Ciekawostki, które możesz
opowiedzieć klientowi
Zarobki w branży PV
Wysokość zarobków w naszej branży jest zróżnicowana, ale trzeba przyznać, że w grę wchodzą duże sumy. Świat fotowoltaiki stał się bardzo atrakcyjny głównie dlatego, że jest przystępny dla osób, nieposiadających doświadczenia w branży OZE jak i w samej sprzedaży. Nic więc dziwnego, że wiele osób, chce spróbować swoich sił w tej profesji. Miesięczna prowizja ze sprzedaży zaczyna się od około 10 tysięcy zł, co oznacza, że początkujący handlowiec już w pierwszym miesiącu swojej pracy może zarobić tyle co dobry księgowy, bankowiec czy manager, pracujący na swoją pozycję przez wiele lat. Jak i gdzie się zatrudnić, aby efekty naszej pracy przynosiły nam spodziewane efekty? Czy są granice, gdzie nawet najskuteczniejsi handlowcy mają swój sufit zarobków?
Kilka, krótkich faktów na początek:
- Poziom 30 umów miesiąc w miesiąc, to według nas totalne maksimum przerobowe dla jednego handlowca.
- Średnia wielkość sprzedawanej mikroinstalacji to 5 kWp. Można powiedzieć, że częściej trafiają się 3 lub 4 kWp, co jest oczywiście prawdą, ale większe instalacje takie jak np: 9 czy 10 kWp podnoszą statystyki.
- Prowizje oferowane przez firmy zaczynają się od 150 zł/kWp, zaś najczęstszą propozycja, jaką można spotkać na rynku to 400 zł/kWp. Niektóre firmy oferują większe prowizje – 500/700zł/kWp, ale osobie początkującej, szukającej pracy w PV, rzadko oferuje się takie wynagrodzenie. Wobec tego przy założeniu sprzedaży 10 średniej wielkości instalacji (5kWp) w ciągu jednego miesiąca, prowizja wynosi od 10 tysięcy do nawet 50 tysięcy złotych – w zależności od wysokości prowizji i modelu jej przyznawania.
- Wiele firm na rynku oferuje umowę o pracę i wynagrodzenie podstawowe w wysokości 2000 – 5000 zł, czasami również samochody, karty paliwowe, programy motywacyjne, nagrody, benefity, pakiety medyczne… Najczęściej jednak stałe wynagrodzenie znacznie zmniejsza wysokość prowizji.
Jeśli chodzi o prowizję ze sprzedaży struktury handlowej, to średnio za sprzedany kWp przez Twojego handlowca wynagrodzenie prowizyjne wynosi między 100 a 300 zł.
Rynek pracy OZE
Obecnie obserwujemy ogromny przyrost nowych firm na rynku, co generuje równie duży popyt na handlowców. Idealny kandydat posiada doświadczenie w sprzedaży jak i znajomość branży fotowoltaicznej. Wielu pracodawców oferuje szkolenia w obu zakresach, jednak spełniając jeden i drugi warunek zyskujemy przewagę i jesteśmy w stanie wynegocjować lepsze warunki. W związku z tak dużą konkurencją można dostrzec powszechny precedens, w którym firmy przejmują handlowców, a nawet i całe struktury. Aby mieć prawdziwą siłę przebicia na rynku OZE, firmy potrzebują prawdziwych specjalistów sprzedaży, którzy efektywnie nauczą tego innych. Branża fotowoltaiczna jest idealna do planowanego i przewidywanego skalowania biznesu. Dobrzy handlowcy to podstawa, a najszybciej i najtaniej pozyskać już tych wyszkolonych. Co więc oferują firmy i czym próbują przyciągnąć naszą uwagę?
Wpisując hasło fotowoltaika na portalach takich jak “pracuj.pl” czy “olx.pl” zobaczymy kilkaset ofert. Znajdziemy tam propozycję pracy jako handlowiec, monter, elektryk, dyrektor sprzedaży czy projektant instalacji fotowoltaicznych. Firmy coraz kreatywnej określają proponowane przez siebie stanowiska. Tym sposobem handlowiec może stać się głównym specjalistą do spraw sprzedaży, ekspertem do spraw odnawialnych źródeł energii czy doradcą energetycznym. Nowością wśród ogłoszeń jest specjalista do spraw sprzedaży fotowoltaiki na platformach online. Oczywiście nic dziwnego, że pracodawcy starają przebić się na tym rosnącym w popularność rynku, niemniej jednak sprawdźmy co kryje się w środku.
