Typowy schemat prezentacji PV w pigułce

Omówioną w tym fragmencie metodykę prowadzenia rozmowy najczęściej możemy zastosować na pierwszym spotkaniu z osobą, która dysponuje ograniczonym zasobem wiedzy na temat systemów fotowoltaicznych. Mowa tu o klientach, którzy nie mają jeszcze wyrobionego zdania o PV. Podstawowym celem stosowania wskazówek opisanych w tej części jest osiągnięcie maksymalnej skuteczności sprzedaży w kontaktach z nieskomplikowanymi klientami. Poznanie tego schematu pozwoli Ci zaoszczędzić czas oraz skróci drogę do podpisania umowy na takich spotkaniach. Wielu handlowców z całej Polski powszechnie stosuje opisany model, dlatego postanowiliśmy stworzyć sekcję, która w pigułce streści to zagadnienie.

Główna motywacja do podjęcia decyzji i dokonania zakupu wyraźnie wynika z odczuwanych w danym momencie emocji. Kupujemy emocjami, mimo że lubimy trwać w przekonaniu, że dokonaliśmy wyboru poprzez logiczną analizę. Dzieje się tak, ponieważ w procesie decyzyjnym człowieka najszybciej reaguje tzw. mózg gadzi. Jest to najstarsza, odpowiadająca za sferę emocjonalną część ludzkiego mózgu. To w niej automatycznie i poza naszą świadomością tworzą się reakcje na pierwsze odczucia i bodźce – to ona odpowiada za intuicję. Umiejętne wprowadzenie kogoś w głęboki stan emocjonalny sprzyjający naszym celom może sprawić, że potrzeba zakupu stanie się o wiele silniejsza. Na sprzedaż i kupowanie tak naprawdę mają wpływ głównie dwie emocje – przyjemność i strach. Nie jest tajemnicą, że to jednak strach i lęk bardziej motywują ludzi do decyzji/podjęcia działania niż pożądanie i chęć zysku. W branży fotowoltaicznej główną korzyścią dla naszego klienta jest właśnie oszczędność, czyli wspomniana chęć zysku. Jednak niekiedy mimo jasno przedstawionych korzyści klient nie chce podjąć decyzji. Dzieje się tak, ponieważ może wiązać się to z utratą obecnego, stabilnego rozwiązania, dzięki któremu klienci czują się bezpiecznie. Ludzie boją się, że stracą coś, co już mają, podczas gdy zysk jest czymś, o co dopiero muszą się starać i co wiąże się ze zmianą. 

Nie powinniśmy zatem skupiać się w pierwszej kolejności na prezentowaniu korzyści, lecz na ukazaniu problemu, czyli wad obecnego rozwiązania. Przedstaw sytuację, w której znajduje się klient, jako niestabilną, niebezpieczną. Jeśli wcześniej nie znał tego problemu lub nie rozumiał go w dostatecznym stopniu, musisz nim pokierować tak, aby sam zlokalizował bolączkę i sklasyfikował jako realną. Spróbuj wyolbrzymić ten problem i pokaż jego wagę. Po uświadomieniu klientowi trudności, przychodzi czas na przedstawienie rozwiązania, czyli systemu fotowoltaicznego. Powinien być on receptą na odkryte wcześniej bolączki. Klient powinien zdać sobie sprawę, że to, co mu oferujesz, rozwiąże jego dotychczasowe kłopoty. Nie jest to kompletny mechanizm wywołujący w kliencie stan emocjonalny służący zakupowi. Konieczne jest jeszcze ukazanie najsilniejszej emocji, czyli wspomnianego strachu – strachu przed utratą Twojego rozwiązania oraz powrotu do obecnej (złej) sytuacji. Celem tego zabiegu jest chęć podjęcia współpracy przez klienta możliwie jak najszybciej, ponieważ w innym przypadku straci zaoferowaną mu okazję i będzie musiał nadal borykać się ze swoim problemem. 

Prezentacja sprzedażowa to złożony proces składający się z wielu etapów. Na polskim rynku rozróżnić można klientów na różnym poziomie wiedzy, stąd też – aby osiągnąć perfekcję w tym, co robisz – powinieneś znać wszystkie schematy prezentacji (dlatego dokładnie przestudiuj lekcje dotyczące prezentacji handlowych w module 2, 3, 4 i 5), które sprawdzą się na konkretnych rodzajach klientów – tych z większym zasobem wiedzy o PV i tych, którzy pierwszy raz usłyszą coś więcej o Twoim produkcie.

Znajomość wszystkich kroków podczas spotkania pomoże określić, na jakim etapie prezentacji się znajdujesz, co jeszcze przed Tobą oraz co ewentualnie pominąłeś. Jest to nadzwyczaj ważne, w przypadku gdy chcesz grać na emocjach klienta. Stan emocjonalny sprzyjający zakupowi możesz osiągnąć w pełni tylko dzięki złożonemu procesowi. Musisz po kolei przejść z klientem przez odpowiednie etapy. Kumulacja odpowiednich emocji wywołanych podczas konkretnych, chronologicznie ustawionych etapów rozmowy wywoła chęć posiadania Twojego produktu. Pominięcie nawet jednego z etapów lub zmiana ich kolejności często skreśla szansę na wywołanie pożądanego przez Ciebie stanu emocjonalnego – na przykład nie możemy najpierw wskazać klientowi rozwiązania, a później ukazać problemu. Sprawi to, że podczas opisywania Twojego rozwiązania klient nie będzie wystarczająco odczuwał potrzeby posiadania Twojego produktu i może nie słuchać Cię z wystarczającą uwagą. Oczywiście nie wyklucza to finalizacji zakupu, ale prowadzi do chaosu podczas rozmowy i często – improwizacji. Nietrzymanie się schematu spotkania jest często domeną początkujących handlowców. Natomiast w profesjonalnej sprzedaży fotowoltaiki każde zachowanie i sformułowanie ma sens i swój cel. Warto dbać o detale i kontrolować rozmowę od początku do końca – nauczymy Cię tego w tym kursie, a zobaczysz, jak wiele się zmieni na lepsze – przede wszystkim ilość zadowolonych i wdzięcznych klientów.

Poniżej znajdują się etapy prezentacji, na której bazują polscy agenci fotowoltaiki podczas spotkań z mało wymagającymi klientami. Wskazane dwa z nich opisane są w tym rozdziale. Więcej obszernych informacji na temat prowadzenia prezentacji z klientem uniwersalnym, przedstawiania oferty, rozmowy o cenie i zamykaniu sprzedaży znajdziesz w lekcjach 6,7,8 i 9 w module nr 1. Natomiast lekcje dotyczące trudnego klienta „ofertowicza” znajdziesz w module nr 2.