Jak pozyskiwać klientów w branży PV?

Zdobycie leada – od tego etapu zaczyna się większość procesów sprzedażowych. Bez leada nie ma spotkania, bez spotkania nie ma prezentacji, bez prezentacji nie ma… No właśnie – nic nie ma. Cała branża krąży wokół tego tematu. My też bardzo długo szukaliśmy najbardziej efektywnych rozwiązań, musieliśmy wypróbować wszystkie dostępne sposoby na pozyskiwanie klientów. Możecie zapytać „jak to wszystkie sposoby?” – my zaś odpowiemy „wszystkie, co do jednego” – taka nasza rola w sprzedaży oraz taka nasza rola jako twórców najchętniej wybieranego i najlepiej ocenianego szkolenia w branży PV. Z góry musimy uprzedzić, że podeszliśmy do tematu bardzo uniwersalnie, aby każdy mógł znaleźć w tym materiale, najlepszy dla siebie sposób. Metodologia pracy w naszym zawodzie jest bardzo zróżnicowana. Wielu z Was, drodzy czytelnicy, działa w według swojego konkretnego i jasno określonego schematu. Nie wszystko w tym tekście będzie odkrywcze i przełomowe, bowiem naszym celem jest zebranie wszelkich metod w jedno miejsce, a nie wynalezienie koła na nowo. Każdego dnia przeprowadzamy co najmniej kilkanaście rozmów z naszymi Kursantami – z właścicielami firm, z dyrektorami handlowymi oraz z handlowcami. Wiemy co się u kogo sprawdza, a co nie. Rozumiemy wszelkie zależności, a dokładne statystyki znamy do perfekcji. Poziom wiedzy i obycia w sprzedaży jest w naszej branży niezwykle nierówny, dlatego musimy być elastyczni. Jeśli część z Was jest na rynku OZE dłużej, to bez wątpienia możecie być wdzięczni sobie i losowi za to szczęście. Jeśli jednak część z Was jest w tej drugiej grupie i dopiero zaczyna lub Wasz staż nie jest imponujący, to i tak cały czas, idźcie dalej z podniesioną głową – jesteście we wspaniałym miejscu, w wyjątkowym czasie.

Nikogo nigdy nie faworyzujemy, ani nie oceniamy, natomiast wszystkich uważamy za takich, którzy pewnego dnia odważyli się coś zmienić, podjęli świetną, świadomą decyzję i zaczęli przygodę na rynku zielonej energii. To właśnie branża OZE każdego dnia zapewnia kolejnym osobom wymarzoną wolność finansową. To tutaj tworzą się niesamowite historie, to właśnie tutaj życia zmieniają się nie do poznania. To miejsce, w którym nie ma żadnych limitów i granic, to miejsce, które daje wiele, nie oczekując niczego oprócz ciężkiej pracy. Nie wszystkim uda się wejść na sam szczyt, ponieważ to wymaga wiele wysiłku i tytanicznego poświęcenia – natomiast z całą pewnością trzymamy za Was kciuki. Będziemy niezmiernie szczęśliwi jeśli w jakikolwiek sposób pomożemy Wam w realizacji Waszych wielkich celów. Pracujcie mądrze i dajcie z siebie wszytsko – gra jest warta świeczki jak nigdy wcześniej. 

Zacznijmy od początku. Jak wygląda sytuacja z leadami u samej podstawy i co wpływa na Twój model pozyskiwania klientów? W zależności od warunków współpracy można wyróżnić dwa rozgałęzienia; 1. Dostajemy leady od naszej firmy, 2. Nie dostajemy leadów od naszej firmy. Omówmy to po kolei. Jeśli dostajemy zapełniony terminarz z umówionymi spotkaniami, to nie ukrywajmy – można się uśmiechnąć na samą myśl. Ale czy oznacza to, że w takiej sytuacji nie muszę w ogóle przejmować się pozyskiwaniem klientów, bo firma ustawi mi cały dzień, wysokiej jakości spotkaniami, a ja codziennie będę wracać do domu z 3 umowami? Niekoniecznie, nie żyjemy w bajecznej utopii. Rzadko kiedy możemy liczyć na takie dobrodziejstwa, a jeżeli już mamy takie szczęście, to pracodawca raczej nie będzie uzupełniać nam kalendarza od deski do deski. W praktyce obietnice stają się mniej kolorowe i częściej zmierzają do odcieni szarości, a nie purpuru. Przede wszystkim i tak będziemy mieć „puste okna” w kalendarzu, a spotkania nie zawsze będą wysokiej jakości. Jeśli jednak masz codziennie zapewnionych od 4 do 6 spotkań i nie przebijasz 100 kWp/msc, to również powinna zapalić Ci się czerwona lampka – nie zostałeś właściwie przygotowany do skutecznego wykorzystywania leadów, czyli najprościej pisząc – niewystarczająco/nieumiejętnie Cię wyszkolono.

Na przestrzeni lat pracowaliśmy w różnych firmach fotowoltaicznych. Widzieliśmy różne modele biznesowe, współtworzyliśmy różne systemy sprzedaży, wdrażaliśmy różne procedury. Widzieliśmy naprawdę dużo. A jednak! Jednego zjawiska nigdy nie widzieliśmy. Mianowicie – nie widzieliśmy handlowca, który miałby za dużo spotkań. Nigdy nie widzieliśmy handlowca, który narzekałby, że musi przeprowadzać zbyt wiele prezentacji. Wniosek jest prosty – takich osób praktycznie nie ma, bo leadów jest zawsze za mało – jeśli ktoś mówi inaczej, to najpewniej mówi nieprawdę. Warto również zaznaczyć, że drugą stronę medalu stanowi mniejsza prowizja za klientów przekazanych przez firmę. Czyli dostaniesz leady, ale Twoja marża będzie np. niższa o 200 zł na kWp. Nie formułujemy w ten sposób zasady, jednak statystyczna większość pozwala nam wyprowadzać takie twierdzenia. Twoja firma daje wiele leadów, zapewnia wysokie prowizje, a do tego dba o klienta i nie popełnia błędów montażowych? Brzmi świetnie! Niestety nie każdy handlowiec ma tyle szczęścia. Znaczna część rynku jest zmuszona do podejmowania walki o każdego klienta na własną rękę. To normalne w branży fotowoltaicznej. No cóż – trzeba działać, trzeba kombinować… W jaki sposób to robić? Co się zmieniło? Co się dopiero zmieni, jeśli chodzi o umawianie spotkań?

D2DW tym materiale obszernie opisaliśmy tzw. door to door, ponieważ statystycznie największa liczba handlowców pracuje właśnie w ten sposób. Z ogromnym sentymentem wspominamy pierwsze próby pozyskiwania klientów tym kanałem, pod koniec 2018 roku. W tamtym czasie opinia publiczna nie mówiła zbyt wiele na temat branży fotowoltaicznej. Ani o opłacalności, o bezpieczeństwie i małej awaryjności systemów fotowoltaicznych. Wtedy nie widzieliśmy dookoła tylu instalacji na dachach, wszechobecnych reklam, banerów, wypchanych ulotkami skrzynek na listy. Miało to dobre i złe strony. Wtedy, mieliśmy klienta praktycznie na wyłączność. Nie musieliśmy brać udziału w zawodach o nazwie „kto da lepszą ofertę”. Mieliśmy to coś. Czym była wartościowa i niepowtarzalna informacja. Z drugiej strony, klienci dużo bardziej obawiali się inwestycji. Ponieważ nie znali nikogo, kto mógłby potwierdzić działanie PV, mieli znacznie więcej obiekcji dotyczących samego zakupu. Dodatkowo prześladowało nas nieustanne mylenie z kolektorami słonecznymi. Można zaryzykować stwierdzeniem, że klienci posiadający instalacje w 2018 roku byli prawdziwymi pionierami tej technologii w Polsce. 

Jeżeli chodzi o sam model sprzedaży bezpośredniej. Jest on bardzo powszechny i znany praktycznie każdemu od wielu lat. Do naszych drzwi pukali sprzedawcy energii, telewizji oraz różnych sprzętów AGD. W tamtym czasie problematyczne było głównie wstępne zainteresowanie klienta tuż po otwarciu drzwi. Ponieważ prawie nikt nie znał oferowanego przez nas produktu. Mało kto cokolwiek wiedział, a jeśli już to zazwyczaj uważał to za zwykły gadżet dla bogatych. Dowód społeczny niski, cena wysoka, potrzeba znikoma. Jednak z miesiąca na miesiąc świadomość rosła. W 2019, gdy już mieliśmy swoją grupę sprzedażową D2D, chodziliśmy z nowymi osobami w teren. Uczyliśmy ich właściwych praktyk i najskuteczniejszych tricków. Teraz mała pauza i retrospekcja dla osób, które działały w D2D w tamtym okresie. Przypomnijcie sobie tę ciekawość klientów, wyjątkowość tego wszystkiego, o czym mówicie, oryginalność Waszej wizyty. Klient patrzył na Was tak, jak byście byli jedynymi osobami, które mogą mu przekazać tę całą wiedzę. Tego się nie zapomina. Jakże pięknym było przeżyciem, zafascynować kogoś fotowoltaiką od A do Z. W tym momencie klienci, którzy nic nie wiedzą o PV, są już gatunkiem na wymarciu, a niebawem znikną całkowicie. 

