energetycznego. Jednak aby klient nie czuł się przesłuchiwany (to przecież dopiero początek prezentacji) zalecamy, aby te pytania nie były wypowiadane w “twardy sposób”. Najlepiej jeśli będą one miały wydźwięk humorystyczny. 

 

Pytania ukazujące problem:

  • Macie pewność, że opłaty na tych wszystkich pozycjach na fakturze są dobrze policzone przez zakład energetyczny?
  • Słyszeliście, że to nabywca jest obciążany kosztami utrzymania sieci energetycznej?
  • Zdajecie sobie sprawę, jaki procent Waszego rachunku to koszty przesyłowe?
  • Czy w ogóle widzicie to, że na rachunku ciągle pojawiają się nowe opłaty?
  • Mówił Wam ktoś już, że nie płacicie tylko za prąd, ale za utrzymanie całego zakładu energetycznego?
  • Wiecie, że swoim rachunkiem opłacacie pensje setek czy nawet tysięcy osób zatrudnionych w ZE?
  • Jeśli zakład energetyczny będzie ciągle podnosił ceny prądu, to możecie się sprzeciwić?
  • Zwróciliście uwagę, że zakład energetyczny cyklicznie podwyższa Wasze rachunki?
  • Czy uważacie, że ciągłe podnoszenie cen przez zakłady, które mają wyłączność na dystrybucję, jest w porządku?
  • Skoro od lat widzimy tylko podwyżki, myśli Pan, że to się zmieni?
  • Pamięta Pan, aby kiedyś były jakieś obniżki cen prądu?
  • Zastanawiał się Pan kiedyś, ile będzie kosztować prąd za 5 lat?
  • Zastanawialiście się kiedyś ile pieniędzy już wydaliście na rachunki za energię? 
  • Ile razy jeszcze ZE musi podnieść stawki, żebyście stwierdzili, że macie tego dość?! (mocno humorystyczny akcent)
  • Nie czujecie, że tracicie bardzo dużo pieniędzy każdego roku?!(mocno humorystyczny akcent)
  • Jak duże muszą być rachunki, abyście zaczęli myśleć o zmianie?!(mocno humorystyczny akcent)
  • Jak to? Nie irytuje Was to, jak wiele przepłacacie za korzystanie z prądu?!(mocno humorystyczny akcent)

Stosując te pytania klient często z własnej inicjatywy dorzuca “swoje trzy grosze” o tym jak bardzo czuje się oszukiwany przez ZE. Wzburzenie klienta traktuj jako pozytywny znak na drodze do realizacji Twojego planu – osiągnąłeś sukces na tym etapie. W momencie gdy Twój rozmówca zaczyna kierować do Ciebie dłuższe wypowiedzi na temat niezadowolenia z obecnej sytuacji z ZE – daj mu możliwość, aby wyrzucił z siebie wszystkie żale. Dopóki towarzyszą temu silne emocje, staraj się mu nie przerywać. Ogranicz swoją rolę do słuchania, aprobowania i parafrazowania.

 

Nawiąż do rozwiązania

Jeśli Twój klient nie ma żadnych wątpliwości odnośnie niekorzystnej sytuacji, w której się znajduje, stopniowo zacznij nawiązywać do rozwiązania jego problemu. W tym miejscu prowadzisz dalszą część rozmowy, skupiając się na przedstawieniu lekarstwa na jego trudności. Pokazujesz, że na wcześniej wyolbrzymiony problem masz bardzo korzystne rozwiązanie. W międzyczasie odwołujesz się do spostrzeżeń wypowiedzianych przez klienta, aby zaznaczyć, że wspólnie doszliście do określonych wniosków. Zadając konkretne pytania, uświadamiasz mu, w jaki sposób jesteś w stanie mu pomóc oraz jak ważny jest dla niego Twój produkt. Stosując ten zabieg, nakierowujesz klienta na odpowiedzi, które przybliżają go do pozytywnej decyzji zakupowej. 

 

HANDLOWIEC: Jak sami wcześniej zauważyliście, dużo ludzi zakłada fotowoltaikę. Ostatnio pojawiło się mnóstwo paneli na dachach, prawda?