Na pierwszy rzut oka od każdej firmy otrzymamy:
- atrakcyjne wynagrodzenie, w większości określone jako nieograniczone górnym limitem
- program szkoleń oraz wsparcia merytorycznego
- narzędzia do pracy i tu zazwyczaj w domyśle chodzi o kalkulator ofertowy i analityczny
- programy motywacyjne
- rzadko która firma wspomina o służbowym samochodzie, a jeżeli już go zapewnia to wymagania od kandydatów rosną (dużo większe doświadczenie, praca na wyższym stanowisku, wyniki, prowadzenie zespołu sprzedażowego)
Rodzaje ofert pracy
Pracodawcy piszą o systemie prowizyjnym, ale nie zawsze informują czy będzie to zysk od sprzedanego kWp czy od narzutu. Rozstrzał dolnej granicy miesięcznego wynagrodzenia jest zaskakujący, ponieważ może to być 4,10 czy nawet 20 tysięcy złotych. Zdecydowaną rzadkością w ofercie jest podstawa wynagrodzenia, a jeżeli już się pojawia to system prowizyjny okazuje się dużo mniej atrakcyjny. Jeśli handlowiec jest pewny swoich umiejętności najprawdopodobniej zrezygnuje z podstawy (którą wygeneruje jedną/dwoma umowami) na rzecz wyższej prowizji od sprzedaży.
Ciężko wybrać ogłoszenie do aplikowania skoro niczym się od siebie nie różnią, niestety najbardziej znaczące informację otrzymasz bezpośrednio na spotkaniu.
Wyraźną nierówność wśród ofert można dostrzec w wymaganiach od kandydata na dane stanowisko. Choć standardem jest, że każdy pracodawca chce energicznego, komunikatywnego handlowca, który szybko się uczy, jest mobilny, biegły w obsłudze programów komputerowych, to podpunkty takie jak:
- doświadczenie minimum 2 lata
- obsługa cold calling
- obsługa sektora B2B
- wymagana własna działalność gospodarcza
Powinny dać Ci do myślenia np. fakt doświadczenia w cold calling, będzie prawdopodobnie oznaczać, że nie dostaniesz leadów od firmy ani skutecznych sposobów na znalezienie klientów – ich pozyskanie będzie leżało w 100% po Twojej stronie. Współpraca b2b – firma robi/chce robić duże instalacje, a poziom potrzebnej Ci do tego wiedzy jest wyższy, niż w powszechnej współpracy B2C – trzeba to wziąć pod uwagę.
Czym różnią się oferty na portalach społecznościowych?
Wyróżnia się 3 kategorie:
- krótkie hasłowe ogłoszenia; kogo? gdzie? i za ile?
- posty pod tytułem “poszukuje przedstawicieli do sprzedaży, więcej info na priv”
- dokładnie to samo co na portalach dedykowanych do poszukiwania ofert pracy
Wydaje się, jednak że na facebooku, łatwiej dołączyć do struktury, która już w danej firmie istnieje. Wiele firm pracuje na takim modelu, i właśnie tam ogłaszają się handlowcy poszukujący ludzi do swojego zespołu – zazwyczaj są to ogłoszenia z grupy numer 2.
Dodatkowo oferty te są powielane, można je wstawiać znacznie częściej niż np. na olx, więc każdego dnia przybywa ich kilkadziesiąt.
Powszechne benefity oraz hasła zachęcające:
- praca w młodym dynamicznym zespole
- możliwość awansu
- nieograniczone zarobki
- konkursy sprzedażowe
- akcje promocyjne (większa prowizja za każdy zamontowany w danej akcji promocyjnej kilowat)
- dofinansowanie/dofinansowanie karty MultiSport
- dofinansowanie/dofinansowanie ubezpieczenia
- telefon “iphone”
- tablet
- samochód
- karta paliwowa
Oferty pracy w tym momencie przypominają reklamy, ubrane w piękne słowa obiecanki, które realnie myśląc, nie mogą być prawdziwe w każdym aspekcie. Twoim zadaniem jest najdokładniejsza analiza firmy i sprawdzenie czy to co oferuję ma odzwierciedlenie w rzeczywistości. Wiemy czego możemy się spodziewać po ofertach oraz jakie mamy widełki zarobków, w takim razie poznajmy główne czynniki wpływające na naszą wypłatę.
