Praca handlowca od A do Z
Jak wygląda praca handlowca OZE?
Praca handlowca OZE opiera się na dwóch głównych zadaniach. Pierwsze to umówienie spotkania, a drugie to przeprowadzenie prezentacji sprzedażowej. Reszta to dodatkowe zadania, o czym zaraz napiszemy.
W jaki sposób umawiane są spotkania? Trzeba tę kwestie podzielić, ponieważ możesz umawiać spotkania sam (np. d2d) lub otrzymać kontakt do klienta od firmy – co prawie zawsze wiąże się z niższą prowizją w przypadku sprzedaży. Jak otrzymasz taki kontakt, to musisz zadzwonić do klienta i umówić nie na spotkanie w określony dzień. Aby dowiedzieć się czym różnią się poszczególne rodzaje leadów przeczytaj artykuł „Czym różni się lead d2d od leadów pozyskanych online/cc?”
Daily routine
Załóżmy, że pozyskujesz klientów aktualnie najskuteczniejszą metodą, czyli d2d. Dzień pracy zaczynasz od porannej odprawy zespołu najczęściej w godzinach między 8 a 10. Podczas takiej rozmowy kierownik zespołu najczęściej pyta handlowców jakie sytuacje napotkali dnia poprzedniego, jak sobie z nimi poradzili, następnie udziela wskazówek jak postępować w takich sytuacjach, a niekiedy zachęca do dyskusji i wyrażania swojego zdania pozostałych handlowców. W tym czasie handlowcy mogą również zadawać pytania dotyczące sprzedaży i pracy z klientem. Często na takich rozmowach omawia się też „wiszące w powietrzu tematy”, które wspólnymi siłami się analizuje, aby pomóc sobie nawzajem „domknąć temat”. Następnie przychodzi czas na określenie planu i celów na dzisiaj (w poniedziałek często planuje się cały tydzień). Dobry lider na każdym spotkaniu dołoży od siebie mini cześć szkoleniową i motywacyjną. Takie spotkania odbywają się w pozytywnej i energetycznej atmosferze. Powinny być przyjemne i inspirujące.
Praca w terenie
Jak jesteśmy już po naszej porannej odprawie powinniśmy jak najszybciej wyruszyć w teren. Najlepiej wychodzić z domu około 9:00 – nie ma na co czekać, trzeba zarabiać duże pieniądze. Wsiadamy do swojego auta i wybieramy miejscowość, w której zaczynamy działać. Oczywiście możemy robić to również po sąsiedzku, ale najpierw warto sprawdzić jakość montażu w naszej firmie, aby nie stracić twarzy wśród lokalnej społeczności. Na „Leady” możemy również podjechać pociągiem, autobusem, rowerem, czy nawet na hulajnodze. Brak auta nie jest dyskwalifikujący dla „chcących”. Znamy przypadki handlowców, których na początku przygody w OZE nie było stać na auto, a po 3 miesiącach kupowali swoje pierwsze auto za 20-30 tysięcy, aby po roku kupić bądź wziąć w leasing nowego mercedesa – w tej branży to norma, Ciebie to również dotyczy. Jak już jesteśmy na miejscu, to wybieramy ulicę z domami jednorodzinnymi, a następnie idziemy rozmawiać z mieszkańcami i umawiamy spotkania. Kilka wskazówek jak to robić znajdziesz w naszym darmowym poradniku d2d, natomiast pełna wiedza wiadomo gdzie się znajduje – w naszym kursie.
Pozyskiwanie klientów
W d2d liczy się to co mówisz przez pierwsze 5 sekund oraz sposób w jaki to mówisz. Twoim celem jest jak najszybsze umówienie spotkania, nadanie mu ważności (aby klient go nie odwołał), nadanie konkretnego terminu („środa 19:30, wpisuję sobie w kalendarz”) oraz pozostawienie ciekawości w kliencie, aby poczuł, że spotkanie z Tobą będzie w jakimś względzie wyjątkowe i koniecznie musi się odbyć. Sformułowania, powód wizyty, mowa ciała, wdzięk, wygląd budzący zaufanie, Twoja energia – to wszystko ma wpływ na powodzenie, ale dobra wiadomość jest taka, że to jest bardzo wyuczalne. Jeśli w ciągu tych pierwszych 5 sekund zgrasz podstawowe elementy, to masz kilkukrotnie większe szanse na umówienie spotkania niż Twoi koledzy z branży, którzy robią to bez zastanowienia, a potem narzekają, że trafili na „słaby teren”. Spotkania najczęściej umawiasz na następny dzień (max. 2 dni do przodu), lub na ten sam dzień później, a czasem jeśli okoliczności wskazują na zasadność takiego rozwiązania – robisz spotkanie tu i teraz, czyli z tzw „buta”. Dziennie umawia się mniej więcej między 8 a 15 spotkań na kolejne dni. Średnio 1 na 4 spotkania zostanie odwołane lub przełożone. Reasumując: jednego dnia najczęściej umawiasz spotkania na dwa kolejne dni i odbywasz między 4 a 7 spotkań dziennie.
SPRAWDŹ KULTOWE KURSY DLA BRANŻY OZE
W kursach mówimy o wszystkich możliwych sposobach pozyskiwania klientów OZE.