Gdyby wybrać jedno przełomowe wydarzenie, które dało największe uderzenie zainteresowania fotowoltaiką. Nie trzeba się zastanawiać – „Mój prąd”. Oficjalny start programu sprawił, że zamiast umawiać 3 spotkania dziennie, agenci umawiali ich 8-9. W rekordowe dni można było umówić ponad 20 spotkań! Niektórzy z naszego zespołu, gdy tylko zobaczyli, jak dobrze im idzie umawianie leadów na świeżo wypracowanych patentach, nie szanowali pojedynczych kontaktów. Spóźniali się, nie przychodzili na spotkania, zapominali. To było prawdziwe szaleństwo. Spotkania były umawiane co 30 min, a czasem nawet tak, że nakładały się na siebie, aby zniwelować skutki tych odwołanych. Największy boom spotkań door to door odnotowaliśmy w sierpniu i wrześniu 2019 roku. W kolejnych miesiącach dostrzegaliśmy, coraz większą ilość osób chodzących po osiedlach. Konkurencja wzrastała. Walka o uwagę klienta stała się bardziej wymagająca. 

Wyróżniamy dwa główne typy kontraktowania spotkań. Pierwszy, na później, na konkretną godzinę. Drugi, na tu i teraz, z tak zwanego „buta”. Jak wyglądają typowe leady handlowców door to door? 

Dzień dobry, nazywam się XYZ:

  • Wracam od Pańskiego sąsiada z ulicy Lipowej. Mamy tu u Was na osiedlu parę montaży instalacji fotowoltaicznych i korzystając z okazji, pytam sąsiadów z odpowiednim dachem, czy też chcą skorzystać z przysługujących dotacji. Jestem tutaj do jutra i mogę zostawić Wam jakieś materiały i kosztorysy, żebyście zapoznali się z tym tematem. Muszę spojrzeć tylko na Waszą fakturę za prąd. Pytanie, czy macie teraz 10 minut, żeby pogadać?
  • Sprawdzamy u Państwa na ulicy dachy pod fotowoltaikę. Weryfikujemy rachunki za prąd. Pytanie na, kiedy Was wpisać? Na 16:30 czy 18:30? To ostatnie wolne miejsca. 
  • Przechodziłem obok i zauważyłem, że macie spory dach wystawiony na stronę południową. Rzeczywiście jest dobrze nasłoneczniony? Pytam, bo pozyskujemy dotacje na fotowoltaikę w przypadku odpowiednich dachów. Myśleli już Państwo o tym? 
  • Widzę, że macie solary na dachu. Fotowoltaikę też zakładacie?
  • Przechodząc, zauważyłem, że macie świetny dach i grzechem byłoby nie zapytać, czemu jeszcze nie macie na nim paneli? 
  • Zauważyłem samochód elektryczny/ładowarkę do samochodu elektrycznego. Używacie do tego prądu ze słońca? 
  • Działam w branży fotowoltaicznej. Mam chwilę i mogę Panu powiedzieć, ile kosztuje darmowy prąd na dekady. 
  • Pana dach wytrzyma obciążenie do 300 kg? Jeśli tak, to mogę pokazać, jak na tym zarobić. 
  • Wracam od sąsiada, bo właśnie zamówił panele na dach. Jak Pan myśli, u Pana na dachu dałoby się w ogóle takie zamocować? 
  • Zostawiliśmy u Państwa w skrzynce ulotkę dotyczącą dotacji na fotowoltaikę. Jeszcze nikt się do nas nie odezwał, a akurat załatwiamy sprawę z sąsiadem. Będą Państwo sami pozyskiwać te dotacje? 
  • Nazywam się XYZ. Jestem opiekunem instalacji fotowoltaicznych w okolicy. Mogę dla Państwa przeprowadzić bezpłatny audyt fotowoltaiczny. 
  • Nie zastałem Państwa wcześniej w domu. Pomyślałem, że nie mogę pominąć tylko Was. Chodzi o korzystanie z odnawialnych źródeł energii. 
  • Przeprowadzałem audyt fotowoltaiczny kilka domów obok i stwierdziłem, że zapytam również sąsiadów. Robiliście już coś takiego?
  • Dzisiaj wybraliśmy Waszą okolicę, aby udzielić wszelkich informacji związanych z fotowoltaiką. Chciałby Pan przeprowadzić darmową rozmowę z ekspertem?
  • Zapraszam na bezpłatne konsultacje w sprawie fotowoltaiki. Wpisać Pana na listę?
  • Ostatnie dwa dni przeprowadzamy spotkania w gminie XXX. Czy chcecie Państwo otrzymać niezobowiązującą ofertę?
  • Rząd teraz pomaga mieszkańcom zdobyć odnawialne źródła energii i daje na to środki. Zobaczymy, jak wygląda sytuacja u Was. Macie 10 minut? 
  • Wracam od sąsiada, który zdecydował się wnioskować o dotacje. Mam chwilę. Wytłumaczyć Państwu, o jakie pieniądze chodzi? 
  • Dzisiaj i jutro jesteśmy w okolicy i rozmawiamy z sąsiadami o fotowoltaice, przedstawiamy nowe możliwości.
  • Przeprowadzamy rozmowy o fotowoltaice, bo ostatnio sporo się zmieniło. 
  • Mam teraz nowe wieści o fotowoltaice, chciałbym je z Wami przegadać i zostawić materiały oraz ważne informacje na przyszłość jak będziecie wybierać wykonawcę. 
  • Dziś przeprowadzamy darmowe konsultacje na temat wad i zalet fotowoltaiki, rozmawiałem już z sąsiadami, też chcecie z tego skorzystać? 
  • Przyszedłem zamienić słowo o fotowoltaice. Nie każdemu to się opłaca, a ja chcę Panu doradzić, a nie sprzedać. Jak będzie Pan miał już kilka ofert, to sam Pan zdecyduje. 
  • Słyszał Pan, jak wygląda teraz sytuacja z dotacjami? Proponuję darmowe doradztwo w sprawie fotowoltaiki.
  • Edukujemy o bezpieczeństwie instalacji fotowoltaicznej, aby nie wejść w nieprzemyślaną inwestycję. Zapisać Was na jutro?
  • Pewnie słyszeliście, że rząd wspiera fotowoltaikę? Mogę wam przedstawić, jakie teraz są opcje, a jakie będą w przyszłości. 
  • Udzielamy najnowszych informacji o inwestycji w fotowoltaikę, bo niedawno zmieniło się kilka rzeczy. 
  • Nie zajmę dużo czasu. Jeśli Państwo jeszcze nie mają analizy nieruchomości pod fotowoltaikę, to mogę to zrobić to od ręki, bo mam teraz czas.
  • Sprawdzamy u Państwa na osiedlu kwestie związane z prądem ze słońca. Czy są Państwo zainteresowani? 

Na potrzeby kursu JSF przygotowaliśmy wiele przykładowych dialogów i rozmówek D2D. Wraz z propozycjami zastosowań, zbijaniem obiekcji podczas umawiania, zadawania odpowiednich pytań i  przygotowywaniem do spotkań. Dzięki naszemu szkoleniu nasi Kursanci to prawdziwi eksperci od pozyskiwania leadów. Tym bardziej zachęcamy Was, do zapoznania się z naszym programem edukacyjnym. Dostarczamy tylko sprawdzone i skuteczne rozwiązania, do których tylko my mamy dostęp.

Oczywiście nie zawsze było tak, że udawało się od razu umówić spotkanie. Czasem nie było męża, czasem handlowcy dostawali numer telefonu od innego domownika. Niektórzy klienci po prostu nie mieli czasu, aby ich wysłuchać. Dlatego przy pozyskiwaniu leadów D2D telefon, był bardzo pomocny. Porządek w notatkach i odpowiednio opisane kontakty pomagały handlowcom to wszystko ogarnąć. W końcu każdego dnia zostawiali swój numer w wielu miejscach jednocześnie, wiele numerów pozyskiwali. Biorąc pod uwagę najczęściej spotykane sytuacje, gdzie handlowiec rozmawia z klientem D2D przez telefon, to w większości przypadków wygląda to tak:

 

Telefon do osoby, którą wcześniej poznaliśmy:

Sprzedawca:Dzień dobry, z tej strony XYZ, kłaniam się. Mam przyjemność z Panem Kowalskim? 

Klient: Tak, o co chodzi? 

