Zarządzanie zespołem sprzedaży w branży OZE
Lider zespołu w branży OZE
Dobry lider zespołu sprzedażowego jest również jego członkiem, chociaż pełni nieco inną funkcję i realizuje inne zadania. Idealny zespół będzie widział w swoim liderze autorytet, coacha i mentora. Powinien on na bieżąco spotykać się z członkami zespołu i być otwarty na wszelkie pytania i sugestie, aby jego pracownicy stale się rozwijali i doszkalali.
Zarządzanie zespołem sprzedażowym nie jest zadaniem łatwym. Handlowcy niekiedy cierpią na kryzys motywacyjny, brakuje im chęci do działania, a swoją pracę wykonują rutynowo. Z kolei Ci początkujący są narażeni na przerost ambicji i aspiracji, a często są również zbyt słabo przygotowani merytorycznie, na czym cierpi nie tylko ich wizerunek, ale również wizerunek naszej firmy. Okazuje się, że profesjonalne zarządzanie sprzedażą jest najbardziej istotnym elementem – warunkującym wysokość wyników. Istnieją metody, aby tę pracę handlowców usprawnić. Przełożeni muszą im uświadamiać, że sprzedaż nie jest jedynym celem ich pracy. Handlowcy są także „oczami i uszami firmy”, dostarczają informacji i potrafią najlepiej ocenić sytuację na rynku. Są też specjalistami od PR budującymi obraz firmy w oczach klientów i konkurencji. Rolą szefa sprzedaży jest przypominanie im o tych zadaniach, a także wymaganie ich realizowania. Stawianie handlowcom takich celów chroni przed wypaleniem zawodowym i zwiększa poczucie ich własnej wartości.
W czasach nieustannego pośpiechu i natłoku obowiązków zwykłe “ludzkie” zainteresowanie się swoim handlowcem staje się unikalną cechą. Szef, który zna system wartości swoich przedstawicieli handlowych, pamięta o ważnych dla nich obszarach, który potrafi pomóc w sprawach osobistych – trzyma w ręku skuteczne narzędzie motywacyjne, jeśli robi to nie z wyrachowania, lecz szczerej intencji. Twój zespół powinien czuć, że ma w Tobie wsparcie. Bardzo ważne, aby był z Tobą łatwy kontakt. Staraj się odbierać jak najwięcej telefonów i sprawnie odpisuj na wiadomości. Oczywiście wcześniej wypracowując pewne granice.
Pamiętaj, że jako lider zespołu musisz być kompetentną osobą. Mimo że w samej sprzedaży i generowaniu wyników to kwestia drugorzędna, musisz wiedzieć wszystko od strony technicznej i być na bieżąco ze wszelkimi nowinkami. Nie powinno dochodzić do sytuacji, w której pracownik wie więcej na temat sprzedawanych produktów niż Ty. Staraj się stale uzupełniać wiedzę i inspirować swoich handlowców, aby robili to samo. Jeśli handlowcy zobaczą, że podchodzisz do swojej pracy nieodpowiedzialnie i nie do końca poważnie, to mimo Twoich wysiłków i charyzmatycznych przemów, będą uważali, że nie muszą stale się doskonalić i szkolić, a co najgorsze ciężko pracować, aby osiągnąć sukces w branży OZE. Przykład idzie z góry, czyli od Ciebie. Twoja postawa musi być dla nich wzorem do naśladowania. Nie zawsze musisz wiedzieć o wszystkim i znać odpowiedź na każde pytanie, ale zawsze musisz sprawiać wrażenie doświadczonego profesjonalisty, który wie co robi. Rzecz jasna – jeśli chcesz zbudować strukturę większą niż 5 osób.
Wyznaczaj cele
Wyniki Twojego teamu w dużej mierze zależą od Twojej pracy, poświęcenia, zaangażowania. Jeśli zależy Ci, aby zrobić to dobrze, musisz przestrzegać pewnych zasad. Najważniejsze są systematyczność, dyscyplina, konsekwencja i egzekwowanie. Musisz skrupulatnie wykonywać swoje obowiązki lidera.
