Początek prezentacji z łatwym klientem
Pierwsze spotkanie klienta z handlowcem
W tym przypadku masz do czynienia z klientem, który nie otrzymał wcześniej żadnej oferty związanej z fotowoltaiką. Musisz zdawać sobie sprawę, że druga strona nie będzie wiedzieć czego oczekiwać na takim spotkaniu. To Ty będziesz musiał przeprowadzić klienta przez cały proces i stać się jego doradcą i opiekunem. Podczas prezentacji z takim typem konsumenta przede wszystkim musisz dowiedzieć się jaki jest stan jego wiedzy i na jakim etapie rozważań się znajduje. Twoim głównym zadaniem w początkowej fazie jest rozpoznać czy masz do czynienia z osobą bez wiedzy o fotowoltaice, czy z potencjalnym nabywcą, który już coś wie, ale chce porozmawiać ze specjalistą i uzupełnić informacje – czyli mowa tu o kliencie uniwersalnym.
Znalezienie obiekcji klienta
Wywiad z klientem przeprowadzony na początku prezentacji jest jednym z najważniejszych etapów. To na podstawie wiedzy zdobytej podczas tej rozmowy powinieneś zbudować resztę swojej prezentacji. Odpowiednio przeprowadzona konwersacja już na początku pozwoli Ci znaleźć obiekcje i zastrzeżenia dotyczące systemów fotowoltaicznych. Z reguły są to wątpliwości co do:
- opłacalności PV
- idei fotowoltaiki
- odpowiedniego czasu na inwestycję
- stabilności i bezpieczeństwa nowoczesnego rozwiązania
- wiarygodności firmy
- wiarygodności Ciebie
Znalezienie konkretnych obiekcji da Ci możliwość zbudowania takiej prezentacji sprzedażowej, w której nacisk będziesz kładł na rozwiązanie zindywidualizowanego problemu klienta. Dokładnie przeprowadź wstępny wywiad, aby wiedzieć jak postępować w dalszej części spotkania. Im więcej zastrzeżeń klienta poznasz, tym łatwiej będzie Ci go przekonać do słuszności Twojej oferty. Przeprowadzona analiza, w głównej mierze powinna opierać na zadawaniu pytań.
Przykład
Handlowiec: Może na samym początku zapytam wprost – czy wcześniej interesowali się Państwo fotowoltaiką?
Klient: Ostatnio coraz więcej tego widzimy i zdecydowaliśmy się na spotkanie, chcemy dowiedzieć się czegoś więcej na ten temat.
Handlowiec: Świetnie! Proszę powiedzieć, a co dało Państwu impuls do tego, aby pomyśleć o tym trochę poważniej?
Klient: Sporo osób decyduje się na instalację w ostatnim czasie.
Handlowiec: Zgadza się, mamy naprawdę sporo pracy. Może ktoś z Waszych znajomych już korzysta z fotowoltaiki?
Klient: Nie, jeszcze nikt z bliskich znajomych.
Handlowiec: W takim razie dobrze, że o tym pomyśleliście jako pierwsi. To świadczy, że jesteście świadomymi osobami oraz interesujecie się nową technologią i oszczędzaniem. Czytaliście coś więcej na ten temat?
Klient: Tyle co w reklamach, czy w internecie.
Handlowiec: I co o tym sądzicie?
Klient: Chcielibyśmy sprawdzić czy to nam się opłaca.
MOŻLIWA OBIEKCJA – klient może mieć wątpliwości, czy fotowoltaika jest opłacalna. Spróbuj wydobyć więcej informacji na ten temat.
Handlowiec: Rozumiem, czy robili już Państwo jakieś kalkulacje?
Klient: Jeszcze nie, ale chcemy się przekonać czy przy naszych rachunkach taka inwestycja jest rozważna.
Dalszą część prezentacji buduj m.in. kładąc odpowiedni nacisk na to, jak wiele klient zyska i zaoszczędzi korzystając z fotowoltaiki.
Przykład
Handlowiec: Doskonale, że zauważyliście potencjał posiadania własnej elektrowni słonecznej. Od czego to się zaczęło?
Klient: Wszędzie widzimy panele. Zaciekawiło nas jak to jest z nimi naprawdę.
Handlowiec: Zrozumiałe. Co głównie sprawiło, że zdecydowaliście się na spotkanie?
Klient: Dużo się o tym mówi ostatnio i stwierdziliśmy, że nam również przyda się wiedza na ten temat.
Handlowiec: Na pewno przyda się Państwu ta wiedza! Znacie kogoś kto już posiada instalację?
Klient: Znajomi sobie założyli.
Handlowiec: I jak? Domyślam się, że są bardzo zadowoleni.
Klient: Mają od niedawna i póki co nie wiedzą jeszcze czy to się sprawdzi i pokryje ich zapotrzebowanie, bo produkcja narazie jest niewielka.
MOŻLIWA OBIEKCJA – klient może mieć wątpliwości, czy idea fotowoltaiki się sprawdza. Spróbuj wydobyć wszystkie informacje na ten temat.