KLIENT:

HANDLOWIEC:Wszyscy są coraz bardziej świadomi korzyści jakich niesie ze sobą idea fotowoltaiki. Wiecie, jaki jest główny powód, że tak wiele osób zakłada sobie teraz takie instalacje?

KLIENT:

HANDLOWIEC: Właśnie, oszczędność. Ludzie nie montują sobie tego dla ozdoby.

Tak jak wszyscy szukają jakiejś alternatywy na te duże rachunki. Rozumiecie, co mam na myśli?

KLIENT:

HANDLOWIEC: Nikt nie chce ryzykować kolejnymi podwyżkami. My również razem doszliśmy do wniosku, że nie warto ciągle płacić więcej i więcej. Zgadza się?

KLIENT:

HANDLOWIEC:Robią z nami, co chcą. No bo sami powiedzcie, jak ZE podniesie ceny, to możecie coś zrobić?

KLIENT:

HANDLOWIEC:Miło by było, gdyby kiedyś zrobili ludziom niespodziankę i obniżyliby te chore stawki. No ale mnie niestety nie spotkał ten zaszczyt i nigdy nie doczekałem się żadnej pozytywnej informacji od ZE, a Wy?

KLIENT:

HANDLOWIEC: O niższych cenach prądu można tylko pomarzyć.

Dlatego tak dużo ludzi wybiera bycie niezależnym od zakładu energetycznego. Przyznajcie, że jest to jakieś rozwiązanie?

KLIENT:

HANDLOWIEC: Idea fotowoltaiki jest taka, żeby za ten prąd w ogóle nie płacić. 

Podoba Wam się taki pomysł z oszczędnością połączony z ekologią?

KLIENT:

HANDLOWIEC: Niesamowite, że technologia pozwala nam na korzystanie z darmowego prądu. Wyobrażaliście sobie kiedyś, że możecie mieć własną elektrownię na dachu?

KLIENT:

HANDLOWIEC: I pomyśleć, że jeszcze do niedawna byliśmy zmuszeni przynależeć do monopolistów. Fajnie, że teraz wszyscy mamy alternatywę, prawda?

KLIENT:

HANDLOWIEC: Dlatego większość ludzi chce oszczędzać w ten sposób.

Jak myślicie, jak dużo domów będzie miało fotowoltaikę w przyszłości?

KLIENT:

HANDLOWIEC: Już teraz w pracy nie wiemy, w co ręce włożyć. Podoba Wam się, że idzie to w tę stronę?

KLIENT:

 

W kolejnej części prezentacji również nie możesz zrezygnować z zadawania pytań. Warto mieć świadomość, że jeżeli mamy ułożony plan rozmowy i dostaniemy odpowiedź, której nie braliśmy pod uwagę, to możemy zostać wybici z rytmu, co powoduje nie tylko dyskomfort, ale też wprowadza chaos w rozmowie. Jednak jeśli będziemy w stanie przewidzieć odpowiedzi klienta, wówczas możemy planować skuteczniejszy bieg rozmowy. Ważne, aby zadawać tylko takie pytania, na które znamy zestaw możliwych odpowiedzi. Trzeba również pamiętać, aby wyeliminować wszystkie te, które mogłyby spowodować niekorzystne stwierdzenia. Nasze odpowiednie i dokładne przygotowanie sprawi, że każda droga będzie prowadziła do celu. Aby zapobiec zgubieniu się podczas zadawania pytań, możesz je sobie zapisać na laptopie i dyskretnie z nich korzystać. Pełna lista pytań sprzedażowych znajduje się w rozdziale „Pytania sprzedażowe”. W momencie kiedy klient odbiega od Twojego schematu, zawsze będziesz mógł zadać pytanie tak, aby z powrotem nakierować go na Twój tok myślenia. 

 

Po co zadajesz pytania sprzedażowe?

 

Aby przejąć inicjatywę i utrzymać kontrolę nad spotkaniem.

Nie powinieneś pozwolić, aby Twój rozmówca zdominował rozmowę, przekazując istotne dla Ciebie informacje w nieuporządkowany sposób. Pytania nie mogą być trudne i skomplikowane. Każde kolejne powinno wynikać z poprzedniego lub być jego logiczną konsekwencją, tak aby klient był w stanie uchwycić sens Twojego przekazu.

