Najczęstsze błędy handlowców PV
Najczęstsze błędy handlowców PV
Handlowiec może w swojej pracy popełnić kilkadziesiąt kardynalnych błędów, a każdy z nich może przesądzić o utracie współpracy z klientem. Najgorzej się dzieje, gdy powtarzamy niewłaściwe zachowanie, nie mając świadomości o jego negatywnych skutkach. Jednym z pierwszych i najłatwiejszych etapów wejścia na wyższy poziom sprzedaży, jest weryfikacja dotychczasowych nawyków pracy. Warto znać wszystkie błędy, które są popełniane przez innych handlowców, aby samemu nie tracić spotkań/umów/pieniędzy. Poniżej jedne z podstawowych wpadek początkujących.
ODDAJĄ KONTROLĘ KLIENTOWI
Rozmowa z osobą potencjalnie zainteresowaną naszym produktem musi odbywać się według pewnych wytycznych. Dobry sprzedawca stosuje się do tych ściśle określonych reguł. Są zachowania, których musimy kategorycznie unikać. Ważne, aby przez cały proces klient czuł, że go szanujemy i liczymy się z jego zdaniem. Jego samopoczucie w naszym towarzystwie jest fundamentalnym czynnikiem wpływającym na jakość prezentacji i moc naszych słów. Najczęściej to my jesteśmy gośćmi, ponieważ rozmowa odbywa się przeważnie w domu klienta. Musimy jednak pamiętać, że to my jesteśmy głównym prowadzącym w tym programie. Trzymanie ręki na pulsie, kontrolowanie tempa oraz kierunku, w którym zmierza spotkanie, to wielki obowiązek. Mimo starań nie zawsze wszystko idzie po naszej myśli. Czasem tracimy grunt pod nogami i nasza pozycja jest sukcesywnie zmniejszana. Druga strona bardzo szybko „poczuje krew” i będzie dążyć do całkowitego zdominowania i pokazania, kto tu rządzi. Jesteśmy przyciskami tak długo, aż w końcu klient przejmuje kontrolę nad nami, co na koniec skutkuje marną próbą zamknięcia lub w ogóle jej nie przeprowadzeniem. Spora liczba sprzedawców nie radzi sobie z takim obrotem spraw. Czują się przygnębieni, bez siły na tę walkę. Nie wiedzą, co robić. W takim wypadku powinniśmy zmienić podejście do tego, co się wydarzyło, i w pewien sposób przechytrzyć oponenta. Na ratunek przybywają znów słynne i powszechnie gloryfikowane pytania. W tej sytuacji najbardziej trafna jest zasada: „Kontrolę ma ten, kto zadaje pytania”. Dlatego naucz się pytań sprzedażowych i zakoduj je głęboko w swoim umyśle, abyś zawsze potrafił pytaniem nawiązać do tego, o czym mówi klient. Gdy jesteś wyraźnie zdominowany przez klienta, powiedz: „Czy mogę o coś zapytać?”. Na pewno uzyskasz zgodę. Następnie zapytaj klienta o zdanie, w związku z tematem, o którym mówił, lub zadaj inne pytanie, które uznasz za słuszne w danej chwili. Ta sztuczka jest bardzo trudna do wykrycia, Twój rozmówca najprawdopodobniej pomyśli, że chcesz po prostu wysłuchać jego opinii.
POMIJAJĄ NAWIĄZYWANIE RELACJI Z OSOBAMI WSPÓŁTOWARZYSZĄCYMI
Umawiając spotkanie, najczęściej nasz kontakt jest ograniczony do jednej osoby. Dotyczy to każdego kanału komunikacji. Jeśli umawiamy spotkanie przez telefon, to nie robimy wideokonferencji z partnerem rozmówcy, aby go zaangażować do rozmowy. Z kolei korespondując w formie SMS-ów, przez Messengera czy drogą e-mailową również nie dodajemy do czatu osób trzecich. To całkowicie normalne i trudno się z tym nie zgodzić. Idąc na spotkanie, nasze skupienie skierowane jest w stronę osoby, z którą już wcześniej nawiązaliśmy kontakt. Naturalne jest, że przypinamy tej osobie łatkę decydenta. Warto na samym wstępie podzielić naszą uwagę na wszystkich domowników, ponieważ mogą mieć znaczący wpływ na cały proces zakupowy (w szczególności może mieć to znaczenie w przypadku spotkań umówionych w trybie door 2 door, ponieważ zdarza się, że osoba która zaprosiła Cię do siebie nie poinformowała innych domowników o Twojej wizycie). Oprócz ciepłego powitania musisz dać z siebie zdecydowanie więcej. Zaproś pozostałe osoby do rozmowy, argumentując, że podzielisz się interesującymi informacjami i zapoznasz ich z kilkoma ciekawymi nowinkami. Przy pierwszej odmowie nie poddawaj się i pokaż, że zależy Ci, aby chociaż chwilę Cię posłuchali. Możesz humorystycznie dodać, że jeśli im się znudzi, to w każdej chwili mogą wrócić do swoich zajęć. Już na samym początku będziesz sprawiać wrażenie serdecznej osoby, która ma dobre intencje. Takie zachowanie świadczy o tym, że nie boisz się oceny swoich słów przez większą liczbę osób. Podczas prezentacji nie pomijaj nikogo w kontakcie wzrokowym. Pokaż swoją postawą, że każdy się dla Ciebie liczy. Nieuniknione jest, że jeden z rozmówców będzie brał najbardziej aktywny udział w spotkaniu, dlatego każdą wypowiedź z początku kieruj w jego stronę, stopniowo przenosząc wzrok także na innych. Reasumując, działaj tak, aby nikt nie poczuł się lekceważony ani bagatelizowany.