Handlowiec: Może mają za małą moc instalacji?
Klient: Nie, ostatnio było tu mało słońca i znajomy boi się, że instalacja nie wyprodukuje odpowiedniej ilości prądu.
Dalszą część prezentacji buduj m.in. w oparciu o przedstawienie idei fotowoltaiki jako sprawdzonego sposobu na produkcję prądu oraz zapewnij klientów, że dobrze dobrana instalacja pokryje całe ich zapotrzebowanie energetyczne.
Przykład
Handlowiec: Od kiedy chodzi Wam po głowie mikroinstalacja fotowoltaiczna?
Klient: Od czasu, gdy zaczęło się tego dużo pojawiać u nas na osiedlu.
Handlowiec: Przekonaliście się, że coś w tym musi być i postanowiliście umówić się na profesjonalny audyt?
Klient: Wiele pozytywnych opinii słyszeliśmy na ten temat, więc stwierdziliśmy, że skoro to nic nie kosztuje, to zaczerpniemy informacji od Pana.
Handlowiec: Tak, użytkownicy bardzo sobie chwalą to rozwiązanie. Jak Państwo myślicie, co jest tego głównym powodem?
Klient: Darmowy prąd.
Handlowiec: Zdecydowanie. To może zapytam inaczej, dlaczego Państwo jeszcze się nie zdecydowaliście?
Klient: Przede wszystkim chcielibyśmy się dowiedzieć czy to rzeczywiście jest takie niezawodne i bezawaryjne.
MOŻLIWA OBIEKCJA – klient może mieć wątpliwości, czy fotowoltaika to bezpieczna inwestycja. Spróbuj wydobyć wszystkie informacje na ten temat.
Handlowiec: Rozumiem, a skąd takie przypuszczenia, że fotowoltaika może się nie sprawdzać?
Klient: Bo to jest jednak sprzęt, który może ulec awarii.
Dalszą część prezentacji buduj m.in. pokazując klientowi, że systemy fotowoltaiczne to przede wszystkim niezawodność.
Przykład
Handlowiec: Czym najbardziej fotowoltaika przykuła Państwa uwagę?
Klient: Tym, że dzięki niej można ponoć oszczędzać.
Handlowiec: To prawda, i to sporo. Dobrze, że zaprosiliście mnie do domu – wytłumaczę Wam na spokojnie jak to działa.
Klient: Tak. Nie chcemy być w tyle. Teraz chyba warto mieć w tym rozeznanie.
Handlowiec: I to jak, proszę mi wierzyć! Ktoś w rodzinie może świeci przykładem i ma już montaż za sobą?
Klient: Niestety nie.
Handlowiec: Czyli będziecie mogli przekazać bliskim jakim wspaniałym wynalazkiem jest system fotowoltaiczny. Szukaliście już gdzieś wiedzy na ten temat?
Klient: Trochę, ale chcemy się dowiedzieć więcej.
Handlowiec: Bazując na tym co już wiecie, jakie są Państwa spostrzeżenia? Co sądzicie o samej fotowoltaice?
Klient: Bardzo fajny pomysł, chcielibyśmy sprawdzić czy na naszym dachu to będzie miało sens.
MOŻLIWA OBIEKCJA – klient może mieć wątpliwości, czy jego budynek jest odpowiedni pod fotowoltaikę. Spróbuj wydobyć wszystkie informacje na ten temat.
Handlowiec: Rozumiem. Dopytam jeszcze – dlaczego uważa Pan, że fotowoltaika może nie mieć sensu na Państwa dachu?
Klient: Nie wiemy czy to w ogóle się zmieści na naszym skomplikowanym dachu.
Dalszą część prezentacji buduj m.in. pokazując klientowi, że jego dach nie stanowi problemu pod montaż fotowoltaiki (jeśli tak jest).
Zapamiętaj
Spróbuj zapamiętać wszystkie możliwe obiekcje klienta i krążyć wokół nich tak, aby wydobyć od niego wszystkie informacje na temat ich źródła. Nie możesz zignorować obaw klienta, ponieważ może to negatywnie wpłynąć na jego końcową decyzję. Rozpoznawaj i neutralizuj.
SPRAWDŹ KULTOWE KURSY DLA BRANŻY OZE
W pełnej wersji kursu uczymy również jak przeprowadzać prezentację z klientem ofertowiczem.
Określenie poziomu wiedzy klienta
Wywiad który przeprowadzasz na początku spotkania pozwoli Ci określić poziom wiedzy Twojego klienta – da Ci informacje o tym w jaki sposób z nim rozmawiać, co jest dla niego ważne, które z kwestii będą istotne, a które będziesz mógł pominąć. Każda prezentacja powinna być zbudowana odpowiednio pod stan wiedzy danego konsumenta. Jeśli będziesz trzymał się jednego utartego schematu i do tego będziesz próbował wytłumaczyć wszystko od A do Z, może się to okazać zgubne, ponieważ osoba, z którą rozmawiasz może już posiadać część wiedzy, o której chcesz mówić. Sprawi to, że będziesz rozmawiać z klientem o oczywistościach, które w ogóle go nie interesują, tym samym zanudzisz go i stracisz jego zaangażowanie.
