Powody, przez które handlowcy
zmieniają firmę OZE
Niewypłacone prowizje na czas
Pomagaliśmy już w wielu sprawach tego typu, ponieważ jeden z założycieli Jak Sprzedawać Fotowoltaikę jest z wykształcenia prawnikiem. Najczęściej tak się dzieje, gdy firma kusi handlowców niskimi cenami sprzedaży, a następnie w wyniku np. komplikacji podczas montażu nie ma poduszki bezpieczeństwa na nieprzewidziane wydatki. Takie firmy nie trzymają płynności finansowej w ryzach, czego efektem są poszkodowani handlowcy, których prowizjami właściciele łatają dziury budżetowe. Pamiętaj – jeśli chcesz być dobry w tej branży i zbudować zabezpieczenie finansowe na lata – musisz nauczyć się sprzedawać drożej niż inni handlowcy. Sprzedaż niską ceną to krótkowzroczność i strata potencjału zarobku. Wracając do tematu, powody niewypłacania prowizji są różne. Czasami są to problemy finansowe firmy, czasami dziwne uniki i zmienianie zasad rozliczeń, a czasami zwykła nieuczciwość.
Niskie zarobki
O zarobkach w branży więcej napisaliśmy w artykule „Zarobki w branży OZE”. Zmiana firmy ze względu na zarobki wiąże się głównie z 3 powodami. Pierwszy – handlowiec zauważył, że za sprzedaż tej samej instalacji w innej firmie zarobiłby znacznie więcej. Powód – niskie w porównaniu do rynku prowizje. Drugi – handlowiec sprzedawał metodą walki ceną i przez brak umiejętności twardej negocjacji jego wysokość marży stopniowo malała. Dzieje się tak bardzo często, gdy handlowcy przyjmują nawyk konkurowania z innymi ofertami ceną (a to z kolei wszczepiają im ich kiepscy liderzy). Ich pewność siebie od razu maleje, gdy widzą, że klient rzuca na stół inną dużo tańszą ofertę. W takich przypadkach zawsze przegrywają i wychodzą od klienta bez umowy. Dobra firma (lub my i nasza wiedza/kursy) sprawi, że na spotkaniu będziesz niezniszczalny. Nie chodzi tu o jakąś chamską i agresywną sprzedaż, tylko przemyślaną strategię negocjacyjną oraz arsenał powodów dlaczego warto z Tobą współpracować. Jesteś w stanie nauczyć się tego w taki sposób, że będzie bić od Ciebie naturalna pewność siebie i oferty, którą prezentujesz. Jeśli Twoja firma Cię tego nie nauczyła, to poszukaj takiej, która Cię nauczy, bo prędzej czy później odejdziesz, a czym szybciej to zrobisz, tym więcej pieniędzy zarobisz.
Brak możliwości awansu.
Ile to już robiliśmy transferów między firmami zdolnych menagerów, którzy osiągnęli w swojej firmie szklany sufit. Niektórzy nie rozumieją lub niekiedy w rozumowaniu przeszkadza im wybujałe ego, że czasem po prostu warto zaoferować swojej grupie sprzedaży więcej, aby mogli się dalej rozwijać. Rynek jest potężny i jeśli czujesz się uciemiężniony i niedoceniony, i uważasz, że zasługujesz na więcej to zacznij rozmawiać z innymi. Poznaj swoją wartość na rynku i zbierz feedback na co możesz liczyć. Możesz też zgłosić się do nas po darmową pomoc w znalezieniu lepszego partnera biznesowego. Pomogliśmy już kilku tysiącom osób z branży OZE. Na rynku są również firmy, których model struktury jest zupełnie płaski bądź dwu poziomowy. Pamiętaj, aby wziąć to pod uwagę jeśli chcesz budować silną strukturę opartą na dyferencjach. W niektórych firmach będzie to po prostu niemożliwe.
Brak dostępności sprzętu.