Rola właściwie dobranych celów jest powszechnie znana. O celach SMART napisano już wszystko. Muszą być one jasne, zrozumiałe i ambitne. Najlepiej też, żeby były wspólne – aby handlowiec uczestniczył w ich ustalaniu, a tym samym czuł się współodpowiedzialny za ich realizację. Handlowiec nie będzie w przyszłości kwestionował ustaleń, na które wcześniej zgodził się w rozmowie z przełożonym. Warunkami takiej świadomej zgody są przeprowadzenie rozmowy w otwarty dla obu stron sposób oraz partnerskie relacje panujące pomiędzy liderem a handlowcem. Oczekiwania przełożonych muszą być realistyczne. Nałożenie obowiązków przekraczających możliwości handlowca wpływa bardzo demobilizująco. Handlowiec obarczony obowiązkami ponad swoje siły popadnie w frustrację. A wtedy większość czasu zacznie przeznaczać na dumanie, użalanie się czy nawet na poszukiwanie nowej pracy, zamiast na realizację postawionych zadań.
Znalezienie złotego środka pomiędzy trzeźwą oceną realiów a ambicją jest niekiedy trudne. Lider zespołu musi umieć krytycznie spojrzeć na plany, których realizację zleca handlowcom. Jeśli pomylił się w swoich założeniach, powinien umieć je zweryfikować i przedstawić nowe cele. Taki lider budzi szacunek i potrafi zmobilizować handlowców do dużego wysiłku. W tej kwestii mamy dwie szkoły: monitorowanie pracy – ilości pozyskanych leadów, ilości spotkań, czasu pracy, liczby wykonanych telefonów itp. oraz przekazanie handlowcowi wolnej ręki.
SPRAWDŹ KULTOWE KURSY DLA BRANŻY OZE
W kursie znajduje się lekcja "Jak wyznaczać cele handlowcom w OZE"
Kreujmy zdrową rywalizację
Handlowcy niecierpliwie czekają na rezultaty swojej pracy. Im częściej mogą być informowani o osiąganych sumarycznych wynikach sprzedaży, tym lepiej. W naszej branży efekty często są widoczne natychmiast i dodają skrzydeł (lub zmuszają do refleksji i poszukiwania przyczyn niepowodzeń). Tam, gdzie nie jest to możliwe, należy dążyć do jak najczęstszego monitorowania wyników sprzedaży. Lider zespołu nie może poprzestać na ogłaszaniu rezultatów osiągniętych przez handlowców. To dopiero początek. Z każdym z osobna handlowcem musi poszukać przyczyn niepowodzeń lub wyjątkowych sukcesów, pomóc w dobieraniu rozwiązań.
Istotną rolę odgrywa też sposób ogłaszania wyników sprzedaży. Większość z nas lubi współzawodnictwo, pod warunkiem że opiera się ono na zdrowych zasadach. Warto tworzyć rankingi, które wyróżniają najlepszych i ostrzegają najsłabszych. Należy pamiętać, aby co najmniej raz dziennie je aktualizować. W przypadku, gdy handlowiec podpisał jednego dnia 3 umowy, to jedną z jego największych gratyfikacji (poza prowizją) jest zobaczenie siebie w rankingu z większą ilością sprzedanych kW. Trzeba pamiętać, że zarówno w przypadku tych wyróżniających się przedstawicieli handlowych, jak i tych, którzy potrzebują naszej pomocy, rankingi mają motywować. Jeśli mają mieć znamiona topora kata, przed którym handlowcy drżą ze strachu i panikują, lepiej ich nie tworzyć. Każdy lider powinien pamiętać, z jakim niepokojem i stresem oczekiwał wyników sprzedaży, kiedy sam był handlowcem. Różnego rodzaju rankingi dzienne/tygodniowe/miesięczne/kwartalne, to świetne narzędzia, ale tylko i wyłącznie wtedy, gdy potrafimy się nimi mądrze posługiwać. Wiele razy na szkoleniach czy na pełnych wdrożeniach sprzedażowego know-how w firmach OZE widzieliśmy nieudolnie prowadzone rankingi czy programy motywacyjne. Właściciele firm czy liderzy struktur dowiedziawszy się o ciekawym rozwiązaniu w innej firmie czasem próbują kopiować je 1 do 1. Robią to bez głębszego zastanowienia czy dopasowania modelu do własnego biznesu. Potem wychodzi coś na wzór karykatury, co miało działać rewelacyjnie “jak w tamtej firmie”, a nie działa wcale. A handlowcy na tę parodię patrzą i dokonują swojej oceny sytuacji… Zanim więc coś wprowadzimy przemyślmy 3 razy, opracujmy procedury i przede wszystkim EGZEKWUJMY! Inaczej w oczach handlowców kruszysz pomnik swojej firmy czy osoby.