Przykład
Handlowiec: Od jak dawna planujecie Państwo montaż fotowoltaiki?
Klient: Od kilku tygodni rozważmy ten temat, jest on teraz dość powszechny.
Handlowiec: Ma Pan racje, ludzie pokochali OZE. Proszę mi zdradzić, skąd wcześniej czerpaliście informacje o fotowoltaice?
Klient: Internet, telewizja, radio – ciągle słyszymy tylko o fotowoltaice.
Handlowiec: Też to zauważyłem. Boję się, że niedługo przy otwieraniu lodówki wypadnie stamtąd jakiś panel PV. Ktoś z Waszego otoczenia ma już panele na dachu?
Klient: Tak, nasi sąsiedzi.
Handlowiec: Pytaliście ich czy są zadowoleni?
Klient: Tak, póki co na nic nie narzekają.
Handlowiec: Czyli przypuszczam, że wiecie już Państwo jak działa taka mikroinstalacja?
Klient: Tak, oczywiście. Rozmawialiśmy już sporo o tym. Wszystko wiemy na temat działania instalacji.
UWAGA – klient zna idee fotowoltaiki, więc temat edukacji w tym zakresie może zostać uszczuplony.
Handlowiec: No to widzę, że Państwo są znakomicie przygotowani do spotkania, bardzo mnie to cieszy. Rozumiem, że jeśli chodzi o sprawy związane z rozliczaniem energii z zakładem energetycznym to też już wiecie Państwo jak to wygląda?
Klient: Tak, zgadza się. Interesuje nas konkretna oferta.
UWAGA – klient zna temat rozliczenia energii, więc nie ma konieczności tłumaczenia tych kwestii.
Pytania w pigułce
Interesowaliście się już wcześniej fotowoltaiką?
Oglądaliście Państwo jakieś materiały związane z PV?
Podpytywaliście Państwo już kogoś o PV?
Przyglądaliście się Państwo bliżej temu tematowi?
Czytaliście Państwo już coś więcej?
Szukaliście Państwo gdzieś wiedzy?
Ktoś już Państwu coś opowiadał?
A co dało Państwu impuls do tego, aby pomyśleć o tym trochę poważniej?
Co zdecydowało o tym, że postanowiliście się Państwo ze mną spotkać?
Może ktoś z Państwa znajomych już korzysta z fotowoltaiki?
Znaleźliście Państwo jakieś ciekawe informacje?
Na co Państwo zwróciliście szczególną uwagę?
Co Państwa najbardziej intryguje w PV?
Jest coś, co Państwa martwi?
Co Państwo sądzicie o samej idei?
Powiedzieć Państwu o jakimś zagadnieniu więcej?
Wolicie Państwo, abym coś pominął?
O czym Państwo byście chcieli najwięcej usłyszeć?
Sprzedaż samej idei
Przeprowadzając początkowy wywiad z klientem, możesz płynnie przejść do kolejnego etapu prezentacji: Sprzedaż samej idei fotowoltaiki. Jest ona niezwykle ważna w szczególności na spotkaniach z klientami, gdzie podczas wywiadu wywnioskowaliśmy, że nie znają oni jeszcze dokładnej zasady działania systemów fotowoltaicznych. Na tym fundamencie powinniśmy zbudować solidne podwaliny pod proces sprzedaży. Musisz też jednak wiedzieć, kiedy jest najwłaściwszy moment na odpalenie całego arsenału informacyjnego, aby zafascynować klienta samą ideą fotowoltaiki. Etap ten można pominąć (lub mocno skrócić) w przypadku, gdy mamy do czynienia z klientami, którzy są przekonani do poprawności działania systemów PV i oczekują złożenia konkretnej oferty oraz wyceny – więcej na temat sprzedaży klientom, którzy mają kilka ofert znajdziesz w module nr 3 “klient ofertowicz”. Pożądaną umiejętnością handlowca fotowoltaiki to sprzedawanie samej filozofii fotowoltaiki w taki sposób, że klient nie pyta o sprzęt i warunki umowy. Twój klient powinien odczuć potrzebę chęci posiadania instalacji fotowoltaicznej, bo to najlepszy moment na jej zakup. Klient nie kupi od nas usługi, jeśli nie uwierzy, że dzięki niej rozwiąże swój realny problem. Osoba, której przedstawiasz swoją propozycję musi przede wszystkim zrozumieć jaką będzie ona miała dla niej wartość i korzyść.
Głównymi argumentami na zafascynowanie klienta fotowoltaiką jest:
- wzrost świadomości Polaków o zielonej energii i sposobie oszczędzania,
- pojawienie się dotacji “Mój prąd” i „Czyste powietrze”, ulgi termomodernizacyjnej, oraz korzystnego rozliczania Net-Billing,
- ogólnoświatowy trend fotowoltaiczny.