WYMYŚLAJĄ WYMÓWKI, ABY NIE ZAMKNĄĆ SPRZEDAŻY
Usprawiedliwianie niepodjęcia próby zamknięcia sprzedaży najczęściej wynika z braku dostatecznej pewności siebie i wiary w swoje umiejętności. Strach przed ostatecznym krokiem, jakim jest finalizacja sprzedaży, tłumaczymy sobie na różne sposoby. Sprzedawcy doszukują się powodów, przez które klient nie będzie chciał z nimi rozpocząć współpracy. Zdarzają się przypadki, że sam wygląd i wyraz twarzy naszego rozmówcy sprawiają, że podpisanie umowy na tym spotkaniu wydaje nam się niemożliwe. Zauważamy przeszkody, które mogą pokrzyżować nam plany. Bywają sytuacje, gdy handlowcy czują się onieśmieleni przez swojego klienta. Jego wysoka kultura osobista, status społeczny i stan posiadania wprawiają ich w zakłopotanie. Nie wyobrażają sobie próby zamknięcia takiej sprzedaży. Część osób, z którymi mamy przyjemność rozmawiać, od samego początku jest nastawiona sceptycznie. Tworzymy wtedy wewnętrzną blokadę i przekonanie, że to nie może się udać. Taki punkt widzenia prowadzi do zawieszenia broni. Podczas prezentacji mogą pojawić się sytuacje, na które nie do końca byliśmy przygotowani, takie jak nagła i niespodziewana wizyta członka rodziny bądź przyjaciół klienta. Taki mankament potrafi zabić w nas żądzę zamknięcia sprzedaży – czujemy się speszeni i przygaszeni. Nasza taktyka odchodzi w zapomnienie. To bardzo mylne. Nie zbaczaj z kursu, nadal realizuj założenia. W tym przypadku wszystko jeszcze raz wytłumacz klientowi oraz osobie, która właśnie się pojawiła, tak aby niespodziewany gość nie miał wrażenia, że czegoś nie rozumie. Podobnie jest, jeśli klient motywuje odłożenie decyzji na inny termin brakiem czasu lub brakiem wystarczających środków. Tak czy owak postaraj się go przekonać. Zasada jest prosta. Zawsze musisz podejmować próby zamykania sprzedaży – bez wyjątku. Słyszałeś idealnie oddające tę problematykę, słynne powiedzenie, którego autorem jest Wayne Gretzky? „Pudłujesz 100% nieoddanych strzałów”. Dlatego jeśli nie spróbujesz, nigdy się nie dowiesz. Czysta statystyka – strzelaj więcej, a zdobędziesz więcej goli. Osoby, które dłużej trudnią się sprzedażą, wiedzą, że ma niejedną twarz.
ZAKOŃCZENIE
Najważniejsze, aby wyciągać wnioski z nieodpowiednich zachowań i więcej ich nie powtarzać. Handlowcy zbyt często zachodzą w głowę, zadając sobie pytanie “Co powinienem robić?”. Odpowiedniejsze byłoby sformułowanie pytania o treści “czego nie powinienem robić?”. Aby wyróżnić się z tłumu przeciętnych handlowców, wcale nie trzeba skomplikowanych technik – wystarczy nie popełniać typowych błędów. Doświadczone osoby powinny co jakiś czas wracać do źródła wiedzy o sprzedaży i analizować swoje “powtarzalności”, które co jakiś czas się odkształcają. Prawdziwy profesjonalista obserwuje zmiany zachodzące w jego metodyce i stylu pracy. Z kolei dla początkujących i średnio zaawansowanych, znajomość wachlarza potencjalnych błędów oraz sposoby ich eliminacji – powinny stanowić podstawę przygotowania do wejścia na wyższy poziom.