 

Aby precyzyjniej dobrać argumenty przekonujące klienta.

Dzięki zwiększonej liczbie pytań zawężamy krąg zainteresowań do niewielkiego obszaru, w którym tkwi największy potencjał. Możemy to wykorzystać na dwa sposoby: 

  • znajdujemy słaby punkt klienta, bolączkę, wokół której możemy krążyć i do której możemy później często się odwoływać.
  • znajdujemy rozwiązanie, które najbardziej interesuje klienta. Z maksymalną dokładnością określamy ten element, który jest dla klienta najważniejszy. 

 

Aby uzyskać cząstkowe zgody.

Podczas spotkania z klientem zbieramy wszelkie potwierdzenia i aprobaty w kolejno omawianych kwestiach. Umiejętnie zastosowane powinny zaowocować pełną akceptacją naszej propozycji sprzedażowej. Gdy uzyskasz już wystarczająca liczbę cząstkowych zgód, klientowi znacznie trudniej będzie się wycofać lub zmienić dotychczas prezentowanie stanowisko. Mniej prawdopodobne jest wówczas, że odpowie Ci finalnie „nie”, kiedy przyjdzie do podejmowania ostatecznej decyzji. Zobacz ile cząstkowych zgód w poprzednim dialogu uzyskał handlowiec. Tak przeprowadzony proces dostarczania informacji jest niesamowicie skuteczny.

 

Aby rozwiać wątpliwości klienta.

Dobrą metodą na zażegnanie obaw klienta jest sformułowanie pytania, na które samodzielnie odpowie i dojdzie do wniosku, że nie ma o co się martwić. Pytanie musi być łatwe, a klient musi znać na nie odpowiedź. Niekiedy potrzebna jest sekwencja kilku pytań, aby wystarczająco omówić dany temat. Poruszasz w ten sposób wyobraźnię rozmówcy, który sam zbija swoje obiekcje logicznymi argumentami. Gdy powiesz coś swojemu klientowi, Twoje słowa mogą wzbudzić w nim nieufność. Gdy to samo własnymi słowami powie Twój rozmówca, nie ma możliwości, by poddawał to w wątpliwości. 

 

Aby potwierdzić, na którym jesteśmy etapie pracy nad klientem. Odpowiedzi klienta dadzą nam wskazówki, czy posuwamy się do przodu i idziemy w dobrą stronę. Dzięki pytaniom zdecydowanie dokładniej sprawdzimy, czy już powinniśmy przejść do kolejnego kroku, czy poświęcić jeszcze więcej czasu na dane zagadnienie. W ten sposób dowiemy się również, czy kierujemy emocjami klienta we właściwy sposób. Odpowiednio angażując rozmówcę, jesteśmy w stanie wiele wywnioskować z jego reakcji i zachowania. Jeśli przejdziemy do kolejnego etapu, zostawiając klienta z jakąś obiekcją, może on podczas reszty prezentacji cały czas myśleć o swoich wątpliwościach, co spowoduje niechęć do tego, co mówisz.

 