Programy motywacyjne
Często trafionym pomysłem jest wdrażanie programów motywacyjnych. Handlowcy wiedząc dokładnie, co muszą zrobić, aby uzyskać konkretną nagrodę, często potrafią dać z siebie więcej, aby to osiągnąć. Najczęściej wygląda to tak, że program jest podzielony na progi, które stanowią o wysokości nagrody. Firmy jako nagrodę główną najczęściej wybierają wycieczkę w powszechnie uznane przez turystów miejsce. Na taką wycieczkę wybiera się elita, która wygenerowała najlepszą sprzedaż w firmie. Częstą nagrodą jest też zaproszenie na specjalną konferencję dla czołówki firmy czy integracyjny wyjazd np. do SPA na weekend. Poza tym modne są programy samochodowe, których laureaci są odciążeni z rat leasingu oraz często również z kosztów paliwa. Handlowiec, który regularnie sprzedaje może liczyć na darmowe użytkowanie samochodu klasy premium. Są firmy, które wręczają fizyczne złoto, akcje firmy, rowery czy tablety. Ograniczenia nie istnieją.
Jeśli w Twojej firmie nie organizuje się takich atrakcji, nie oznacza to, że nie możesz wyjść z własną inicjatywą. Jesteś liderem zespołu, więc masz prowizję z każdej sprzedaży swojego zespołu, którą możesz również reinwestować. Zawsze możesz zrobić swój wewnętrzny program motywacyjny dla handlowców. Nie musisz od razu brać 20 osób na Sri Lankę, ale możesz poświęcić np. 10 tysięcy złotych miesięcznie na ciekawe nagrody dla zespołu i zobaczyć jakie to przyniesie efekty. Wszystko da się łatwo policzyć. Może się okazać, że przez te 10 tysięcy każda z osób sprzeda w miesiącu o 1 instalację więcej, co daje 20 dodatkowych sprzedaży w zespole. Policz i zobacz, że liczby są naprawdę interesujące. Oczywiście nie możesz zapomnieć o całej otoczce i stworzeniu “hajpu” na nowy program motywacyjny. Jeśli będziesz przypominać o nagrodach, dodatkowym uznaniu dla zwycięzcy i pozytywnie nakręcać całą akcje – szanse, że Ci się to nie uda są bliskie zera.
Chwalmy
Jednym z zadań lidera zespołu jest zapewnienie poczucia bezpieczeństwa swoim współpracownikom, ponieważ tylko w takiej sytuacji będą prawdziwie zmotywowani do działania i poszukiwania nowych rozwiązań – będą bardziej zaangażowani w pracę nad wspólnym celem. Nie chodzi oczywiście o utrzymywanie handlowców w przekonaniu, że mają pełną swobodę oraz zapewnione miejsce pracy niezależnie od osiąganych rezultatów. Powinni zdawać sobie sprawę, że niewykonanie planu spowoduje określone konsekwencje. Jeśli nie będziemy konsekwentni trudno będzie poważnie szanować nasze warunki czy zapowiedzi kar. Z drugiej strony dobrze, aby widzieli jasne perspektywy na przyszłość, jeśli wybiorą nas za przewodnika na drodze zawodowej. Poczucie stabilizacji i wizja przyszłości rodzą spokój i zadowolenie, a te pozwalają snuć plany osobiste. To głównie te czynniki stwarzają warunki do wykorzystania pełni swoich możliwości w życiu zawodowym.