Z perspektywy obserwatora to wydaje się niemożliwe. Jak może nie być sprzętu? – ktoś by pomyślał w 2021 roku. Dużo w tej kwestii zmieniło się w 2022 roku, gdy pojawiło się największe do tej pory boom na pompy ciepła. Był okres, kiedy wiele firm nie miało dostępu do sprzętu, a handlowcy musieli niejednokrotnie wstrzymać swoje działania wobec sprzedaży danych urządzeń. Terminy montażu wydłużyły się nawet do 12 miesięcy. To był czas, kiedy w branży było sporo migracji, prawdziwe okienko transferowe – dosłownie jak w piłce nożnej. Tym samym handlowcy i menagerowie struktur nie chcieli tracić szans sprzedaży i zaczęli szukać innych podmiotów, gdzie sprzętu było pod dostatkiem. Przed tymi wydarzeniami firmy nie miały w zwyczaju robienia marketingu do wewnątrz branży na zasadzie „mamy towar”, „mamy pełny magazyn”, a teraz stało się to normą i wyznacznikiem nowego obszaru, na który patrzą pracownicy branżowi. Na koniec tego punktu należy dodać, że w 2023 nie ma już problemów z dostępnością pomp ciepła – firmy się zatowarowały, podpisały kontrakty na cykliczne dostawy lub stworzyły marki własne tzw. OEM, czyli Original Equipment Manufacturer, który można tłumaczyć jako producent oryginalnego wyposażenia. W skrócie jedna fabryka robi 5 takich samych pomp ciepła, które różnią się np. kolorem i logo – stając się 5 różnymi markami.
Słaba jakość wykonanych instalacji
Temat rzeka. Kto działa trochę dłużej w branży dokładnie wie o co chodzi i z czym się to wiąże. Nawet najlepsi popełniają błędy, ale bardzo ważne, aby takie sytuacje w Twojej firmie to był wyjątek, a nie reguła. Jeśli handlowiec zamiast skupiać się na pozyskiwaniu nowych klientów i podpisywaniu nowych umów musi wiecznie odbierać telefony od zdenerwowanych klientów, a następnie tłumaczyć się robiąc dobrą minę, uspokajać klienta, robić głuchy telefon między klientem a firmą, to najczęściej nie kończy się to dobrze. Handlowcy w pierwszej kolejności oczekują od swoich pracodawców, że będą mogli skupić się na tym, w czym są najlepsi, czyli po prostu na sprzedaży. Pracodawcy nie powinni zrzucać na nich innych obowiązków, które w poukładanej firmie należą do działu obsługi klienta czy koordynatorów danych działów. Jak coś się stanie podczas montażu, lub montaż się opóźni, wydłuży, lub tak naprawdę cokolwiek – to nie rola handlowca, aby zajmował się tym tematem. Słaba jakość wykonanego montażu to również inna bardzo duża strata dla handlowca. W branży OZE po pewnym czasie pracy część działań można opierać na poleceniach od klientów. Jest wiele świetnych sposobów, aby pozyskać nowe kontakty już podczas pierwszego spotkania, podczas montażu czy po montażu. Strategie pozyskiwania rekomendacji (co z resztą dokładnie opisaliśmy w kursie) działają i potrafią dostarczyć nawet 5 nowych umów z jednego klienta. Jednak jedno jest pewne – jak montaż okazał się totalną klapą, był słaby kontakt z firmą i klient jest niezadowolony, to nie mamy co liczyć na takie rezultaty. Podsumowując – działaj z tymi, co potrafią w montaże.