Przestrasz klienta utratą Twojego rozwiązania

Pokazałeś już Twojemu klientowi problem i nakierowałeś na rozwiązanie. Jeśli odpowiednio przedstawiłeś swoją ofertę oraz zafascynowałeś go ideą – czas na impuls do działania. Nie chodzi o bezpośrednie wymuszenie podjęcia decyzji. To jeszcze nie jest właściwy etap na zamknięcie. W tym momencie musisz uświadomić swojemu klientowi, że nie warto odkładać tej sprawy na później. Spraw, aby sam pomyślał, że najwyższa pora zażegnać jego problem. Najlepszym sposobem jest wzbudzenie strachu przed utratą proponowanego rozwiązania. Uświadom mu, że jeśli nie podejmie konkretnych kroków, dalej będzie borykał się ze swoim problemem. Strach sprzedaje, ponieważ silnie motywuje do działania. Czując strach, obawiamy się straty i często postępujemy wbrew swojej logice. Tę silną emocję wzbudzisz w głowie Twojego klienta, wykorzystując słowa, które wcześniej wypowiedział, np. jeśli zgodził się z Tobą, że wszystkich czekają podwyżki prądu, użyj argumentu: „Jeśli nie chce Pan być rozczarowany kolejnymi podwyżkami prądu, powinien Pan zacząć poważnie myśleć o fotowoltaice. Pomocne może być tu zapisanie na laptopie wszystkich wypowiedzianych wcześniej pytań ukazujących problem klientaoraz dyskretne zaznaczanie, na które z nich Twój klient odpowiedział twierdząco. Możesz je teraz wykorzystać w taki sposób, aby klient przestraszył się i poważnie rozważył Twoją propozycję. W gronie sprzedawców zdania, które uświadamiają możliwą utratę, nazywane są potocznie “straszakami”. Taki zabieg skłania Twoich klientów do podjęcia decyzji. Najprawdopodobniej nie zaskoczysz ich również późniejszą próbą zamknięcia sprzedaży. Możesz przygotować klienta do zamknięcia na kilka sposobów w zależności od tego, na co kładłeś nacisk we wcześniejszej fazie prezentacji, co przykuło jego największą uwagę i co może go przestraszyć najbardziej.

 

Reguła scenariusza

Straszaki świetnie łączą się z regułą scenariusza, która oddziałuje na wyobraźnię klienta. Polega ona na przedstawieniu klientowi negatywnej konsekwencji niepodjęcia decyzji o współpracy z Tobą. W branży fotowoltaicznej można np. wykorzystać większe ceny prądu: Jeśli nie chcecie ryzykować podwyżką cen, o których sobie wcześniej powiedzieliśmy, nie możecie się długo zastanawiać”. Reguła scenariusza uświadamia klientowi, że lepiej zapobiegać niż leczyć. 

 

“Straszaki”

  • Jeśli chcecie zabezpieczyć się przed tymi podwyżkami, o których sobie powiedzieliśmy, trzeba podjąć kroki.
  • Musicie poważnie zacząć myśleć o fotowoltaice, jeśli nie chcecie odczuć kolejnych wzrostów cen prądu.
  • Jeśli chcecie korzystać z darmowego prądu i być niezależnym od ZE, pozostaje tylko podejść do tego poważnie.
  • Jeśli nie chcecie ryzykować podniesieniem cen związanym z kryzysem, nie     zastanawiajcie się długo.
  • Nie możecie tego tematu odkładać na później. Musicie zdać sobie sprawę z tego, w jakiej będziecie sytuacji, jeśli zostaniecie dalej w ZE.
  • Decydując się na fotowoltaikę będziecie w stabilnej sytuacji. Pozostanie w ZE to obecnie duże ryzyko utraty pieniędzy. 
  • Większość osób zaczęła zdawać sobie sprawę co ich czeka za jakiś czas – dlatego sugeruję Wam poważne podejść do tego tematu, zanim już będzie za późno.
  • Ludzie wolą czuć się bezpiecznie i to jeden z głównych powodów dlaczego stawiają na fotowoltaikę. Wiele osób zdecyduje się na instalacje jak już będzie za późno – dlatego należy poważnie o tym myśleć już teraz. 
  • Sporo osób nadal nie zdaje sobie sprawy z tego jak wiele ryzykuje zostając z obecnym rozwiązaniem. Za jakiś czas będzie już po wszystkim – dlatego musicie dać znać czy Was interesuje taki sposób oszczędzania. 

Jeśli swoją prezentację w dużej mierze opierałeś na przedstawieniu wyjątkowego momentu związanego z pojawieniem się dotacji, uświadom klientowi, że odkładanie w czasie transakcji może wiązać się z utratą dofinansowań. Użyj poniższych zwrotów: 