Sprzedawca:Ostatnio mieliśmy okazję się poznać, gdy wracałem ze spotkania od Waszego sąsiada. Zaczęliśmy rozmawiać o fotowoltaice, ale musiał Pan wyjeżdżać i nie dokończyliśmy. Pamięta Pan? 

Klient:Tak, ale my chyba nie będziemy jednak inwestować w te panele. 

Sprzedawca:Rozumiem, Panie Karolu. Będę jutro w Pana okolicy organizować kolejną instalację. Może zróbmy tak: wpadnę na dosłownie kilka minut, policzymy razem, jak to u Pana wygląda, zostawię materiały i będzie Pan wiedział wszystko. Później na spokojnie może Pan przemyśleć, czy to się Panu opłaca. Przyzna Pan, że to bardzo dobre rozwiązanie? 

Klient:No może Pan zostawić. 

Sprzedawca:Spotkania mam od 12:00 do 18:00, to może Pana odwiedzę ok. 18:30? 

Klient:Ok. 

Sprzedawca: Super, w takim razie widzimy się jutro o 18:30. Może Pan przygotować fakturę za prąd, aby wszystko poszło sprawniej

Klient:Ok. 

 

Telefon do osoby, której wcześniej nie poznaliśmy.

Sprzedawca:Dzień dobry, nazywam się XYZ. Panie Sławku, dostałem numer do Pana od pana żony, Pani Dagmary. Bardzo mi miło. 

Klient:Pan od tych solarów, tak? 

Sprzedawca:Zgadza się. Zajmujemy się montażem paneli i pozyskaniem dotacji na fotowoltaikę, aby nie płacić za prąd. Czytał Pan coś na ten temat

Klient:Coś tam w telewizji słyszałem. 

Sprzedawca:Dużo się o tym mówi, bo teraz to jest bardziej dostępne w Polsce niż kiedyś. Bardzo dużo zamówień jest z Waszej okolicy. 

Klient: Który z sąsiadów ma solary? 

Sprzedawca: Z chęcią Panu opowiem, jakie są instalacje w Pana okolicy. Jutro i pojutrze mam kilka okienek w grafiku, więc mogę do Pana również wpaść. Będzie Pan w domu? 

Klient:Będę jutro, ale nie wiem, czy to chcemy. 

Sprzedawca: Panie Sławku. Przedstawię wszystkie plusy i minusy, a Pan na spokojnie to sobie oceni. 

Klient:Ale, to teraz musimy? 

Sprzedawca:Później mnie nie będzie, szkoda by było stracić okazję. Będzie Pan miał rozeznanie i sam Pan zdecyduje, co dalej zrobić w tej sprawie. W jakich godzinach razem z żoną macie wolną chwilę? 

Klient: Wieczorem. 

Sprzedawca:Mi też tak najbardziej pasuje, bo rano mam kilka spotkań. Godzina 19:00 może być? 

Klient: Tak

Sprzedawca:Panie Sławku, przyjadę wszystko wytłumaczyć, proszę pamiętać, jesteśmy umówieni jutro 19:00. 

Klient: Dobra. 

 

Jaka jest główna mantra leadów D2D? 

W skrócie:

  1.  Waga spotkania 
  2. Ustalenie konkretnego terminu 
  3.  Osoby decyzyjne 
  4.  Niedostępność

Brzydka gra

Wieloletni staż na rynku PV pozwolił nam zobaczyć naprawdę wiele. Cała masa osób dopuszczała się chwytów poniżej pasa. Brudne zagrywki w naszej branży to codzienność. Można je zaobserwować na kilku obszarach. Dziś przedstawimy tylko te, występujące podczas leadów D2D. Drodzy czytelnicy – apelujemy o wysoką kulturę pracy i etyczne postępowanie. Przedstawiamy przykłady w celach humorystycznych, żebyście wiedzieli co się na naszym branżowym podwórku czasem dzieje.

 

Lead D2D nr 1

Handlowiec: Dzień dobry, ulica Zielona 3? 

Klient: Tak. 

Handlowiec:I jak tam, proszę mi powiedzieć. Czy kwalifikujecie się na te dotacje? 

Klient: Jakie dotacje? 

Handlowiec: No te, które Pan Łukasz przydzielał w zeszłym tygodniu. 

Klient: Jaki Pan Łukasz? Ja nic nie wiem. 

Handlowiec: To u Was nikogo nie było? Dziwne, to już drugi dom z rzędu. 

Klient: Nikt u nas nie był i nic nie wiemy. 

Handlowiec: W takim razie muszę sprawdzić, czy kwalifikujecie się na dotacje związane z dachem. Macie teraz 10 minut czy wejść do Was, jak będę wracać? 

 

Lead D2D nr 2

Handlowiec: Dzień dobry. Czy byliście Państwo na tym zebraniu w świetlicy odnośnie do darmowego prądu? 

Klient: Mąż chciał iść, ale ostatecznie nie poszedł. 

Handlowiec: No właśnie, mam tu zaznaczone, że nikt od Was się nie pojawił. Dobrze, w takim razie będziemy musieli przydzielić Wam dotacje osobiście. Macie Państwo teraz chwilę, abym mógł Was zapisać na dotacje?

 

Lead D2D nr 3

Handlowiec: Dzień dobry, wracam od Pana sąsiada, Tomasza. Przydzieliliśmy mu dotacje na dach. Tu w okolicy już tylko Państwo zostali i musimy to jak najszybciej zrobić. 

Klient: A skąd Pan się urwał w ogóle? 

Handlowiec:Pozyskuję dotacje z Narodowego Funduszu Ochrony Środowiska. 

 

Lead D2D nr 4

Handlowiec: Dzień dobry, nie odpowiedziała Pani na korespondencję od nas. 

Klient: Jaką korespondencję? 

Handlowiec:Przysługują Pani dotacje na dach, a Pani nie odpowiedziała i nawet nie wiemy, czy Pani z tego będzie korzystać, czy możemy komuś innemu przydzielić. 

Klient: Ja nic nie wiem. 

Handlowiec:Jak to, a czytała Pani w ogóle list? No dobrze, to będziemy musieli to załatwić teraz, jak już się pofatygowałem.

 

Lead D2D nr 5

Handlowiec: Dzień dobry. U Państwa na ulicy zostało jeszcze parę dotacji do przydzielenia. Czy Państwo będą chcieli kiedyś z tego korzystać, czy dajemy to komuś innemu? 

 

Niestety cała masa instalacji w naszym kraju miała właśnie taki początek.

 

Jak wyglądają zaczepki na spotkania online D2D?

Odrębnym typem leadów są spotkania online, które również można pozyskiwać w trybie D2D. Zaproszenia D2D na spotkania online generują obiecujące statystyki. Wynika to z oryginalności składanej propozycji i mocniejszego zaciekawienia klienta.  Model sprzedaży online dopiero raczkuje w Polsce i spora część rynku jeszcze do niego nie przywykła. Na 950 naszych Kursantów tylko około 120 korzysta z rozwiązań sprzedaży przez internet na co dzień. Z wielu względów ten obszar sprzedaży fotowoltaiki będzie się w Polsce rozwijał, ale o tym nie tutaj, skupmy się na leadach.

Najprościej mówiąc leady na spotkania online są czymś świeżym i nowym. Czymś, co zaskakuje i pozwala wyróżnić się na tle innych. Po prostu przychodzicie z czymś nowym. Jeśli chodzi o pozyskiwanie leadów na spotkania online, to oczywiście teren musi być mocniej wyselekcjonowany. Celujemy w osiedla nowych domów, gdzie mieszkają młodzi i zamożni ludzie. 

  • W związku z sytuacją pandemiczną i brakiem możliwości przeprowadzenia spotkania proponuję darmowe konsultacje online w sprawie fotowoltaiki.
  • Przyszedłem przekazać cenną informację. Moja firma XYZ z branży fotowoltaicznej wystartowała z nowym programem informacyjnym dla klientów. Wszystkie rozmowy odbywają się przez internet. Chcecie Państwo bezpłatnie dołączyć?
  • Doradzam w sprawie paneli słonecznych. Tworzymy na zamówienie projekt instalacji na dachu – całkowicie za darmo. Pierwsze spotkania z tego osiedla zaczynają się dziś o 17:00, na specjalnej stronie internetowej. Dopisać Pana?
  • Jestem z firmy XYZ, przedstawię Państwu nowość na rynku. Możemy odbyć specjalistyczne konsultacje fotowoltaiczne bez spotkania na żywo. Wystarczy, że wejdziecie na naszą stronę, a konsultant opowie Wam wszystko, co byście chcieli wiedzieć.
  • Nazywam się XYZ i jestem ekspertem ds. fotowoltaiki. Wiecie, że możecie sami, bez wychodzenia z domu i bez bezpośredniej wizyty z przedstawicielem  zebrać materiały edukacyjne i ofertę na instalacje?
  • Zapraszam Was na wirtualną dyskusję o fotowoltaice. Najbliższy termin – dziś wieczorem. Musicie być tylko przed komputerem.
  • W imieniu firmy XYZ informuję Was, że już dziś możecie dołączyć do meetingu fotowoltaicznego w 100% online. Chcecie wziąć w tym udział? To darmowa oferta.
  • Przeprowadzamy z osobami z tego obszaru specjalne spotkania w internecie o fotowoltaice. Dziś prowadzimy kolejne zapisy. Czy chce Pani skorzystać z tej możliwości, bezpłatnie?
  • Nie zajmę dużo czasu. Jeśli Państwo jeszcze nie mają analizy nieruchomości pod fotowoltaikę, to mogę to zrobić u siebie w domu przez internet. Musielibyśmy tylko połączyć się przez łatwy w obsłudze program. Co Państwo na to?