Później użyjesz argumenty takie jak:
- szybki zwrot z inwestycji,
- automatyczne działanie i brak obsługi,
- najnowsza technologia połączona z ekologią,
- niezależność energetyczna,
- zabezpieczenie finansów na dekady.
Należy tu położyć w szczególności nacisk na fakt, że Polska znajduje się w rozkwicie energetycznym jeśli chodzi o fotowoltaikę. Społeczeństwo staje się coraz bardziej wyedukowane w tym temacie. Widać to po ilości samych instalacji na dachach, jak również coraz częstszym widoku obszernych farm fotowoltaicznych. Zielona energia to przyszłość, a obecne dotacje jeszcze mocniej przyczyniły się do tak wielkiego wzrostu przyłączonej mocy PV w Polsce. Twoim zadaniem jest uświadomienie klienta, że prędzej czy później położy fotowoltaikę na swój dach. Pokaż, że właśnie zaczyna się nieunikniona przyszłość. Zadawaj dużo pytań, ale takich na które rozmówca zna odpowiedź.
Rozrost fotowoltaiki w naszym kraju
Przykład
Handlowiec: Jak sami wcześniej zauważyliście, dużo ludzi zakłada fotowoltaikę. W krótkim czasie pojawiło się mnóstwo paneli na dachach, prawda?
Klient: Nie ma co ukrywać.
Handlowiec: Wszyscy są coraz bardziej świadomi korzyści jakie niesie za sobą idea fotowoltaiki. Wiecie, jaki jest główny powód tego, że tak wiele osób zakłada sobie teraz takie instalacje?
Klient: Oszczędność przede wszystkim.
Handlowiec: Właśnie, oszczędność. Ludzie nie montują sobie tego dla ozdoby. Tak jak wszyscy szukają jakiejś alternatywy na te duże rachunki. Rozumiecie, co mam na myśli?
Klient: Tak, ceny prądu zniechęcają.
Handlowiec: Koncepcja fotowoltaiki jest taka, żeby za ten prąd w ogóle nie płacić. Podoba Wam się taki pomysł; oszczędność połączona z ekologią?
Klient: Dobrze, że świat zmierza w tym kierunku.
Handlowiec: Niesamowite, że technologia pozwala nam na korzystanie z darmowego prądu. Wyobrażaliście sobie kiedyś, że możecie mieć własną elektrownię na dachu?
Klient: Jeszcze do niedawna nie przeszłoby mi to przez myśl.
Przykład
Handlowiec: Jak Państwo myślicie, jak wiele domów będzie miało fotowoltaikę w przyszłości?
Klient: Najprawdopodobniej większość, tak jak za granicą.
Handlowiec: Czyli widzieliście jak to wygląda np. w Niemczech? Całe osiedla z panelami na dachu – każdy jeden dom.
Klient: Technologia się rozwija, bardzo dobrze, że tak się dzieje.
Handlowiec: Też tak myślę. Już teraz mamy problemy, aby obsłużyć wszystkich chętnych.
Klient: Aż tyle osób się interesuje?
Handlowiec: Bardzo dużo! Ludzie dostrzegli zysk, który zapewnia fotowoltaika. Podoba się Państwu, że to idzie w tę stronę?
Klient: Tak, ale dobrze by było, żeby ludzie myśleli też o ekologii.
Handlowiec: Mało jest na świecie rozwiązań, które łączą wygodę i profity finansowe, bezpośrednio z troską o planetę. Ja chyba nie znam zbyt wielu, a Pan?
Klient: Też raczej nie.
Handlowiec: Dzięki coraz większej świadomości Polaków, OZE stanie się w przyszłości głównym źródłem energii. Myśli Pan, że nam się to uda?
Klient: Mam nadzieję! Należy w końcu położyć kres energii z węgla.
Handlowiec: Tak, w innych krajach to już się stało na ogromną skalę. Teraz Polska również ma naprawdę bardzo dobre tempo rozwoju. Każdy chce fotowoltaikę.
Przykład
Handlowiec: Widzieli Państwo już jakieś większe instalacje?
Klient: Tak, powstało kilka farm w okolicy.
Handlowiec: Zgadza się, też je widziałem niedaleko. Według mnie to niesamowite, że tyle zakładów przemysłowych, fabryk, firm – przechodzi na energię ze słońca.
Klient: Jeśli im się to opłaca, to nie ma co się dziwić.
Handlowiec: Właśnie tak, w takich przypadkach musi być solidne uzasadnienie. Przedsiębiorstwa liczą każdą złotówkę – właściciele największych firm nie mogliby ryzykować inwestycji w niepewne źródło. Zgodzi się Pan ze mną?
Klient: Oczywiście.
Handlowiec: Nie kojarzę innego produktu, który cieszyłby się takim społecznym zaufaniem. Teraz już każdy wie, że fotowoltaika się opłaca i bardzo szybko zwraca.