  • Jeśli chcecie skorzystać z dotacji, powinniście szybko podjąć decyzję – nawet nie wiecie, ile osób chce skorzystać z tego programu.
  • Rusza kolejny nabór, a nie wiadomo, kiedy skończy się program. Jeśli chcecie otrzymać te pieniądze, koniecznie rozważcie tę kwestię.
  • Dotacje przewidziane były tylko na 200 tysięcy instalacji, uważacie, że 200 tysięcy na całą Polskę to dużo?… Racja – mało, dlatego podejdźcie do tej sprawy rozsądnie.
  • Jeśli ludzie wykorzystają całą pulę dotacji, to spóźnialscy niestety będą stratni. Szkoda, gdybyście też odłożyli to na potem.
  • Wiele osób nie zdąży otrzymać tych dopłat. Nie radziłbym Wam z tym zwlekać.
  • Lepiej skorzystać z dotacji niż ponosić 100% kosztów, skoro – tak jak ustaliliśmy – prędzej czy później fotowoltaika będzie na wszystkich domach. Powinniście szybko się temu przyjrzeć, zanim stracicie tę szansę.
  • Szkoda by było, gdybyście odłożyli tę sprawę na później i byli zmuszeni płacić pełną kwotę bez dotacji.
  • Wielka strata zaprzepaścić okazję skorzystania z dwóch dofinansowań, dlatego nie ryzykowałabym długim rozważaniem. 
  • W przyszłości może już nie być takich warunków, dlatego tak dużo osób spieszy się z wnioskowaniem. Na Waszym miejscu nie odwlekałbym tej sprawy.
  • Niektórzy nie kwalifikują się na skorzystanie z dwóch dotacji, dlatego nie lekceważyłbym możliwości uzyskania dofinansowania na Waszym miejscu. 
  • Są ludzie, którzy chcieliby skorzystać z dopłat, ale niestety nie mogą. Skoro Wy się kwalifikujecie, to nie straćcie tej możliwości i podejdźcie do tego z rozwagą.
  • Jeśli nie chcecie, aby Wam to przepadło, powinniście dać mi znać, czy jesteście tym zainteresowani.
  • Jeśli chcecie działać na takich warunkach, jakie Wam przedstawiłem, musicie poważnie o tym pomyśleć.
  • Po kolejnych podwyżkach prądu, na fotowoltaikę zdecyduje się jeszcze więcej osób. Jeśli odłożycie temat dotacji na później może być po wszystkim – będziecie w podbramkowej sytuacji. 

Dając taki impuls klientowi, zmuszasz go do określenia, czy rozwiązanie, które mu proponujesz, jest dla niego atrakcyjne. Zdarza się nawet, że klienci jako pierwsi wychodzą z inicjatywą współpracy. Jeśli Twój klient wyraźnie zgadza się z Tobą, że nie należy tej kwestii odkładać, powinieneś przejść do zamknięcia. Niedoświadczeni handlowcy często boją się sami podjąć zdecydowane kroki, przeciągają sprawę i przeczekują ten gorący moment, co sprawia, że klient odpowiada nam, że musi jeszcze to przemyśleć. Często słyszymy, że klient na 100% da jutro pozytywną odpowiedź, jednak wiemy doskonale z doświadczenia, że szanse na sprzedaż w tym momencie radykalnie maleją. W przypadku braku finalizacji sprzedaży po Twoim spotkaniu potencjalny klient ma czas do namysłu i może dojść do wniosku, że obecne rozwiązanie nie jest takie złe, czuje przywiązanie do obecnej stabilności/bezpieczeństwa oraz jednocześnie lęk przed nowościami. Im więcej czasu ma na przemyślenia, tym więcej negatywów i wątpliwości widzi. Szczególnie tyczy się to klientów, którzy nie posiadają obszernej wiedzy o fotowoltaice – zdają oni sobie sprawę, że za mało na ten temat wiedzą, żeby podejmować tak wiążącą decyzję, dlatego niezwykle ważne jest, aby wprawić takich klientów w stan emocjonalny sprzyjający zakupowi już na pierwszym spotkaniu. 