Spotkania z klientami
Jak wyglądają spotkania? Spotkania prawie zawsze odbywają się u klienta w domu, w bardzo przyjaznej atmosferze. Na temat spotkań można napisać obszerny kurs, dlatego tak też zrobiliśmy, więc w tym tekście skupimy się na ogółach. Cel jaki masz osiągnąć na spotkaniu to oczywiście podpisana umowa. Aby tak się stało od samego początku musisz działać według planu. Improwizacja to cenna cecha i każdy handlowiec powinien mieć ją opanowaną do perfekcji, jednak w profesjonalnej sprzedaży na wysokim poziomie nie ma improwizacji. Wszystko ma swoje miejsce i czas. Wszystko ma swój powód i cel. Można sprzedać PV lub PC opierając się na spontaniczności i chaotycznej rozmowie, i to nie żaden problem, ale na dłuższą metę to amatorka. Jeśli chcesz być prawdziwym „kozakiem” i sprzedawać praktycznie na każdym spotkaniu, to musisz mieć plan na każdy scenariusz. Nie chodzi tu o to, że klient coś powie, a Ty znasz ripostę i argumenty przeciw. Chodzi o coś głębszego. Załóżmy, że klient mówi coś negatywnego – zamiast odbijać piłeczkę, Ty to zapamiętujesz, zaczynasz go prowadzić rozmową w zupełnie inną, strategiczną stronę, aby wrócić do tematu gdy będzie już na to gotowy, kilkoma pytaniami sprawiasz, że klient wypracowuje nowe zdanie na dany temat, podkręcasz go i komplementujesz jego nowe odkrycie, wskazujesz na poprawną logikę myślenia i jak się okazuje obiekcji nagle nie ma, a klient nawet nie wie, że jakaś obiekcja została wyeliminowana. Można po prostu sprzedawać, a można być prawdziwym wirtuozem.
Plan działania
Na takim rynku jakim jest rynek OZE warto się bardziej zaangażować i podejść do sprawy poważnie. Najlepsi handlowcy (w tym nasi Kursanci), którzy zarabiają po 100 tysięcy złotych każdego miesiąca, działają według jasno określonego i wypracowanego planu. Tam nie ma przypadków, straty czasu, złych decyzji, odkładania na potem. Oni doskonale wiedzą kiedy z klientem rozmawiać o mundialu, a kiedy podać cenę instalacji, jak mówić o montażu, a jak o rabacie. Oni doskonale wiedzą kiedy poprosić o dowód osobisty oraz co powiedzieć 10 minut wcześniej, kiedy klient jeszcze nie wie, w którą stronę to zmierza. Nie boją się twierdzeń „to jest za drogie”, „mam lepszą ofertę”, „mój kuzyn też montuje PV”, „muszę się zastanowić”, „muszę jeszcze kogoś zaprosić na spotkanie”, „proszę wysłać ofertę mailem”. To dla najlepszych handlowców nie jest żaden problem czy komplikacja. Wiedzą jak na takie słowa reagować, co odpowiadać, jak sfinalizować sprzedaż… Ty też możesz być takim handlowcem, tylko musisz podchodzić do tego na serio. Musisz prowadzić notes, liczyć wszystko co da się liczyć, prowadzić statystykę, sprawdzać nowe zachowania i wypowiedzi, dalej notować. Postaw sobie za cel bycie najbardziej profesjonalnym sprzedawcą w branży. Najlepsze jest to, że to może zrobić każdy niezależnie od predyspozycji do sprzedaży, a sprawdza się w 100% przypadków.
Masz klienta, co dalej?
Idąc dalej. Po około 1,5 – 2h spotkania powinieneś wyjść od klienta ze spotkania z umową. Oprócz umowy powinieneś mieć minimum 5 kontaktów do jego znajomych i rodziny tzw. „polecenia”. To akurat robi się bardzo prosto. Wykorzystujesz do tego negocjacje cenowe, nawiązaną relacje z klientem lub jeden z jego wysokich stanów emocjonalnych. Jak robisz to właściwie, to zawsze uzyskasz minimum 5 poleceń. Druga tura poleceń od tego klienta zawsze wpada w trakcie lub po montażu, a trzecia co kwartał wraz z pogłębianiem relacji posprzedażowej. Następne polecenia wpadają już same – bez Twojej ingerencji. Wystarczy wszystko planować i sumiennie realizować nadane sobie zadania. Po pewnym czasie, klienci znajdują się sami, a umowy same się podpisują. W końcu przychodzi moment, że zastanawiasz się czy jechać 100 km, aby zarobić 5 tysięcy…
Jak wracasz do domu z umowami, to pozostało Ci już tylko wprowadzenie ich do CRM, co trwa około 5 min na jedną sztukę. Pracując w dobrej firmie, która jest poukładana, nie powinieneś mieć innych obowiązków prócz sprzedaży. To bardzo ważne, abyś skupiał się tylko na niej i nie był zasypywany dodatkowymi zadaniami.
Dobre know-how to wszystko, czego potrzebujesz
Sprzedaż to z jednej strony sztuka, a z drugiej zbiór przewidywalnych i powtarzalnych schematów ludzkich reakcji i zachowań, dlatego szukaj współpracy tylko z tymi, którzy potrafią dobrze sprzedawać i od których jesteś w stanie nauczyć się czegoś więcej niż klepanie skryptów prezentacji.
Rozliczenia
Kiedy otrzymasz pierwsze pieniądze? To zależy czy sprzedałeś za gotówkę czy na kredyt. Jeśli za gotówkę, to pieniądze najwcześniej otrzymasz, gdy umowa wejdzie do realizacji, to znaczy w momencie, kiedy z umową jest wszystko ok i firma ustawia kolejkę montażową. W przypadku, gdy sprzedałeś instalacje za gotówkę z płatnością w transzach np. 50% teraz i 50% po montażu, to najczęściej prowizję również otrzymasz w 2 transzach. Jeśli sprzedaż instalacje na kredyt, to 100% prowizji powinieneś dostać w ciągu kilku dni od momentu, gdy pieniądze z banku trafią na konto firmy. Generalizując – w ciągu 2 tygodni od sprzedaży pieniądze najczęściej są już na Twoim koncie.