Przykład
Handlowiec: Zauważyli Państwo, że nawet na kościołach kładzie się panele?
Klient: Naprawdę?
Handlowiec: Tak, ostatnio był nawet wywiad z pewnym księdzem. Panele zostały ułożone w kształcie krzyża. Przyznajcie Państwo, że to całkiem ciekawe?
Klient: Tego bym się nie spodziewał.
Handlowiec: Połączenie tradycji z nowoczesnością. Kto by pomyślał, że to zabrnie tak daleko. Ale skoro Księża zakładają je na pięknych dachach kościołów, to już musi coś znaczyć, prawda?
Klient: To znak, że coś się dzieje. Rzeczywiście.
Handlowiec: Fotowoltaika trafia do wszystkich grup, ponieważ jest wyjątkowo pewna i skuteczna. Nikt nie chce przepłacać z prąd skoro można samemu go produkować za grosze.
Przykład
Handlowiec: Jako ciekawostkę powiem Państwu, że kolejne Polskie stadiony czekają na montaż fotowoltaiki.
Klient: Stadiony?
Handlowiec: Stadiony sportowe i wielkie masowe obiekty przechodzą na darmowy prąd – jeden po drugim. To już się dzieje.
Klient: Ale oni pewnie mają jakieś lepsze te panele niż takie, co my możemy sobie kupić.
Handlowiec: Co najciekawsze – wcale tak nie jest. Państwa panele nie będą w niczym gorsze. My również bazujemy na sprzęcie, który jest wybierany do inwestycji takiego kalibru.
Klient: Naprawdę?
Handlowiec: Też kiedyś myślałem jak Pan, ale nasza firma zapewnia sprzęt tylko najwyższej jakości, ponieważ my również realizujemy takie duże zamówienia.
Klient: To na pewno dobrze o Was świadczy.
Handlowiec: Teraz już Pan widzi jak mocno rozwijają się w Polsce profesjonalne usługi fotowoltaiczne?
Klient: Tak.
Handlowiec: A my chcemy mieć w tym rozwoju jak największy udział.
Dotacje "Mój Prąd"
Przykład
Sprzedawca: Wiecie Państwo co oprócz oszczędności jest głównym powodem, tak ogromnego zainteresowanie fotowoltaiką w Polsce?
Klient: Hmm ludzie mają coraz większą wiedzę na temat zielonej energii.
Sprzedawca: Tak, a słyszeliście już jakieś informację o dofinansowaniu?
Klient: “Mój prąd”
Sprzedawca: Tak. Program “Mój prąd” pojawił się w 2019 roku, teraz jest edycja 4.0. To ostatnio główny motywator do inwestycji w fotowoltaikę. Przypuszczam, że te wszystkie instalacje w Państwa okolicy powstały niedawno?
Klient: Zgadza się, wszystko jest bardzo świeże.
Sprzedawca: Polska czekała na ten moment. Jesteśmy świadkami rewolucji energetycznej w naszym kraju. Każdy kto ma dobry dach lub kawałek ziemi myśli nad panelami – „istny szał”.
Przykład
Sprzedawca: Świat dąży do bycia eco, nasz kraj również. To dobry znak, popieram to. Jakiś czas temu Polska zobligowała się wobec UE, że wyrobi nakazane normy OZE – 15%. Słyszeliście o tym?
Klient: Tak, Unia miała nałożyć na nas karę przez węgiel.
Sprzedawca: Dokładnie! Faktem jest, że wcześniej z zieloną energią bywało u nas różnie. Ostateczny termin rozliczenia z Unią zbliżał się wielkimi krokami, a my byliśmy w przysłowiowym „polu”. Rząd zatem zaproponował dotację Mój Prąd dla pierwszych nabywców fotowoltaika – tym samym obliczyli, że jeśli to się uda, nie będziemy musieli płacić ogromnej kary do Unii. Sprytnie co?
Klient: Taka polityka.
Sprzedawca: Tak, a prawda jest taka, że dotacje rozchodzą się jak „ciepłe bułeczki” i za moment nie będzie niczego – rząd nie ma interesu w dokładaniu pieniędzy do dobrze prosperującego rynku. Dużo osób zwlekało z fotowoltaiką myśląc, że dotacje będą większe, a niestety chwilowo było odwrotnie. Teraz jest 6 tysięcy i to najwyższa dotacja jaka była. Prawdopodobnie zaraz zniknie lub zmaleje.
Przykład
Sprzedawca: Czy domyślacie się Państwo po co wprowadza się takie dotacje?
Klient: Odciążają one portfel przy zakupie.
Sprzedawca: Tak, ale przede wszystkim to pozytywny impuls do działania – wystarczy spojrzeć na dachy. A wiecie Państwo jak to będzie z dotacjami za jakiś czas?
Klient: Pewnie się skończą i nie będzie dotacji.
Sprzedawca: Zgadza się, a ludzie nie będą potrzebować żadnych dopłat żeby korzystać z fotowoltaiki, ponieważ każdy będzie świadom opłacalności. Po co rząd ma finansować coś, na co jest tak ogromny popyt?