Dokładny opis zamykania takich spotkań oraz kolejne kroki, które powinieneś podjąć, będzie poruszony w dalszych rozdziałach tego kursu. W tym fragmencie pokażemy Ci jeszcze jeden ze sposób na wymuszenie podjęcia decyzji przez klienta. Musisz jednak zdawać sobie sprawę, że skuteczność finalizacji spotkań z klientami, którzy jeszcze nie są obyci z tematem fotowoltaiki, powinna być maksymalna. Nie możesz tracić pieniędzy, które leżą na ulicy, a jedyne, co musisz zrobić by je zdobyć, to schylić się i je podnieść. Jeśli chcesz być wśród najlepszych handlowców fotowoltaiki, to musisz umieć sprzedać samą filozofię w taki sposób, że klient nie pyta o sprzęt i warunki umowy. Twój klient powinien odczuć potrzebę chęci posiadania instalacji fotowoltaicznej. Klient nie kupi od nas systemu, jeśli nie uwierzy, że rozwiąże on jego realny problem.

 

Nakierowanie na podjęcie decyzji

Proces całej techniki możemy podzielić na 3 etapy – zbudowanie stabilnej relacji, okazanie naszych dobrych intencji, wezwanie do działania. W praktyce zastosowanie tej strategii nie zawsze jest możliwe – ponieważ są sytuacje, w których nie będziemy w stanie zbudować wzorcowego schematu. Jednakże warto znać kilka wariantów na finalizowanie transakcji.

 

Krok 1. Sformułowanie naszych dobrych intencji.

Jeśli udało Ci się zbudować solidną relację z klientem i czujesz, że się polubiliście, to znaczy, że wykreowałeś sytuację, w której dobrym sposobem na zamknięcie sprzedaży jest odwołanie się do naszej osoby – zaufanego i uczciwego człowieka. Dajesz tym samym klientowi do zrozumienia, że wiele dla nas znaczy, a jego dobro jest priorytetem. Przykłady zostały przytoczone w kolejności zgodnej ze wzrostem trudności i wystąpienia możliwej niezręczności, która może przy tym towarzyszyć.

 

Własne zdanie

  • Dobrze wiem, że to nie jest mały wydatek, dlatego bardzo skrupulatnie podchodzę do wszystkich wyliczeń.
  • Zawsze mówię o wszystkich kwestiach związanych ze współpracą. Z racji, że to niecodzienna i poważna inwestycja, nie wyobrażam sobie wprowadzić moich klientów w najmniejszy błąd.
  • Nie dawałbym Panu rady, jeśli nie byłbym przekonany o jej słuszności. 
  • Zależy mi, aby był Pan spokojny. Zawsze mówię wszystko, tak aby moi klienci wiedzieli jak wygląda i na czym polega nasza współpraca.
  • Nigdy bym Panu nie zaproponował czegoś, w czym  nie mam 100% wiedzy, że  jest to sprawdzone.
  • Zdaję sobie sprawę, że trzeba poświęcić czas, aby zarobić na taką inwestycję, jednakże jestem pewny tego co oferuję.
  • Nie mógłbym sobie pozwolić, aby za moją sugestią Pana oszczędności były narażone.
  • Nie naraziłbym Pańskiego budżetu na stratę, bardzo szanuję pieniądze innych.
  • Za każdym razem dokładnie dbam o to, aby sprawy osób, które mi zaufały były dopięte na ostatni guzik. Panu oczywiście również to gwarantuję. 
  • Zapewniam Pana, że osobiście zatroszczę się o Pana instalacją, na każdym etapie procesu wykonywania umowy przez firmę. 
  • Poświęcę całą swoją uwagę, aby wszystko dla Pana dopilnować.
  • Cieszę się, że się poznaliśmy i że być może będę dla Pana organizować instalację. Po prostu, wiem, że będzie Pan zadowolony.
  • Wiem, że Pana nie zawiodę i mam nadzieję, że po montażu zaprosi mnie Pan na jakąś pogawędkę.
  • Dobrze, że na siebie trafiliśmy. Rzadko się zdarza, aby z kimś tak dobrze się rozumieć. 
  • Takie sprawy najlepiej załatwiać w szczerych i przyjaznych relacjach.
  • Ważne, że Pan mi ufa, a ja Pana nie rozczaruje. Jeśli już, to będzie Pan mile zaskoczony – obiecuję.
  • Jeśli miałbym Panu doradzić naprawdę szczerze, to uważam, że powinien Pan zdecydować się na naszą ofertę.