Rynek PV jest potężny. Wystarczy rozejrzeć się w drodze do pracy. Mimo że branża jest rozgrzana do czerwoności, to tylko niewielki odsetek domów ma moduły na dachu. Nadal jest wiele gospodarstw, które tylko czekają na odwiedziny handlowca. Być może Klient nie chciał skorzystać z naszej oferty pół roku temu, a przez ten czas wiele mogło się zmienić. Gdybyśmy teraz tylko do niego zapukali, byłby gotów złożyć zamówienie. W relacjach D2D mocno liczy się statystyka i ilość odwiedzonych domów. Bez wątpienia nastąpił koniec pewnej ery. Chociaż zamiast słowa koniec, lepsze będzie słowo ewolucja. Dużo się zmieniło, ale  D2D to nadal bardzo skuteczny sposób pozyskiwania klientów. Te osoby, które przełamują strefę komfortu, wychodząc w teren, niejednokrotnie notują świetne wyniki sprzedażowe. Oczywiście nie jest to styl pracy dla każdego. Wielu handlowców często narzeka na trudności z tym związane. Dlatego, że nikt nie pokazał im właściwych postaw. Według nas wystarczy odpowiedni system pracy i przemyślane dialogi, aby zapełnić terminarz  spotkaniami. W Polsce jest bardzo dużo handlowców D2D, dlatego staramy się im dostarczać najlepszych i najświeższych rozwiązań do takich leadów. Już ponad 1000 osób przekonało się do naszych metod pracy. Wiemy, jak zmienia się klient i co aktualnie najlepiej na niego działa, a to najważniejsze.

Teraz D2D wygląda inaczej i trzeba mocno zaktualizować system działania. Jeśli odpowiednio odświeżymy przekaz słowny na D2D i dopasujemy do aktualnej sytuacji na rynku, to nadal da się wykręcić całkiem przyzwoite wyniki. Warto przyłożyć do tego odpowiednią wagę i zespołowo omawiać nowe pomysły. Następnie je testować, optymalizować i dalej próbować. Pozyskiwanie klientów to proces. Nie możemy zakładać, że cały czas będą działać te same sposoby. My nieustannie szlifujemy i analizujemy najlepsze dialogi i zaczepki D2D. Zdecydowanie najistotniejsza jest oryginalność i pierwsze zaintrygowanie klienta. Nie możemy dopuścić do tego, aby zaszufladkował nas razem z innymi osobami, które go odwiedzały przez ostatnie miesiące.

 

Od autorów

Kiedyś spotkaliśmy się z opinią, że produkty OZE są tak rozchwytywane, że nie trzeba usilnie szukać klientów. Ponieważ popyt jest tak ogromny, że klienci sami przychodzą, a my bez sensu uczymy, jak to robić skuteczniej. Po co tego uczymy, skoro to takie łatwe. Zgadzamy się z tym, że rynek jest sprzyjający i nietrudno zdobyć klienta. My jednak patrzymy na to szerzej. W tej branży można albo zarobić, albo zbić fortunę. Gołym okiem widać, że na mikroinstalacjach można osiągnąć wynik sprzedaży 40 kWp jak i 150 kWp, w ciągu miesiąca. Można zarobić 40 tysięcy, ale można też 150 tysięcy w ciągu miesiąca. Czy fakt, że jest tak łatwo, ma nas odciągać od zwielokrotniania zarobków?

 

Jakie są inne sposoby na pozyskiwanie leadów?


Bazy kontaktów cold calling, czy warto? 

Za stosunkowo niską opłatę otrzymujemy dużą listę kontaktów. Zastanawialiście się kiedyś, dlaczego dzwonią do nas przedstawiciele wielu różnych firm i oferują fotowoltaikę? Prawdopodobnie nabyli właśnie taką listę, na której był Wasz numer telefonu. Kontakty są w zdecydowanej większości słabo targetowane. Co oznacza, że osoba, do której dzwonimy, może nie przejawiać najmniejszego zainteresowania PV. Ponieważ po drugiej stronie słuchawki może być rozmówca mieszkający w bloku, mający już fotowoltaikę czy osoba totalnie spoza Waszego zasięgu. Należy również pamiętać, że leady trafiają często do kilku, a nawet kilkunastu podmiotów. Dodatkowo problem stanowi wątpliwa legalność dystrybucji tych leadów. Nie zawsze mają one zgody RODO. Ceny wahają się od kilku do kilkudziesięciu groszy za jeden kontakt. Podczas naszego pierwszego podejścia do sprawdzenia tego sposobu nie było źle, kupiliśmy 500 „legalnych” leadów, z których odbyło się około 200 rozmów telefonicznych. W rezultacie doprowadziło to do 9 spotkań, które wygenerowały 6 umów. Zwrot z inwestycji był spory. Jednak za drugim razem otrzymaliśmy listę o znacznie gorszej jakości. Po wykonaniu 120 telefonów udało się umówić tylko jedno spotkanie. Ta baza nie miała nic wspólnego z naszą grupą odbiorców. Zrezygnowaliśmy z dalszych testów. Reasumując, dużo tu zależy od szczęścia. Jak trafimy gorzej, to jedyną zaletą, jeśli można tak to w ogóle nazwać, będzie materiał do ćwiczeń.  Tym bardziej że do dyspozycji mamy nie zimne, a lodowate telefony. Te obszerne bazy danych, to po prostu nie są klienci fotowoltaiki. Szkoda czasu. 

W kontraście do tego jest korzystanie z usług specjalistycznych call center. Niektórzy mają swoje własne call center w firmach, a niektórzy korzystają z usług profesjonalnych firm. Firmy te skupują wielkie bazy kontaktów i wykonują masowo zimne telefony. Podczas rozmowy sprawdzają informacje, takie jak pokrycie dachu, średnie rachunki, a czasem badają również wiedzę klienta na temat fotowoltaiki. Jeśli zdecydujemy się na współpracę w tym zakresie, to otrzymamy przygotowanego na nasz telefon klienta, a niekiedy nawet konkretnie umówione już spotkanie. Ceny wahają się od 30 do 180 zł netto za jeden taki kontakt. W zależności od renomy firmy, jakości leadów i pakietów, na które się zdecydujemy. Przy zakupie większej ilości ledów np. 500 czy 1000, jak to się już przyjęło w handlu, ceny maleją. 

 

Kolportaż ulotek 

W internecie znajdziemy wiele ofert dotyczących roznoszenia ulotek. Sami korzystaliśmy z takich usług kilka razy. Koszt jest stosunkowo niski. Ta inwestycja zazwyczaj nam się zwracała, z wyjątkiem jednego razu, gdy zleceniobiorca próbował nas oszukać. Problematyczne jest to, że trudno kontrolować faktyczną jakość usługi. Niekiedy otrzymamy raporty czy zdjęcia, ale w sumie nie sprawdzimy dokładnie rzetelności i dokładności wykonanej pracy. Ciężko porównywać statystykę kontaktów zwrotnych (choć jest to na pewno jakaś miara), bo doskonale wiemy, że teren terenowi nierówny. Nie po to płacimy za usługę, aby dodatkowo przejmować się jej wykonaniem. Niestety można trafić na firmy zatrudniające osoby, które po prostu idą na łatwiznę. Roznoszą nie tam, gdzie trzeba, albo upychają ulotki po skrzynkach w bloku, lub co najgorsze wyrzucają. W naszym przypadku skończyło się tak, że wyszkoliliśmy do roznoszenia ulotek 2 osoby, które już wcześniej znaliśmy. Robiliśmy dla nich mapy osiedli i dzienne trasy. Dla zwiększenia motywacji oprócz stawki godzinowej zakładaliśmy im 100 zł ze sprzedanego kWp. Ten pomysł był bez wątpienia trafiony, bo Panowie wykonywali swoją robotę. Kiedy wypłaciliśmy im pierwsze prowizje ze sprzedaży, to zaczęli nawet wychodzić z własną inicjatywą i pomysłami. Ostatecznie, my podpisaliśmy wiele umów dzięki klientom zdobytym w ten sposób, a nasi starzy znajomi zostali chyba najlepiej opłacanymi osobami w roznoszeniu ulotek. Zatrudniając kogoś z zewnątrz, za tę usługę płacimy stawkę godzinową lub za ilość rozniesionych ulotek. Średni koszt rozniesienia 1000 ulotek waha się między 200, a 500 zł. W jednej lekcji opisaliśmy główne zasady tworzenia ulotek. Przedstawiliśmy, jak muszą wyglądać, jakie powinny znaleźć się na nich hasła, oraz co przyciągnie uwagę klienta. 