Klient: Racja.
Sprzedawca: Dokładnie taka sytuacja miała miejsce w Niemczech ok.10 lat temu – wtedy pojawiły się dotacje, kto był sprytny ten skorzystał. Myślicie Państwo, że później dofinansowania były potrzebne żeby ludzie się decydowali na zakup?
Klient: Przypuszczam, że nie.
Sprzedawca: Ludzie montowali sobie fotowoltaikę, bo widzieli, że to się sprawdza u sąsiada, u kolegi z pracy, u kogoś z rodziny. Teraz w Niemczech nie ma dotacji na fotowoltaikę. Podejrzewacie Państwo, że u nas będzie tak samo?
Klient: Myślę, że tak
Sprzedawca: W zasadzie można powiedzieć, że to już się dzieje. Z edycji na edycję kwota dotacji się zmienia i tak naprawdę teraz jest na najwyższym progu.
Przykład
Sprzedawca: Słyszeliście kiedy ruszył ten program?
Klient: 4 lata temu?
Sprzedawca: Zgadza się, latem 2019. W 2022 ruszył kolejny, program Mój Prąd 4.0. I tak jak przy wcześniejszych edycjach panuje tutaj zasada kolejności zgłoszeń – kto pierwszy ten lepszy, stąd też tak duże zainteresowanie fotowoltaiką. Jest to najlepszy moment na poważniejsze myśli o fotowoltaice, ponieważ wiadomo – lepiej załapać się na dotację niż płacić później całą kwotę.
Wnioski po przeczytaniu przykładów
Zauważ, że w powyższych przykładach klient praktycznie nie ma wyjścia i odpowiada na Twoje pytania tak jakbyś tego chciał. Pytania są na tyle proste i nakierowują na odpowiedź, że kontrolujesz przebieg całego dialogu przekazując zamierzone informacje drugiej stronie. Prowadź rozmowę w taki sposób, aby to klient czuł, że wszystko doskonale rozumie, a Twoje rozwiązanie jest mało skomplikowane i skuteczne. Dawaj mu sygnały, że znakomicie przyswaja wiedzę i z lekkością porusza się po istotnych zagadnieniach. Wracaj do wniosków, które sam potwierdził we wcześniejszych etapach prezentacji i doceń trafność jego uwag. Zaangażuj wszystkie decyzyjne osoby w dokładną analizę tematu, tak by czuły się częścią spotkania, tym samym sprawisz wrażenie bardziej szczerego i pomocnego.
Jeśli chodzi o fakty i ciekawostki, to warto nauczyć się wspomnianych statystyk czy nowinek ze świata OZE. Część klientów właśnie pod tym kryterium będzie oceniać Twój profesjonalizm. W takim przypadku opowiedz o genezie fotowoltaiki w Polsce, o ulgach, rządowych przepychankach, karach od UE, dynamicznym przyroście zielonej energii. Możesz również przenieść uwagę klienta za granicę i porozmawiać jak to wygląda w innych krajach. Opowiedz mu jaki jest teraz światowy trend i że OZE to niekwestionowana przyszłość. Jako przykład podaj np. Niemcy, jako kraj gdzie jest bardzo dużo instalacji. Wytłumacz jakim są dokładnym, precyzyjnym i oszczędnym narodem oraz uświadom go, że teraz to my jesteśmy w fazie intensywnego rozwoju, tak jak oni przed latami. Fotowoltaika jest sprawdzona i niezawodna na całym świecie. To bardzo bezpieczny przykład, który mocno działa na ludzi. Musisz jednak zdawać sobie sprawę, że część osób nie będzie chętna do takiego dialogu – z reguły są to osoby o introwertycznym usposobieniu. Staraj się mimo to zaangażować ich w rozmowę i nie przechodź od razu do sporządzania oferty.
Pytania w pigułce
Dużo ludzi ostatnio zakłada fotowoltaikę, prawda?
Widzi Pan, że mnóstwo jest tego na dachach?
Szaleństwo z tymi panelami, czyż nie?
Wiedzieliście Państwo, że wszyscy czekali na dofinansowania i moment, w którym obecnie się znajdujemy?
Widzieliście Państwo, że na Waszym osiedlu aż cztery domy pod rząd korzystają z fotowoltaiki?
Jak Państwo myślicie, dlaczego ludzie decydują się na pozyskiwanie energii ze słońca?
Wiecie Państwo po co wprowadza się takie dotacje?
Myślicie Państwo, że później dofinansowania też będą potrzebne żeby ludzie się na to decydowali?
Ludzie będą montować sobie fotowoltaikę, bo widzą, że to się sprawdza u sąsiada, u kolegi z pracy, u kogoś z rodziny. Myślicie Państwo, że u nas będzie tak samo?
Dotacje pojawiły się w 2019 roku i są strategicznym impulsem do działania. Przypuszczam, że te wszystkie instalacje w Państwa okolicy powstały niedawno?