Nienadążanie za rozwojem rynku
Są w firmy, które nazywając kolokwialnie mają „opóźniony zapłon”. Często wynika to z konserwatywnego podejścia „ojca rodziny” czyli właściciela firmy, a czasem z ignorancji, czy nie przykładania dostatecznej uwagi do spraw rozwojowych skoncentrowanych na „jutro”, a nie tylko „dziś”. Rynek w 2023 pędzi jak szalony i nie ma chwili na odpoczynek. Każda osoba w branży, która poważnie podchodzi do spraw zawodowych wie, że OZE w Polsce nie będzie trwać wiecznie i warto skoncentrować się przez kilka lat, aby później zbierać owoce swojej pracy. Żeby nadążyć za rynkiem trzeba biec, a nie tylko kroczyć. Ci którzy to wiedzą skalują swoje struktury i zwiększają swój udział w branży. Warto współpracować z tymi, którzy mają pomysł i plan na realizację śmiałych planów. Duże ambicje Twojego szefa czy lidera przechodzą na Ciebie, a w tej branży musisz mieć duże ambicje jeśli robisz to dla zabezpieczenia swojej przyszłości finansowej. Wiesz o tym, że jeśli teraz zarabiasz np. 20 tysięcy złotych, to jeśli trafisz na odpowiednich przełożonych, to zaczniesz zarabiać 40 tysięcy? Nie chodzi wcale o lepsze warunki finansowe czy wydłużony czas pracy – chodzi o MENTAL. Pracuj z ludźmi, którzy potrafią wykrzesać z Ciebie wszystko co najlepsze, daj się poprowadzić, a za 2 lata podziękujesz im z całego serca.
Brak inwestowania w zespół
Dobre wyniki w sprzedaży to nieustające szkolenia i pozytywna motywacja. Jeśli brakuje tych elementów w firmie, to ambitni pracownicy zmieniają grunt na taki, który jest bardziej nastawiony na rozwój umiejętności i wsparcie sprzedaży. Zajmujemy się doradztwem w branży OZE już prawie 4 lata i zauważyliśmy, że jeśli pracodawca nie organizuje spotkań zespołu, konferencji, wspólnych wypadów integracyjnych, to w pewnym momencie pracownikom zaczyna tego brakować i coraz bardziej zniechęcają się to stagnacyjnego środowiska w swojej firmie. W działach sprzedaży musi być ruch i dynamika, ponieważ to pozytywnie przekłada się na zawartość Twojego portfela. Ważne jest również, abyś cały czas otrzymywał motywacje. Oczywiście jesteś w stanie skillem i siłą determinacji sprzedawać więcej niż przeciętni handlowcy w branży, ale jeśli dołożysz do tego energię swoich przełożonych i ich wiarę w Twój sukces, zaczynasz wchodzić na znacznie wyższy poziom. Jeśli nie czujesz, że „góra” w Twojej firmie pcha Cię do przodu każdego dnia, to zastanów się czy dobrze inwestujesz swój czas.
Brak dobrego know-how sprzedaży
Gloryfikacja ciężkiej pracy jest wspaniała i romantyczna – to prawda, bo bez niej nie ma nic. Nie licz jednak, że jakoś to będzie, albo że się prześlizgniesz. Na krótką metę może i owszem, ale zawsze przyjdzie czas rozliczenia życia zawodowego. Jeśli chcesz zarabiać po 40, 60 czy 100 tysięcy, to musisz ciężko pracować. Trzeba tylko pamiętać o jednej pułapce tego założenia, mianowicie można pracować ciężko, ale nieefektywnie, a efektywność w sprzedaży jest głównym wskaźnikiem powodzenia. Dochodzimy do kluczowego aspektu. Czy w Twojej firmie nauczyli Cię jak sprzedawać efektywnie? Czy pokazali Ci, że da się podpisać 4 umowy w ciągu jednego dnia? Czy wdrożyłeś te wskazówki i dzięki nim osiągasz wysoką sprzedaż? Czasem warto zrobić krok wstecz i zadać sobie te pytania. Masz jedno życie i kilka lat rynku, który aż ocieka pieniędzmi. Na pewno działasz we właściwy sposób? Wiesz jak łatwo sprawdzić czy w Twojej firmie jest dobre know-how? Dowiedz się kto najwięcej w niej zarobił na sprzedaży PV i PC – to wiele Ci powie. Rada od doświadczonych kolegów po fachu – „tego kwiatu jest pół światu”. Kojarzysz to powiedzenie? Podejmuj świadomie decyzje nastawione na Twoją korzyść. Ty jesteś najważniejszy! Pamiętaj, że zawsze możesz się do nas odezwać po pomoc. Opiszesz nam swoją sytuację, a my Ci obiektywnie doradzimy. Ostateczna decyzja jest zawsze po Twojej stronie. Your life, your way.