 

Ankiety 

Ten sposób zyskał największą popularność latem 2020. Polega to na tym, że zlecamy przeprowadzanie ankiet z właścicielami domów i umawianie spotkań z doradcą energetycznym. Nasz ankieter wykonuje wizyty D2D i przeprowadza krótką rozmowę z właścicielem domu.

 

Wygląda to mniej więcej tak:

Ankieter:Dzień dobry, przeprowadzamy w sąsiedztwie audyty fotowoltaiczne, mam kilka pytań.

Klient:Słucham?

 

W tym momencie padają podstawowe pytania, które w zasadzie, są tylko dla zachowania pozorów. Ponieważ po wypełnieniu ankiety, ankieter zazwyczaj proponuje pełny audyt z ekspertem od PV.

Przykładowe pytania:

  1. Pokrycie dachu
  2. Średnie rachunki
  3. Planowany czas inwestycji w foto
  4. Telefon, imię, e-mail

 

Niekiedy zamiast pytań, ankieterzy podejmują szybką próbę umówienia się na spotkanie. Coś w rodzaju:

  • Dzień dobry, jutro weryfikujemy dachy, czy nadają się na PV. Mogę Was zapisać na 14 albo 16, przyjedzie profesjonalny audytor.
  • Witam, jutro u Państwa również będziemy analizować możliwości dachu. Przyjdzie do Państwa doradca energetyczny, na którą godzinę zapisać?

 

Często ankietowaniem zajmują się młode osoby, które w ten sposób chcą sobie po prostu dorobić. Problemem jest ich brak wiedzy merytorycznej. Tym samym, prawie zerowa wiedza techniczna. Bywają sytuacje, gdy nie potrafią odpowiedzieć praktycznie na żadne pytanie klienta. Oprócz umówienia spotkania, ankieterzy mieli za zadanie wyrobić autorytet osobie, która ma się zjawić i przeprowadzić ważny audyt. Cel takiego działania jest prosty – przybliżyć klienta do podpisania umowy. Ankieterzy mają za zadanie wykreować od samego zarodka ekspercki wizerunek handlowca.

Był taki czas, w którym wiele osób wrzucało karteczki z krótką informacją o dachu. Wokół tego tematu było już kilka większych afer w internecie. Chodzi o roznoszenie kartek (zwykłych, białych A4, pociętych na długie prostokąty).  Najczęściej z informacją: „Proszę o kontakt w sprawie dachu” lub coś w stylu „Potrzebna pilna konsultacja”. Po przeczytaniu takiej wiadomości przestraszeni właściciele domów, dzwonili pod wskazany numer, aby dowiedzieć się więcej – wtedyhandlowiec mówił, że wytłumaczy wszystko na spotkaniu. 

Nie będziemy w tym artykule pisać o reklamach w TV, w radiu, artykułach na portalach branżowych, Linkedin, własnych landingpage, listach mailingowych, kampaniach SMS, filmach promocyjnych, zdjęciach z realizacji, wywiadach z zadowolonymi klientami, referencjach, blogach, Youtube. 

 

Propozycje dla „nie naszych” prosumentów

Od czasu do czasu można spotkać się z działaniem takim jak proponowanie odpłatnej współpracy posiadaczom „obcych”  instalacji. Działa to na zasadzie programu partnerskiego, ale spoza grona firmowych klientów. Grupa odbiorców jest łatwa do skategoryzowania – wystarczy zlokalizować moduły na dachu. To może być potencjalny polecający. Ciekawe jest to, że polecający rekomenduje firmę, która wcale nie była wykonawcą jego instalacji fotowoltaicznej. Nie oceniamy – my tylko raportujemy. Nigdy tak nie robiliśmy, ale z całą pewnością niektórzy wypracowali w ten sposób sprawną maszynę do produkcji leadów. Nikt nie przeprowadził tylu rozmów z handlowcami z całej polski co my. Dlatego postanowiliśmy podzielić się z Wami częścią informacji. Znamy praktycznie każdy sposób i kombinatorskie zagrywki, bo kreatywność w naszej branży nie znam granic. Jeśli chodzi o wyżej opisane w tym podpunkcie działanie, bardzo łatwo jest oszacować dlaczego, klient się zgadza na takie rozwiązanie.

Takie osoby z reguły szły na układ, ponieważ: 

  1. Wykonawca nie wspomniał polecaniu
  2. Nie pokazał jak to robić i nie wytłumaczył metod
  3. Nie pokazał korzyści, jakie klient otrzyma
  4. Nie pilnował tego tematu

Dlatego też, zebranie grona osób do współpracy nie było trudnym zadaniem. Tym bardziej że posiadacze fotowoltaiki, byli już dawno przekonani do samej idei i opłacalności PV. Firma, którą polecali, nie miała, aż takiego znaczenia. Skoro wszędzie system działa tak samo, nie widziano powodów, aby zrezygnować z dodatkowego zarobku.

 

Partnerzy B2B 

Sposobem, który przynosił nam duże zyski, było stworzenie swego rodzaju sieci kontaktów.Sieć kontaktów polega na nawiązaniu współpracy z innymi przedsiębiorcami. Mniejszymi, jak i większymi. Głownie chodzi o to, aby mieć swoje plakaty, wizytówki i ulotki w wielu punktach. Aktualnie, często zaopatrujemy w materiały i podstawową wiedzę o fotowoltaice różne podmioty. Należą do nich: warsztaty samochodowe, biura nieruchomości, firmy remontowe, dekarskie, a nawet drobniejsze usługi takie jak fryzjerzy czy kosmetyczki. Indywidualną propozycję składamy każdemu właścicielowi lokalu. Zazwyczaj proponujemy 100 zł prowizji z każdego sprzedanego kWp, jeśli sprzedaż odbędzie się z rekomendacji danego punktu. Niekiedy lepsi negocjatorzy oczekują 200 zł z kWp. Po dogadaniu szczegółów podpisujemy z polecającymi najzwyklejsze umowy zlecenia. Każdy punkt zaopatrywany w indywidualnie oznaczone materiały, aby mieć pewność, dzięki komu nasz nowy klient się o nas dowiedział. W pewnym momencie działało to naprawdę dobrze. Ta inicjatywa najmocniej ucierpiała przez covid i prawdopodobnie długo nie wróci do statystyk z okresu świetności, czyli III i IV kwartału 2019 roku. Aktualnie w wielu punktach na pomorzu, można znaleźć nasze twarze i nazwiska. Jednak stopniowo wygasa skuteczność i ilość pozyskanym tą drogą kontaktów. Powyżej opisana zasada działa również w drugą stroną. Znajome firmy, które znały nas raczej prywatnie, także wychodziły z takimi inicjatywami. Obustronna korzyść, nigdy nie wpłynie na Wasze relacje negatywnie – jeśli tylko będziecie uczciwie się rozliczać.

 

Spotkania w szkołach i świetlicach 

Swego czasu te eventy dostarczały nam wiele frajdy i dodatkowych umiejętności przeprowadzania spotkań dla większej ilości osób. Właściwie, to na takich spotkaniach mieliśmy okazję pierwszy sprawdzić swoje siły przed dużym audytorium klientów zainteresowanych fotowoltaiką. Zdarzały się miejsca, głównie mniejsze miasteczka, gdzie naprawdę mało kto wiedział coś więcej o tym, jak działa fotowoltaika. W takich miejscach zaczynaliśmy spotkanie od wójta czy sołtysa. Ważne było, aby zaszczepić idee w osobie, która wzbudza autorytet wśród mieszkańców. Często nasi rozmówcy sami wychodzili z inicjatywą zorganizowania spotkania dla większego grona. Organizowało się je w świetlicach bądź szkołach w godzinach popołudniowych. Poprzez specjalnie przygotowane zaproszenia, plakaty, ulotki i marketing szeptany stopniowo rozchodziły się wieści o nadchodzących wydarzeniach. Przeważnie mogliśmy liczyć na 15-20 osobową publiczność. Z czego średnio 30% osób decydowało się w ciągu kilku dni na zakup. Największą prezentacja, jaką mieliśmy okazję zorganizować, odbyła się w Starogardzie Gdańskim w kinie Sokół. Publiczność wynosiła wówczas 80 osób. W przygotowaniach brało udział 14 osób, co przełożyło się na satysfakcjonujący poziom wystąpienia. W takich sytuacjach oczywiście oszczędzamy wiele czasu, robiąc jedną wielką prezentację firmy i produktu. Jednak wiąże się to z dużymi nakładami pracy. Głównie organizacyjnymi i marketingowymi. Aby zgromadzić taką ilość osób, trzeba rozprowadzić odpowiednią ilość materiałów. Pomóc nam mogą wpływowe osoby z danego miejsca, ale o wsparcie nie zaszkodzi poprosić również pani z miejscowego sklepu. Sam zwrot poniesionych nakładów gwarantowany. Ogranicza nas tylko nasza inicjatywa. 