Przedstaw sposób działania instalacji
Jeśli wyczerpująco wytłumaczyłeś swojemu klientowi w jakim korzystnym momencie się znajduje, nadszedł czas na przedstawienie sposobu działania instalacji. W sytuacji, gdy masz do czynienia z osobą, która nie zna się na elektryce i nie wie co wchodzi w skład instalacji, koniecznie musisz przedstawić wszystko w jak najprostszy sposób – tak, aby odbiorca zdał sobie sprawę, że fotowoltaika to nic skomplikowanego. Ważne jest, aby pytać czy wszystko jest jasne i zrozumiałe dla klienta, czy może któreś z zagadnień wytłumaczyć jeszcze raz. Część osób będzie twierdzić, że wszystko rozumieją, jednak w ich głowach mogą rodzić się wątpliwości. Musisz dokładnie wybadać stan wiedzy potencjalnego konsumenta po to, aby nie zostawić go na tym etapie z żadną obiekcją co do działania instalacji. Jeśli czegoś nie wytłumaczysz wystarczająco dokładnie, a klient nie będzie miał odwagi przyznać się, że tego nie rozumie, to w konsekwencji może odnieść wrażenie, że temat jest dla niego zbyt skomplikowany, aby podejmować decyzję na pierwszym spotkaniu. Jeśli widzisz, że druga strona nie zna się na technicznych aspektach, to nie brnij w szczegóły, nie stwarzaj w jego umyśle problemów, których nie ma. Podczas przedstawiania działania PV najważniejsze to zachowanie prostoty. Uwaga: tej zasady w szczególności trzeba przestrzegać na spotkaniach typu door 2 door. Jeśli nie ma takiej konieczności – nie wchodź w specyfikacje sprzętu! W pierwszej kolejności wytłumacz potencjalnemu nabywcy proces rozliczania energii elektrycznej z zakładem energetycznymi. Na wstępie zapytaj, czy wie jak to jest, że pomimo braku słońca mamy prąd w domu?
Przykład
Handlowiec: Wiecie Państwo jak to jest, że mamy prąd w nocy albo zimą?
Klient: No właśnie nie do końca.
Handlowiec: Zaraz wszystko wytłumaczę. Wyobraźmy sobie bardzo słoneczny dzień i np. godzinę 12:00. Pełne słońce, a w domu nikogo nie ma. Prąd się produkuje, ale nie ma kto go zużyć. Kiedy mamy taką sytuację wytwarzany prąd musi mieć jakieś ujście – jest on przesyłany do zakładu energetycznego. Nie ma tu żadnych akumulatorów. Poprzez nowy licznik tzw. “dwukierunkowy” prąd jest odsyłany po prostu do sieci. A z tego prądu, który wysłaliście do zakładu energetycznego możecie korzystać w nocy, zimą czy kiedy są pochmurne dni. Teraz Państwo rozumiecie?
Klient: Ale jak to tam trafia?
Handlowiec: Tym samym kablem, który wprowadza obecnie prąd do domu. Wymieniany jest jedynie licznik na taki, który umożliwia przesył energii w drugą stronę, czyli do sieci. Stąd ta nazwa “licznik dwukierunkowy”. Proszę sobie wyobrazić taką sytuację; teraz nie macie instalacji i możecie jedynie pobierać prąd z zakładu energetycznego. Mając fotowoltaikę, prąd którego nie wykorzystacie będziecie musieli też gdzieś odsyłać. Prawda?
Klient: Zgadza się.
Handlowiec: Wobec tego, jeśli słońca jest za dużo, to prąd jest sprzedawany, a jak słońca nie ma, to prąd jest kupowany z zakładu energetycznego.
Klient: Jak wyglądają kwoty kupna i sprzedaży prądu?
Handlowiec: Prąd kupujecie Państwo po obecnych cenach (czyli ok. 70 gr za kWh). Sprzedawany jest za to po cenach giełdowych. Do lipca 2023 roku będzie to średnia cena z poprzedniego miesiąca. Przykładowo w ostatnim miesiącu to 72 gr. Zatem można było zarobić.
Klient: A po lipcu 2023?
Handlowiec: Będzie to średnia cena z poprzedniej godziny.
Klient: Jak to działa w praktyce?
Handlowiec: W praktyce nie musi Pan nic robić – wszystko dzieje się automatycznie. Jeśli chcemy jeszcze dodatkowo zyskać, to wystarczy zadbać o autokonsumpcję. Zużywajmy prąd wtedy, kiedy jest słońce. Ustawiajmy pralkę, zmywarkę i całą resztę codziennych urządzeń w południe – tym samym dodatkowo oszczędzamy. Rozumie Pan wszystko, czy powtórzyć jeszcze raz?