 

Krok 2. Wezwanie do działania

Nawet jeśli nasz odbiorca jest przekonany do wszystkiego o czym mówiliśmy, to nie znaczy, że sam wyjdzie z inicjatywą dokonania zakupu. Musimy pamiętać, że to właśnie my jesteśmy odpowiedzialni za końcowe „wezwanie do działania”. Przegapienie tego elementu prezentacji sprzedażowej może nas kosztować utratę klienta. Jeśli dobrze dopasujemy zwrot do naszego rozmówcy i użyjemy go w odpowiedni sposób, to nie ma możliwości, aby źle odebrał nasze zachowanie. Mamy kilka możliwości wykonania wezwania do działania (CTA).

 

Sugerujące:

  • Chyba możemy podjąć pierwsze kroki.
  • Chyba nic nas nie powstrzymuje od rozpoczęcia współpracy.
  • Chyba czas, żeby przejść dalej.
  • Będziemy mogli uzupełniać istotne dane.
  • Możemy startować z procesem.
  • Myślę, że powinniśmy przyjść do kolejnych kroków.
  • Myślę, że możemy przejść do działania.

 

Pytające:

  • Co Pan sądzi o współpracy?
  • Chciałby Pan złożyć zamówienie?
  • Mogę podjąć się Pańskiej instalacji?
  • Pozwoli Pan, że będę za wszystko odpowiedzialny?
  • Przygotujemy razem umowę?
  • Chciałby Pan przejść ze mną przez całą umowę?
  • Co Pan postanawia?
  • Zamierza Pan skorzystać z mojej oferty?
  • W którą stronę idziemy?
  • Pokazać Panu treść umowy?/pierwszą stronę umowy?
  • Możemy zająć się formalnościami?
  • Wypełnimy pełnomocnictwo?
  • Mogę prosić o jakiś dokument potwierdzający Pana tożsamość?

 

Stwierdzające:

  • Działamy!
  • Nie ma na co czekać!
  • Zaczynajmy!
  • Do dzieła!
  • Dobrze! Zróbmy co trzeba!
  • Nie traćmy czasu i słońca!
  • Na początku zajmiemy się ankietą audytową.

 

Ważne wskazówki

Zadawaj dużo pytań

Zastanów się, ile razy słyszałeś powtarzane jak mantrę „W prezentacji najważniejsze jest zadawanie odpowiednich pytań”. To zdanie jest całkowicie prawdziwe. Każdy, kto o tym zapomina, powinien powiesić sobie nad łóżkiem wielką ramkę z takim napisem. Gdyby powstał dekalog najświętszych zasad sprzedaży, a twórcami byłyby największe autorytety i czołowe ikony światowej sprzedaży, to bez chwili zawahania umieściliby tę pozycję na pierwszym miejscu. Dla nich to proste i oczywiste – wiedzą to z doświadczenia. Skoro cały branżowy ekosystem jednogłośnie tak uważa, to chyba musi coś w tym być, prawda? Pomyśl o tym sposobie prezentacji jak o wspólnej burzy mózgów z klientem. Razem zlokalizujecie problem i wspólnie pomyślicie, jak się go pozbyć. Pomożesz mu sprytnie poukładać i uporządkować myśli na temat najlepszego dostępnego rozwiązania. Istnieje zasada, zgodnie z którą opowiadanie to nie sprzedawanie. Mówienie o modułach, inwerterze i czasie realizacji nie pobudza kreatywności. Przekazywanie informacji przez odpowiednie zadawanie pytań, od ogólnych do bardziej szczegółowych, wymaga o wiele głębszego zastanowienia. W dzisiejszych czasach ludzie chcą kupować, ale nie chcą czuć, że coś im się sprzedaje.