 

Śmieszna sytuacja

Pewnego razu, gdy z czystej ciekawości poszliśmy porozmawiać z kilkoma duchownymi na temat fotowoltaiki (wtedy była gorąca akcja w sieci z instalacją w kształcie krzyża w tle). Jeden z księży bardzo nas polubił i jednocześnie bardzo podobała się mu idea oszczędności, ekologii etc. Rozmawialiśmy na ten temat kilka długich godzin, zapowiadało się obiecująco. W rezultacie naszych prób kościół z Gołębiewka w powiecie Starogardzkim nigdy nie podjął się współpracy z montażem instalacji, ale niezwykle uprzejmy ksiądz wspomniał o nas na samym końcu jednej ze mszy. Dzięki temu wiele osób się do nas odezwało z chęcią umówienia się na spotkanie. Przeprowadziliśmy spotkania i podpisaliśmy kilka umów. Finalnie w ciągu miesiąca mieliśmy w tym rejonie więcej niż 10 klientów. Dodatkowo uzyskaliśmy świetny pretekst do wizyty w kolejnych gospodarstwach domowych. Mówiliśmy prawdę, która niezwykle pomagała nam zbierać kontakty i zamykać sprzedaż. 

 

Wszyscy muszą wiedzieć, że zajmujecie się fotowoltaiką

Wychodzimy z założenia, że naprawdę jest o czym mówić. Oferujecie świetny produkt, który jest wyjątkowy pod wieloma względami. Pracujemy w fascynującej branży i dodatkowo zarabiamy duże pieniądze. Właściwie trudno, żeby Wasi bliscy o tym nie wiedzieli. Powinniście jednak co jakiś czas, w wyważony sposób przypominać o tym swojemu otoczeniu. Pamiętajcie, że ludzie mają taki natłok informacji każdego dnia, że nie wystarczy jeden post czy hasło w towarzystwie o tym co robicie. Mało osób to zapamięta. Jeśli obawiacie się, że na Waszej tablicy będą tylko wpisy sprzedażowe i chcecie tego uniknąć na Facebook’u, czy Instagramie. Po prostu umieszczajcie je w relacjach, które znikają po 24 godzinach. Możecie zamieścić zdjęcia instalacji, nagrania z montaży, ciekawostki ze świata OZE, własne przemyślenia. To buduje Wasz wizerunek jako osób, które odpowiednio doradzą w momencie, gdy dany znajomy zacznie się interesować zakupem. Przeciętnie w ten właśnie sposób handlowiec sprzedaje od 20 do 80 instalacji. Wielu naszych znajomych czy znajomych, znajomych zostało naszymi klientami. Stało się tak dlatego, że mówiliśmy otwarcie, czym się zajmujemy. Doskonale wiecie, że na większość osób przyjdzie czas i w końcu zamontują sobie instalacje. Kiedy staną do wyboru firmy, o kim pomyślą w pierwszej kolejności? Oczywiście o Was! W ich głowie będzie się jawić kilka zachęt. Znają Was, więc ufają Wam bardziej niż nieznajomym. Chętniej zapytają Was o opinię i poradę oraz będą liczyć na zniżki i szczególne traktowanie, ale to zupełnie normalne. 

 

Banery na płotach 

Czyli reklama na posesji naszych zadowolonych klientów. Każdy klient powinien otrzymać propozycję odpłatnej współpracy w tym zakresie. Oczywiście nie każdy się zgodzi, natomiast polecamy spróbować. Warto również rozważyć potencjał danego miejsca (de facto wiele miejsc się nie nadaje) i podjąć rozmowy o wynagrodzeniu klienta (czasem nawet nie trzeba, ale to sporadyczna sytuacja). Zagwarantujmy klientowi stałą miesięczną opłatę lub prowizję od każdej sprzedaży. Niestety statystyka dla banerów jest brutalna. Jeszcze rok, dwa temu, ten sposób działał znacznie skuteczniej. Rok temu baner generował średnio 6-8 kontaktów miesięcznie (jeśli było dobre miejsce), a teraz maksymalnie 2 kontakty w miesiącu (w tym samym miejscu).

Nasz najlepszy firmowy baner mieści się w Dąbrówce niedaleko Tczewa. Zaraz obok kościoła i ruchliwej drogi. Instalacja w tamtym miejscu powstała w pierwszym kwartale 2019 roku i na samym początku baner nie powodował większego zainteresowania. Jednak to, co się zaczęło dziać w lecie 2019 roku, można nazwać hitem tamtego sezonu. Przez długi czas nie było poniedziałku (niedzielna, czyli msza dzień wcześniej)m, abyśmy nie dostawali telefonów z zapytaniem o instalację. Wyniki były świetne – kilkanaście umów z banneru i drugie tyle z poleceń Pana Tobiasza.

Człowieka, którego wyszkoliliśmy, jak ma rekomendować naszą firmę, abyśmy wszyscy mieli z tego zysk. W 2021 roku ten sam banner jest jak duch. Nikt nie zwraca na niego uwagi. Może dostanie drugie życie po pandemii, kto wie. Z drugiej strony każdy kościół ma w miarę stabilne grono odwiedzających i prawdopodobnie wszyscy potencjalni klienci już go widzieli 100 razy. 

 

Billboardy 

To już większa inwestycja, która służy bardziej do wzmacniania świadomości marki niż pozyskiwania leadów w rozumieniu zero jedynkowym. Bez wątpienia pomysł do rozważenia dla dobrze prosperujących firm. Nie czujemy się wystarczająco kompetentni, aby udzielać rad w tym zakresie. Przez chwile interesowaliśmy się ofertą kampanii na 9 billboardach w całym trójmieście. Billboardy stały w ciekawych miejscach np. Hala Olivia. Oferent zapewniał, że reklama zostanie wyświetlona 500 tysięcy razy, przy kosztach 19.000 zł netto miesięcznie. Na jakiś czas zrezygnowaliśmy, więc nie wiemy, jaki byłby rezultat. Zamierzamy wrócić do tego pomysłu i zainwestować w ten rodzaj reklamy. Jak minie kilka miesięcy i efekty będą w miarę mierzalne, to śmiało możecie do nas zadzwonić i zapytać o ten temat.

Kontakt do klienta to jedno. Odrębną sprawą jest skuteczne umówienie się na spotkanie i podpisanie umowy. Warto zadbać o umiejętności wykonywania zimnych telefonów, prowadzenia prezentacji, zbijania obiekcji, walki z konkurencyjnymi ofertami, zamykania sprzedaży. Na tym znamy się jak nikt inny w Polsce. Nie ma drugiego takiego miejsca, gdzie znajdziecie tyle unikatowych informacji na temat skutecznej sprzedaży fotowoltaiki. Współpraca z nami to pewna inwestycja, która zwraca się po pierwszym spotkaniu z klientem. Serdecznie zapraszamy do zapoznania się z naszym programem szkoleniowym. 

 

Zadowoleni klienci i systemy poleceń

Okresowe próby kontaktowania się z klientami, którzy zakupili od nas instalację, powinny być utartą rutyną, co najmniej raz na kwartał. Przy okazji takich telefonów zazwyczaj pytamy o instalację, jej uzyski, rachunki oraz tematy indywidualne. Warto pielęgnować relację posprzedażową, ponieważ bilans zysków zawsze przemawia za takim działaniem. Kiedy następnym razem będziecie dzwonić do swoich zadowolonych nabywców, to na koniec rozmowy opowiedzcie im, w jaki sposób teraz pracujecie. Porozmawiajcie chwilę o obecnej sytuacji w kraju i na świecie. Pozwólcie odbiorcy na chwilę wejść do Waszego świata. Mówiąc mu, z jakimi problemami musicie się aktualnie zmierzyć i jak sobie z nimi radzicie. Otwarcie zapytajcie, czy ktoś z jego bliskich nie poruszał ostatnio tematu PV. Poproście, aby informował swoich znajomych, że organizujecie spotkania informacyjne. Podkreślcie delikatnie, że w ten sposób bardzo pomoże w tych trudnych czasach. Wystarczy, że od czasu do czasu wspomni tu i tam o Was i korzyściach, które jesteście w stanie bezpłatnie zaoferować. Raczej nikogo nie zaskoczymy tym, że taka szczera rozmowa zakończona dżentelmeńską umową nie zapełni nam kalendarza. Jeśli zostanie odbyta tylko z 2 klientami. Rezultaty będą trudno dostrzegalne, ponieważ tylko od czasu do czasu być może wpadnie jakiś lead. Jednak jeśli podejdziemy do tego bardzo poważnie i z dostateczną uwagą potraktujemy to zadanie, to sytuacja może się diametralnie zmienić. W przypadku, gdy odpowiednio przeprowadzimy taką rozmowę i przybijemy wirtualną piątkę z 20 klientami. To w najbliższych dniach, tygodniach spodziewajcie się kilku, kilkunastu telefonów w sprawie spotkania. Warto również oferować swoim klientom wynagrodzenie za każde skuteczne polecenie. Przyjęło się, że firmy płacą między 400 a 600 zł za każdą pozyskaną umowę. Niekiedy można spotkać systemy prowizyjne od kWp. Należy pamiętać, że po przeprowadzeniu prezentacji z klientem, który nie chce skorzystać z naszej oferty bądź odkłada decyzję w czasie – jesteśmy w stanie pozyskać dodatkowe kontakty do jego znajomych. Wystarczy zapytać. To samo tyczy się leadów D2D, gdy klient nie chce się z nami umówić. Zapytajmy, czy zna kogoś, kto by chciał (w wielkim skrócie).