Wytłumaczenie net-billing warto przedstawić na kartce. Jeśli przekażesz tę informację w odpowiedni sposób, to automatycznie ukażesz prostotę całej idei. Jeżeli masz pewność, że Twój klient rozumie działanie net-billing (to bardzo ważne, aby nie miał absolutnie żadnych wątpliwości co do tego!) możesz przejść do opisu tego co wchodzi w skład instalacji. Używaj sformułowań typu “Rozumiecie Państwo?”, “Czy wszystko do tej pory jest jasne?”. Nie wchodź w szczegóły techniczne, jeśli Twój klient o to nie pyta.
Nowy system rozliczeń
Przykład
Handlowiec: Prawda jest taka, że fotowoltaika jest świetna i nikt temu nie zaprzecza, ale niestety nie będzie ona dla wszystkich.
Klient: Co Pan ma na myśli?
Handlowiec: To co dzieje się od 2019 roku – ten cały boom, spowodował, że zakłady energetyczny mówiąc kolokwialnie zaczęły się buntować. Chodzi o to, że nasze sieci energetyczne nie są przystosowane do tego, aby wtłaczać tak dużą ilość energii do sieci.
Klient: Co to oznacza?
Handlowiec: Wyobraźmy sobie bardzo słoneczny dzień. Tak jak już wcześniej tłumaczyłem fotowoltaika działa w ten sposób, że jeśli produkowana jest większa ilość energii niż wynosi zużycie w domu, energia ta trafia do sieci. Jeśli zbyt duża ilość domów zacznie w tym samym czasie oddawać energię do sieci, napięcie automatycznie się zwiększy co może powodować problemy zakładom energetycznym.
Klient: Coś o tym słyszeliśmy.
Handlowiec: Może się niedługo okazać, że zakłady energetyczne nie będą przyłączyły nowych instalacji do swoich sieci.
Klient: A co to dla nas oznacza?
Handlowiec: Niestety, zatem moment w którym obecnie jesteśmy być może jest ostatnim dzwonkiem na załapanie się na bezproblemowe przyłączenie instalacji do sieci.
Budowa instalacji
Przykład
Handlowiec: Orientujecie się Państwo mniej więcej co wchodzi w skład instalacji?
Klient: Na pewno panele.
Handlowiec: Zgadza się, tak naprawdę instalacja fotowoltaiczna to głównie panele na dachu, okablowanie i inwerter z zabezpieczeniami. To trzy główne elementy instalacji. Kojarzycie Państwo co to inwerter?
Klient: Nie.
Handlowiec: To taka lokomotywa całego systemu. Przetwarza wyprodukowany prąd stały z paneli na prąd zmienny, który mamy w gniazdkach – i to wszystko. Sporo osób wyobraża sobie, że fotowoltaika to jakieś złożone urządzenia, a tak naprawdę to te trzy elementy. Panele są połączone jednym kablem z inwerterem, który wpięty jest do Waszej sieci elektrycznej w domu. Inwerter, na który niektórzy mówią też zamiennie falownik, montowany jest w miejscu, gdzie jest możliwość wpięcia się do sieci, czyli gdzieś przy bezpiecznikach czy gnieździe siłowym. Najczęściej to jakiś garaż, piwnica czy pomieszczenie gospodarcze. Wszystko zaraz na spokojnie Państwu pokażę.
Klient: A co z licznikiem?
Handlowiec: Licznik pozostaje w tym samym miejscu, wymieniany jest za darmo na taki, który pozwala odsyłać energię do zakładu energetycznego. Czyli tak naprawdę wymieniany jest tylko licznik, i dzięki temu wszystko działa poprawnie.
Klient: Rozumiem, czyli nie trzeba robić żadnych przekopów, ani prowadzić kabli?
Handlowiec: Nie trzeba, wszystko zostaje na swoim miejscu, zmieniany jest tylko sam licznik.
Klient: A ten falownik to musi być zamontowany gdzieś przy liczniku?
Handlowiec: Nie, falownik będzie zamontowany przy bezpiecznikach lub przy gnieździe siłowym.
Klient: Czyli pomiędzy licznikiem, a falownikiem też nie trzeba montować żadnego kabla?
Handlowiec: Nie trzeba, falownik montowany jest na ścianie, zostaje wpięty do waszego obwodu elektrycznego w domu i działa w ten sposób poprawnie. Rozumiecie już?
Klient: Tak, wszystko jest jasne. To rzeczywiście nie jest takie skomplikowane.
Handlowiec: Zgadza się, zaraz przejdziemy się i przedstawię Panu proponowane miejsce umieszczenia falownika.
Jeśli Twój klient jest bardziej dociekliwy, ma więcej pytań lub po prostu czegoś nie rozumie, poświęć mu tyle czasu ile potrzeba. Nie możesz pozwolić, aby przez resztę spotkania dusił w sobie jakieś pytania bądź obiekcje w związku z tym tematem. Dostosuj się do jego wiedzy i okaż zrozumienie w przypadku, gdy nie wszystko jest oczywiste. Jeśli tego nie zrobisz Twój klient będzie bał się Ciebie o coś spytać. Ta sytuacja sprawi, że odniesie wrażenie, że nie ma wystarczającej wiedzy, aby podjąć decyzję o współpracy.