Czynniki wpływające na zarobki
Zarobki to główna rzecz, którą kierujemy się przy wyborze pracodawcy, pamiętajmy jednak, że zatrudniając się w danej firmie stajemy się jej przedstawicielami. To handlowcy ręczą za pomyślność inwestycji przy podpisywaniu umowy i świecą oczami, gdy coś pójdzie nie tak. To jak firma działa, jakimi zasadami się kieruję i jak świadczy usługi jest niezwykle istotne. Powinniśmy celować w firmy, które dają nam faktyczne wsparcie przy pracy. Pomoc w newralgicznych momentach, jak i prostych codziennych sprawach. Nieoceniona jest praca z ludźmi, którzy robią to co lubią i tworzą z firmą spójną całość. Dokładnie to samo dotyczy produktów, na których pracujesz. Jeżeli są dobre, sprawdzone, znane i renomowane oszczędzą Ci zmartwień i znacznie ułatwią pracę.
Najgorszy jest telefon od zdenerwowanego klienta, u którego odbywa się montaż instalacji, którą kupił ponad 2 miesiące temu, a do tego przyjechali “fachowcy”, którzy nie potrafią dobrze odnaleźć się w swoich obowiązkach. Czy jest coś bardziej stresującego dla handlowca niż zbierać żal i rozgoryczenie niezadowolonego klienta? Firma, w której pracujesz powinna współpracować z solidnymi i znającymi się na rzeczy ekspertami, a odpowiedzialność za kwestie techniczne nie powinna spoczywać na Twoich barkach.
Już teraz warto się zastanowić nad kierunkiem obranej drogi, możliwość rozwoju powinna być równie ważna co możliwość zarobienia dużych pieniędzy. Pamiętaj, że w tej branży głównym czynnikiem, który będzie odpowiedzialny za Twoje wyniki i zarobki jest Twoje wyszkolenie. Poziom wiedzy oraz umiejętności sprzedażowe są niezwykle istotne. Jeżeli jesteś początkującym handlowcem przede wszystkim powinieneś zwrócić uwagę na program szkoleniowy, który ma Cię przygotować do nowej pracy. Jeżeli firma nie wyszczególnia tego w swojej ofercie to zły znak. Każdy szanujący się pracodawca powinien mieć profesjonalnych i kompetentnych ludzi w swojej komórce, którzy są odpowiedzialni za szkolenia i wdrożenie nowych osób. W związku z tym, im większy nacisk firmy na program nauczania, rozwój i motywację tym lepiej dla Ciebie. Poza tym jeżeli chcesz być naprawdę dobry w tym co robisz, musisz się cały czas rozwijać, trenować umiejętności, doskonalić taktyki, a najwyższe zarobki mają być dla Ciebie efektem wspólnej pracy z przełożonym.
Pierwsze szkolenie jest najważniejsze i to właśnie od niego zależy Twój silny start w świat OZE. Powinno zawierać wiedzę merytoryczną dotyczącą samej sprzedaży, funkcjonowania fotowoltaiki, produktów i systemów, które będziesz sprzedawał jak i wiedzy o firmie, jej strukturze, doświadczeniu i założeń jakimi się kieruję.
Pytanie co dalej? Początki w nowej firmie są intensywne, jednak z czasem zaangażowanie naturalnie maleje, ważne, aby pracodawca je podtrzymywał; programami motywacyjnymi, indywidualnymi rozmowami oraz dalszymi szkoleniami, które będą polepszać jakość Twoje sprzedaży, a tym samym wysokość wynagrodzenia.
Rolą Twojego pracodawcy jest wsparcie Twojej sprzedaży
Zatrudniając się w firmie nie powinieneś być pozostawiony sam sobie, a z tym bywa różnie. Zdarzają się pracodawcy, którzy podpiszą z Tobą umowę i na tym kończy się ich udział. Są też tacy, którzy stawiają na wyniki i tylko na wyniki. Kontrolują Twoją pracę, sprawdzają czy spełniasz założone cele, ale nie dają narzędzi abyś rzeczywiście mógł je realizować. Brak szkoleń i motywacji, za to ciągła presja. Trafiając do takiej firmy oczywiście możesz być najlepszy, pytanie jakim kosztem. Taka praca może być naprawdę stresująca, co w konsekwencji może mocno odbić się na Twoim zdrowiu. Dobre podejście mają Ci pracodawcy, którzy sami angażują się w pracę swojej firmy, lub wypracowali takie struktury, w których ich pracownicy są dla siebie prawdziwym, a nie pozornym wsparciem. Niekiedy rzeczywiście wyraźnie widać, że sprzedaż w branży OZE to duża konkurencja i wyścig szczurów, dlatego wyjątkowo ważne jest odpowiednie podejście do swoich współpracowników i stworzenie w firmie pewnego rodzaju wspólnoty. Jeżeli pracujesz z inteligentnymi, dobrze nastawionymi do świata ludźmi, możesz liczyć na wsparcie, motywację w gorszych dniach, pomoc w rozwiązywaniu problemu.