W naszym programie szkoleniowym celowo poświęciliśmy aż 2 lekcje na temat pozyskiwania rekomendacji oraz tego, jak prowadzić spotkania z polecenia, aby zawsze kończyły się współpracą. Nasz autorski system poleceń generuje średnio 3 nowe umowy na jednego agenta miesięcznie. 

 

Starsze kontakty

Prawdopodobnie nie musieliśmy dodawać tu ani jednego słowa dopełniającego – tytuł mówi sam za siebie. Musimy jednak pamiętać, że w naszej społeczności są również osoby, które dopiero zaczynają pracę w branży, a niektóre w sprzedaży w ogóle. Dlatego, jeśli prowadzicie jakiekolwiek notatki, zapisy, podsumowania z wcześniej odbytych spotkań i nadal posiadacie, a powinniście kontakty do tych osób, to zadzwońcie do nich. Oczywiście, jeśli czujecie, że jest jakaś szansa na sprzedaż. Gdy doprowadzicie do takiego spotkania, to koniecznie pamiętajcie, aby w momencie przedstawienia oferty, była ona atrakcyjniejsza niż poprzednia. Oferta musi być tańsza lub na lepszych warunkach sprzętowych czy umownych. Już przed pierwszym telefonem, postarajcie się znaleźć informacje o Waszej wcześniejszej propozycji, czy powodach niezawiązania współpracy z danym klientem.

Klienci, do których mamy namiary dzielą się na kilka grup:

  1. Klient, z którym przeprowadziłeś pełną prezentację
  2. Klient, z którym przeprowadziłeś tylko częściowo prezentację (nieskończoność przyczyn: niespodziewany gość, nagłe wyjście, ważny telefon itp.)
  3. Klient, z którym umówiłeś się, ale nie doszło do spotkania
  4. Klient, z którym trudno się „złapać”
  5. Klient, do którego masz kontakt, ale nie chce się umówić
  6. Klient, do którego masz kontakt, ale jeszcze nie dzwoniłeś

 

 

Nowoczesne sposoby pozyskiwania klientów:

W naszym kursie opisaliśmy również działania na grupach Facebook’owych, prowadzenie profilu doradcy i strony na Facebook’u, płatnych reklamach Facebook Ads i Google Ads, wszelkich kampanii w social mediach oraz kampanie email.

 

DMSales

Pozyskiwanie leadów fotowoltaicznych, to w ostatnim czasie bardzo popularny temat w internecie. Coraz więcej firm deklaruje, że pozyskuje leady wysokiej klasy, które przynoszą oczekiwane wyniki sprzedażowe. Wiadomo jednak, że sam kontakt to zdecydowanie za mało, należy zwrócić również uwagę na kwestię jakości i zaangażowania takiego leadu. Dlatego oprócz usługi generowania leadów, warto wspomóc się również systemem, który wspiera sprzedaż i komunikację z klientami.

DMSales to platforma do automatyzacji sprzedaży i marketingu, która umożliwia generowanie leadów za pomocą jej narzędzi, a także skorzystanie z usługi agencyjnej. Poniżej przedstawiamy kilka funkcji platformy:

Generowanie leadów

Jednym z ciekawszych rozwiązań DMSales jest samodzielne generowanie leadów. Platforma dostarcza funkcje, które pomogą Ci w znalezieniu pasujących do Twojego profilu potencjalnych klientów. Działa to w taki sposób, że po założeniu konta na DMSales, dostajesz dostęp do funkcji, gdzie możesz budować personę zakupową za pomocą:

  • Geolokalizacji, która pozwala na sprecyzowanie, czy dane kontakty mają być z konkretnego województwa, powiatu, miasta.
  • Danych demograficznych – pozwalających między innymi na określenie grupy wiekowej, płci, typu odbiorcy.
  • Słów kluczowych – które pomogą Wam dotrzeć np. do właścicieli domków jednorodzinnych.

Te trzy etapy umożliwiają stworzenie persony zakupowej, którą cały czas możecie modyfikować, w zależności od potrzeb. Następnie wystarczy pobrać dowolną liczbę kontaktów z dostępnej puli. Podkreślamy, że jest to baza zimna, więc nie macie pewności, czy dana osoba będzie zainteresowana instalacją fotowoltaiczną. Dlatego DMSales zapewnia Wam dostęp do kolejnych narzędzi. Za których pomocą, możecie dzwonić do leadów z poziomu platformy, wysyłać kampanie e-mail lub SMS, mające na celu sprawdzenie, czy dana osoba jest zainteresowana ofertą. Jeżeli uda się Wam zweryfikować osoby zainteresowane. Możecie utworzyć nowy segment na swoim koncie i zarządzać tą konkretną grupą rekordów, za pomocą karty kontaktu. W której możecie dodać notatki z przeprowadzonych rozmów, odsłuchiwać je oraz dodawać status kontaktu.

 

Identyfikacja klientów ze strony www

Posiadanie własnej strony internetowej ma na celu zaprezentowanie firmy i oferty. Jest także miejscem, w którym rozpoczyna się proces sprzedaży i marketingu. Aby wesprzeć firmy w dokładniejszym poznaniu osób odwiedzających stronę, specjaliści DMSales stworzyli dedykowany skrypt analityczny. Monitoruje on ruch na stronie www, na której jest podpięty. Umożliwia identyfikację anonimowych odwiedzających i przekucie ich w leady sprzedażowe. Skrypt za pomocą algorytmów DMSales weryfikuje osoby po plikach cookies lub numerze IP, a także analizuje ich zachowanie na stronie. Dzięki tej wiedzy możecie skupić się na właściwych klientach i zwiększyć konwersję leadów, którzy już wiedzą kim jesteście i co oferujecie. W końcu odwiedzili Waszą stronę! W momencie zidentyfikowania osoby odwiedzającej witrynę, kontakt do niej znajdziecie na Waszym koncie DMSales w dedykowanym do tego projekcie. Następnie możecie realizować kampanie, chociażby za pomocą wyżej wspomnianych narzędzi.

 

Wzbogacanie danych

Wiele firm posiada własną bazę danych, do których wykonywany był kontakt w celu przedstawienia oferty. Często jednak zdarza się tak, że kontakty nie są aktualizowane, a dane nie są weryfikowane. W wyniku czego dochodzi do sytuacji, w której spora część zasobów może być nieużyteczna. W momencie, gdy Wasi handlowcy mają problem z dodzwonieniem się do rekordów z bazy. Warto spróbować wzbogacić rekordy o potrzebne informacje lub sprawdzić ich wiarygodność i aktualność. W wyniku tego procesu możecie spróbować pozyskać również inne dane, takie jak miejsce zamieszkania. Każda dodatkowa informacja o osobie ułatwia pracę doradców i pomoże w lepszej kwalifikacji leadów. Ponadto posiadanie własnej bazy, jeżeli nie jest ona odpowiednio pozyskana lub korzystanie z bazy niesprawdzonej firmy może wiązać się z nieprzyjemnościami prawnymi. Korzystając z bazy DMSales, macie pewność, że w 100% jest ona zgodna z RODO. Ponieważ DMSales jest jej administratorem i udostępnia ją na zasadzie licencji.

 

Klub Leadowy

Dla firm fotowoltaicznych, które mają potrzeby pozyskiwania większych ilości leadów, został stworzony Klub Leadowy. Jest to rozwiązanie dla wszystkich firm fotowoltaicznych, które chcą się skalować i rozwijać proces pozyskiwania nowych klientów. Członkowie Klubu Leadowego oprócz dostępu do wszystkich możliwości platformy, dostają również wsparcie specjalistów marketingu oraz określoną liczbę szans sprzedażowych miesięcznie. Co wyróżnia to rozwiązanie? Klient otrzymuje zweryfikowane kontakty do osób, które wyraziły zgodę na rozmowę z przedstawicielem firmy fotowoltaicznej. Cały proces generowania leadów od momentu przygotowania bazy. Po wzbudzenie zainteresowania i pozyskanie zgody na kontakt jest po stronie specjalistów DMSales. Członek Klubu otrzymuje gotową szansę sprzedaży, którą może zamienić w klienta, prowadząc efektywną sprzedaż, poprzedzoną analizą potrzeb. Jakościowe leady w połączeniu z systemem klasy marketing automation, są przepisem na sukces dla firm fotowoltaicznych. 