Opanowanie umiejętności zadawania pytań możesz nie tylko wykorzystać podczas spotkań z klientem, ale również np. w rozmowach z przełożonymi lub w sferze prywatnej. Z pewnością pomoże Ci to w wygrywaniu potyczek słownych i w postawieniu na swoim. “Kontrole ma ten, kto zadaje pytania”

 

Aktywnie słuchaj

Gadatliwych sprzedawców jest z pewnością więcej niż tych aktywnie słuchających. Co z tego wynika? Możesz zrobić na kliencie ogromne wrażenie, rezygnując z całej otoczki i reżyserii. Twoja uwaga ma być skupiona tylko na nim. To klient jest główną gwiazdą wieczoru, to dla niego robisz show. Dobrym przykładem na zobrazowanie tego problemu jest sytuacja, gdy zadajemy drugiej osobie pytanie i, nie czekając nawet na odpowiedź, sami dopowiadamy to, co chcielibyśmy usłyszeć. Większość rzeczy, o których mówisz, nie ma znaczenia dla Twojego rozmówcy, natomiast większość rzeczy, o których on mówi, to prawdziwa skarbnica wskazówek, które pomogą Ci przekonać go do Twojego produktu. Nikt nie lubi być zasypywany informacjami. Postaraj się zwolnić tempo oraz mówić wyraźnie i z entuzjazmem. Aby klient podjął zamierzoną decyzję, najpierw musi dobrze zrozumieć to, co przekazujesz. Wcześniej jednak musisz go dokładnie wysłuchać, aby wiedzieć, jakie wysyłać do niego komunikaty. 

 

Wykorzystuj to, co mówi klient 

Bywają momenty, kiedy klient podaje nam na tacy klucz do swojego schematu decyzyjnego. Dostajemy czytelnie opisaną instrukcję obsługi jego upodobań. Dwoma słowami – wymarzony prezent. Zamiast to wykorzystać, handlowcy często bezrefleksyjnie działają określonym skryptem. Chcą pokonywać kolejne szczeble spotkania i jak najszybciej dojść do kulminacyjnego etapu, jakim jest finalizacja sprzedaży. Nie dostrzegają wówczas wyraźnych sygnałów wysyłanych przez samego zainteresowanego. W swych działaniach nie są elastyczni i pomijają idealne momenty na próbne domykanie klienta. Dzieje się tak, ponieważ z klapkami na oczach nieustannie brnęli do przodu. Jak sobie z tym radzić? Przede wszystkim musimy uważnie obserwować zachowanie klienta i jego reakcje na nasze wypowiedzi. Bez większego wysiłku jesteś w stanie zdiagnozować, co robi wrażenie na Twoim rozmówcy, a co nie. Najczęściej otrzymasz od niego jasny komunikat. Właściwie go zinterpretuj i wykorzystaj w dalszej rozmowie. Okaż wyrozumiałość wobec tego, co Ci mówi oraz co czuje. Skup się na rozwiązaniu jego rzeczywistych problemów i rozterek. Nie szukaj nowych, pięknych zalet i kolejnych wspaniałości. Obracaj się wokół tego, na czym najbardziej zależy Twojemu klientowi. Zapamiętaj na zawsze, że najważniejsze jest to, co naprawdę podoba się klientowi, a nie to, co myślisz, że mu się podoba. Jako profesjonaliści musimy dokładnie wiedzieć, co mówić, w jaki sposób to robić oraz kiedy będzie na to najwłaściwszy moment. 

 

Dostosuj się do wiedzy klienta

Handlowcy znają branżę na tyle dobrze, że często zapominają o tym, że dla części klientów temat np. bilansowania energii może wydawać się skomplikowany. Nie pytają ich, czy wszystko jest jasne i klarowne, a to powoduje, że klient może czuć się zagubiony i nawet Ci o tym nie powie. Chodzi o to, aby nasz klient czuł się w naszej obecności swobodnie. Tym samym musimy sprawić, aby nie bał się o cokolwiek pytać. Klient może dusić w sobie małe obiekcje, ponieważ nie będzie chciał wyjść na kogoś, kto nie rozumie prostych zagadnień. W rezultacie wprowadzenie go w zamierzony stan emocjonalny będzie o wiele trudniejszym wyzwaniem niż dotychczas. Doceńmy klienta za to, w czym ma już rozeznanie. Jeśli z lekkością będzie przyswajać to, co mówimy – pokażmy nasze zaskoczenie i zdumienie. Sprawmy mu przyjemność i wyraźmy kilka słów uznania dla jego aktualnego stanu wiedzy.