Zaczynając pracę w firmie zazwyczaj dołączasz do już zorganizowanej struktury. Każda firma ma swoje zasady, procedury działania i cele. Ważne aby reguły funkcjonowania nie przysłaniały umiejętności handlowca. Ludzie są różni, mają inne nawyki i pracują na indywidualnych schematach. Znamy wiele historii, w których utalentowani handlowcy, nie dostawali możliwości wykazania się ponieważ, nie osiągnęli danego pułapu w pierwszym tygodniu pracy w nowej firmie lub nie uczestniczyli w codziennych porannych odprawach. Najgorsze, że taki dobry sprzedawca może się naprawdę zdemotywować i stracić wiarę w swoje możliwości, nie wspominając, że firma traci dobrego pracownika. Każdy jest inny. Jedni zaczynają dzień o świcie i kończą spotkania po południu, inni rano wykonują prace administracyjne, a do późnych godzin wieczornych siedzą z klientami na spotkaniach. Ciężko od nich wymagać aby każdego dnia rano byli spotkaniu z liderem. Tym bardziej, że doskonale sobie zdajemy sprawę jak wykańczająca psychicznie potrafi być praca z klientem. Pracodawcy potrafią się ślepo zatracić w swoich wymyślonych zasadach, które mają “wyłonić tych najlepszych” zapominają, że w ogłoszeniu były elastyczne godziny pracy i możliwość rozwoju. Takie podejście powoduje ogromny przemiał pracowników, co nie za dobrze wpływa na myślenie pozostałych.
Wybieraj firmę, która chce zobaczyć w Tobie coś więcej niż tylko cyferki. Pracodawcę, który chce Cię poznać, wyznaczy Ci cele na podstawie rozmowy z Tobą, doceni Twoje zaangażowanie i postawi na Twój rozwój. Jeżeli jedna strategia się nie sprawdzi będzie szukał następnej. Tylko w takiej firmie będziesz dużo zarabiał i czuł się spełnionym.
Ponadto warto osobiście poznać osobę, która będzie bezpośrednio nad Tobą, bo to właśnie od Twojego lidera, będzie zależało podejście i zaangażowanie w pracy. Firma może być naprawdę dobra, ale nie zawsze będzie w stanie mieć kontrolę nad wszystkimi swoim pracownikami. W dużych strukturach zespołów sprzedażowych jest wielu liderów i nie wiadomo do jakiego trafisz – może się zdarzyć, że Twój bezpośredni “przełożony” przyszedł na to stanowisko stosunkowo niedawno i nie spełnia w pełni swojej roli. Pamiętajmy, że nie każdy się do tego nadaje. Potrzeba dużo kompetencji miękkich i charyzmy do prowadzenia zespołu i tworzenia dobrej relacji z ludźmi. Ważne, aby ludziom z którymi pracujesz zależało na Twoim sukcesie. Nie ukrywajmy Twój sukces to ich sukces, dlatego powinni angażować się w Twoją pracą, świecić przykładem, oferować pomoc i być do Twojej dyspozycji.
Jaka powinna być firma, dzięki, której wzniesiesz się na wyżyny?
Firma, jej oferta i podejście do klienta nie mogą być sztywne! W obecnych realiach taka taktyka może zastopować Twój rozwój oraz sprzedaż. Każdy klient chce czuć się wyjątkowo, a proponowana oferta ma być tylko dla niego. Jeżeli Twój pracodawca nie poszerza swojej oferty, nie usprawnia działania firmy, rzadko kiedy robi promocję, a Ty na spotkaniu nie możesz udzielić nawet małego rabatu, nie masz szans na rynku. Nie wybijesz się na tle konkurencji. Musisz być handlowcem elastycznym, który szybko znajduje rozwiązania i potrafi się dostosować do sytuacji, a abyś Ty taki był, to Twoja firma również musi. Na Twój zarobek wpływ mają wszystkie nawet najmniejsze czynniki. Pamiętaj, że Twoje zwycięstwo nie kończy się na podpisaniu umowy. Jakość Twojej usługi musi być rzeczywista. Duże znaczenie ma szybkość w działaniu wszystkich działów, kontakt z firmą, cała obsługa posprzedażowa. Żebyś był polecany dalej nie wystaczy, że Ty jesteś dobry, dobra musi być firmą, pod którą pracujesz. Musi spełniać standardy, wywiązywać się z Twoich zapewnień. Pracuj tylko z porządną i bezpieczną firmą tworząc z nią prawdziwą markę.