 

Integracja z systemami

Istnieje jeszcze wiele innych możliwość pozyskiwania leadów. Połączenie kilku narzędzi dodatkowo zwiększy ich konwersję. Tak właśnie jest w przypadku integracji różnych systemów reklamowych i CRM. Jak to działa? Wystarczy podłączyć dowolne funkcje systemów z platformą za pomocą Zapiera. Dzięki takim integracjom możecie np. wykonywać połączenia do leadów bezpośrednio z platformy DMSales. Co pozwoli na szybszą reakcję Waszego handlowca. Innym przykładem jest sytuacja, kiedy korzystacie z CRM-u i chcecie zrealizować remarketing. Nie musicie przepisywać danych, a następnie ręcznie ich przenosić. Integracja zrobi to za Was. Dzięki czemu zyskacie czas i możliwość przeprowadzania kampanii za pomocą specjalnie do tego przygotowanego narzędzia. Kolejnym bardzo ciekawym źródłem generowania leadów są webinary. Jeżeli Wasza firma prowadzi wystąpienia poprzez ClickMeeting na temat zalet płynących z instalacji fotowoltaicznej. To po zakończonym spotkaniu, możecie wysłać do nich wiadomość z ofertą lub zaproponować termin bezpłatnego audytu dachu pod instalację. Udostępniając tym samym kalendarz dzięki integracji z Calendly. DMSales możecie zintegrować z ponad 15 innymi systemami!

Jeśli ciekawi Was któreś z rozwiązań, dowiedzcie się więcej na:
https://jaksprzedawacfotowoltaike.pp.dmsales.com/

 

Agencja pozyskująca jakościowe kontakty

Płatne kontakty sprzedażowe to jedno z najefektywniejszych źródeł pozyskiwania nowych Klientów.  Od ich jakości finalnie zależeć będzie ilość nowych współprac. Dlaczego? Ponieważ leady słabej jakości to przepalanie budżetu w najczystszej formie, dobre – to inwestycja, która płaci. Matematyka jest nieubłagana, liczą się twarde dane i zwrot z inwestycji (ROI). 

ROI = zysk netto/zainwestowany kapitał * 100

Na co zatem zwracać uwagę podczas zdobywania leadów,  aby te zarabiały dla Was:

  1. Jakość – chcecie, aby Wasza oferta trafiła do osób zainteresowanych ZAKUPEM instalacji TERAZ lub do 6 miesięcy naprzód. Zbieracze ofert i marzyciele to nie są Wasi wymarzeni klienci.
  2. Wyłączność – zlecając pracę call center lub agencji, upewnijcie się, że raz pozyskany lead nie trafia do Waszej konkurencji. 
  3. Sposób przedstawienia oferty – sprawcie, by przekaz był czytelny, a oferta atrakcyjna na pierwszy rzut oka.
  4. Źródło – spróbujcie trafić tam, gdzie konkurencja nie zagląda. Dobrze dobrana agencja nie tylko zrealizuje zlecenie, podpowie też gdzie szukać klienta.
  5. Praca z leadem – dobry kontakt to połowa sukcesu, drugą musi wykonać handlowiec i finalnie to on odpowiada za wynik i sprzedaż oferty.

Aktualnie lepiej dobrze zapłacić za lead z dużym potencjałem sprzedażowym niż kupić worek śmieciowych, za ułamek ceny. Rynek jest dziś tak nasycony, że widząc niskie oferty cenowe, powinna zapalić się Wam lampka ostrzegawcza.

PRO TIP! Aby skorzystać z usług profesjonalnej agencji, nie musicie dysponować dużymi kwotami. Jeśli jesteście członkiem zespołu handlowego, zorganizujcie się w kilka osób, a przy dobrych wynikach, koszty staną się pomijalne.

 

JSF od wielu miesięcy współpracuje ze sprawdzonymi firmami. Odezwijcie się do nas, a kogoś Wam polecimy. Dla naszych Kursantów mamy przewidziane rabaty. 

Zgłoszenia ślijcie na: info@jak-sprzedawac-fotowoltaike.pl lub za pomocą  Messengera na Faceboook’u lub dzwońcie pod numer 694 101 111.

 

Jest też inne podejście.

W myśl zasady chcesz zrobić coś dobrze – zrób to sam. Według nas warto poświęcić nawet tydzień, by przez resztę swojej pracy pozyskiwać gorące leady skierowane na wybór właśnie Waszej oferty. Pozyskując je samodzielnie:

– Macie 100% pewność wyłączności na dany kontakt 

– Na bieżąco optymalizujecie budżet i obszar działania

– Kontakt z klientem możecie nawiązać błyskawicznie, a używając prostych narzędzi, możecie sprawić, że to oni zadzwonią do Was

– Wykreujecie swój wizerunek eksperta, którego pozyskani klienci będą rekomendować dalej. Wasz kalendarz znów zacznie, wypełniać się spotkaniami z polecenia.

Co powiedzielibyście na takie jednodniowe szkolenie z doświadczonym marketerem z branży? Cena – 1599 zł netto. Kursanci otrzymują 10% zniżkę. Szkolenia z pozyskiwania klientów odbywają się w formie 8 godzinnego webinarium.  Zgłoście się, aby otrzymać program nauczania. Zapisy ruszyły!

 

WAŻNE INFORMACJE

 

  • Agencja leadów lub szkolenie z pozyskiwania leadów przez internet –

          Email: info@jak-sprzedawac-fotowoltaike.pl lub  telefon 694 101 111

 

  •    Dmsales –  https://dmsales.com/
  •    Dmsales – https://jaksprzedawacfotowoltaike.pp.dmsales.com/

 

Podsumowując:

W tym artykule ujęliśmy większość sposobów pozyskiwania leadów. Niektórymi z nich posługujemy się na co dzień, inne wykorzystujemy od czasu do czasu. Jedne wymagają od nas większego wysiłku, a inne mniejszego. Prawdopodobnie znaliście większość przedstawionych rozwiązań. Problem często polega na tym, że nie wystarczy tylko wiedzieć, że istnieją dane rozwiązania. Trzeba zdać sobie sprawę z możliwości, jakie nam dają i nauczyć się wykorzystywać ich potencjał. Wydaje się, że hasło lead, w tym momencie kojarzy się tylko z nowym kontaktem. Lub zainteresowanym kupnem klientem, który nie miał nigdy styczności z żadnym handlowcem PV. Wychodzenie z takiego założenia jest oczywistym błędem. Fotowoltaika jest już zbyt powszechna i dostępna, aby oczekiwać takich perełek. Nie mówimy, że jest to niemożliwe, jednak prawdopodobieństwo otrzymania czystego kontaktu jest z każdym dniem coraz mniejsze. Tym samym, waszym zadaniem jest dbanie o każdego potencjalnego odbiorcę oraz wykorzystywanie każdej okazji na jego pozyskanie. 

Mamy nadzieję, że po zapoznaniu się z naszym materiałem, dostrzegliście dostępne dla Was opcje i będziecie z nich czerpać, tyle ile tylko się da. Pamiętajcie, że każde leady niezależnie od tego, jak i skąd pozyskane wymagają waszej pracy. Oraz umiejętności do prawidłowego ich obsłużenia. Tym samym, jako profesjonaliści musicie być odpowiednio przygotowani do każdej rozmowy telefonicznej, do zimnego, jak i ciepłego telefonu. Każdy handlowiec musi doskonale radzić sobie w rozmowie z trudnym klientem, zbijać obiekcie za obiekcją, bez mrugnięcia okiem. W tych czasach nie wystarczy być dobrym, trzeba być najlepszym. Dlatego zachęcamy do zapoznania się z ofertą naszego kursu, w którym znajduje się kompleksowa wiedza praktyczna, która pomoże dotrzeć na szczyt każdemu sprzedawcy PV. Jeżeli mieliście przestój w umawianiu spotkań oraz ich organizacji, to kurs Wam pomoże. Znajdziecie w nim konkretne lekcje, które pokażą, jak skutecznie zawierać ponad 20 umów miesięcznie. Dodatkowo wstąpicie do #JSFteam, którego motywacja nigdy nie opuszcza. Nasza społeczność pomaga sobie nawzajem w sprzedaży każdego dnia. Zachęcamy do zapoznania się z naszym autorskim programem szkoleniowym na https://jak-sprzedawac-fotowoltaike.pl/o-kursie/.

Bądźcie oryginalni, bądźcie skuteczni, bądźcie najlepsi!