Mówi się, że branża PV staje się coraz bardziej przesycona. Coraz ciężej umówić się na spotkanie z klientem u którego wcześniej nikt nie był, w związku z czym jeżeli już jesteśmy na spotkaniu jest to zazwyczaj spotkanie “castingowe” tzn. klient zbiera jak najwięcej ofert, aby je porównać i wyłonić najlepszą. Najwięcej zarobisz pracując z tymi, którzy podążają za rynkiem, szukają nowych rozwiązań, próbują niekonwencjonalnych sposobów, obserwują zmiany i dostosowują się do nich. Np. jeżeli pracujesz w firmie, która jeszcze nie wprowadziła, a nawet nie myśli nad żadnym rozwiązaniem online to nie jest najlepszy znak. Rok 2020 pokazał nam dobitnie, że stanie w miejscu i czekanie na “normalność” nie poszerzy zawartości naszego portfela. Jako handlowiec musisz być otwarty na nowości i nie bać się próbować nowych rozwiązań.
Renoma ma znaczenie, im większe doświadczenie i rozpoznawalność Twojej firmy, tym większa szansa na podpisanie umowy. Firma powinna wyposażyć Cię w porządne i odpowiednie materiały, takie jak ulotki, ofertownik czy katalog z przykładowymi instalacjami. Ponadto sama firma, powinna mocno stawiać na marketing, posiadać nowoczesną stronę internetową i promować się w internecie. W chwili zwątpienia u klienta powinieneś mieć narzędzia, aby móc przedstawić swojego pracodawcę w dobrym świetle i tym samym wzbudzić zaufanie. Nawet jeżeli nie sfinalizujesz transakcji, u przyszłego nabywcy pozostawiasz wyróżniające się na tle innych materiały, które przybliżają szanse, że to właśnie do Ciebie zadzwoni w przyszłości.
To jak Twoja firma podchodzi do wyżej wymienionych rzeczy i w jakie narzędzia Cię wyposaża wpływa na Twoje wyniki. Po około roku pracy Twoje spotkania i transakcje powinny być głównie z poleceń.
Jeżeli Twoja firma jest świetna, wywiązuje się z oferty, terminów montaży i opiekuje się swoim klientem to tak właśnie będzie. Pamiętaj, aby zawsze patrzeć na to co robisz z jak najszerszej perspektywy. Wiadomym jest, że jako handlowiec koncentrujesz się głównie na podpisaniu umowy, jednak warto pomyśleć co dzieje się potem. Jeżeli zbyt często dostajesz telefony od klientów, którzy okazują niezadowolenie, poddenerwowanie lub narzekają na kontakt z firmą to sygnał ostrzegawczy, że pracodawca nie wywiązuje się zbyt dobrze ze swoich zobowiązań. Finalnie skutkuje to tym, że klient nie pochwali firmy a tym samym Ciebie swojemu koledze, rodzinie czy sąsiadowi zainteresowanemu zakupem. Zdając sobie sprawę z tego już dziś, ułatwisz sobie pracę w przyszłości i zadbasz o swoje zarobki. W końcu nie ma nic lepszego jak zadowolony klient!
Pamiętaj, aby w branży PV mądrze wybierać swoich przewodników
Świat fotowoltaiki to teraźniejszość, a świat całego OZE to przyszłość. Współpracuj z ludźmi z wizją, którzy chcą tworzyć przyszłość świata i zmieniać go na lepsze. Twój pracodawca musi widzieć w tym coś więcej niż chwilową szansę na duży zarobek.
Sprzedając instalację zbierasz bazę klientów, a to jak zostaną obsłużeni przez Twoją firmę będzie miało wpływ na to jak Cię zapamiętają. Jeżeli robicie to na najwyższym poziomie, zaowocuje to tym, że w przyszłości zwrócą się do Ciebie po nowe produkty – o ile będziesz je miał w swojej ofercie. Ładowarki do aut elektrycznych, pompy ciepła, magazyny energii – niewątpliwie do tego zmierzamy. Pomyśl o tym już dziś.