Wielu przełożonych nie przekazuje handlowcom informacji o bieżącej sytuacji na rynku, a niektórzy wychodzą ze strategią wiecznej “pompy”. Pracownicy niekiedy nic nie wiedzą o rzeczywistej kondycji firmy ani jej planach na rozwój. To błędne rozumowanie – zdecydowana większość przedstawicieli handlowych, z którymi rozmawialiśmy i których szkoliliśmy, chciała wiedzieć jak najwięcej o swojej organizacji i jej otoczeniu. Nie warto traktować handlowców jak dzieci – im więcej będą wiedzieć (oczywiście pomijając ewidentne tajemnice przedsiębiorstwa), tym więcej będą rozumieć i tym więcej działań zaakceptują. Przy okazji mogą pomóc i zaproponować rozwiązania, na które nie wpadnie nikt siedzący za biurkiem w centrali.
Nagradzanie handlowców
Jak wspominaliśmy bardzo ważną rolę odgrywają publiczne pochwały. Na każdym szkoleniu i konferencji powinien być przewidziany specjalny czas na wywoływanie na scenę, wręczanie nagród, gratulacje i oklaski. Niesamowite jest to, że wszyscy wiedzą, że to działa, a robi to mniej niż 20% firm z branży. Wystarczy dać dyplom, złoty pucharek lub flaszkę, a poziom satysfakcji osoby obdarowanej sięga poziomowi odbierania ważnej nagrody akademickiej. Te pozytywne emocje dają duży zastrzyk dopaminy i motywacji do pracy, a w rezultacie chęci odebrania kolejnego wyróżnienia. Pomyśl tylko ile mogą dać takie proste rozwiązania. Wstaw się na chwilę w miejsce młodego dwudziesto kilku letniego chłopaka, który może pokazać swoim rodzicom dyplom z pracy. On jest dumny i oni są dumni. Za ich czasów dyplomy były rozdawane za wielkie zasługi, a słowa manager czy dyrektor stanowiły o bezapelacyjnym sukcesie zawodowym (często dopiero po 40-dziestce). To małe, ale wielkie działania, które praktycznie zawsze działają. Na następne szkolenie wydrukuj kilka dyplomów i kup kilka pucharków z podpisem – to nic nie kosztuje. Powielanym i skutecznym trendem jest też drukowanie dużych kartonowych kart rodem z reality show, na których jest imię i nazwisko handlowca oraz jego osiągnięcie – wynik sprzedaży w kW, zarobiona prowizja, osiągnięty awans, czy nagroda z programu motywacyjnego. Handlowcy lubią takie rzeczy, kojarzą im się z wielkomiejskością i nowoczesnym podejściem po zarządzania zespołem. Nie musisz wszystkiego wprowadzać, w zasadzie niczego nie musisz wprowadzać, ale miej świadomość tego, dlaczego jednym sprzedaż w strukturze idzie lepiej, a drugim gorzej. Jak nic nie robisz, to nie ma ruchu, nie ma dynamiki, a to właśnie one odpowiadają za nastawienie handlowców i wysokość poprzeczki, do której skaczą.
Emanujmy dobrą energią
Tylko taki lider jest w stanie popchnąć handlowców do działania, namówić do zwiększenia wysiłków i pokonania trudności. Przełożony, który z jakiegoś powodu odczuwa zniechęcenie pracą, wpływa bardzo destrukcyjnie na cały zespół i odbiera mu ochotę do podejmowania wysiłków. Nie możemy wylewać żali ani frustracji w kierunku naszych podopiecznych, budząc w nich zażenowanie i niepokój.
Pamiętajmy, że nie możemy oczekiwać ani wymagać od pracowników postaw, których nie ma w nas samych. A jeśli rzeczywiście w którymś momencie odczuwamy niechęć do pracy lub mamy jej serdecznie dość, postarajmy się to możliwie ukryć lub nie pokazujmy się naszym handlowcom przez kilka dni. Oni to wyczują i sami stracą motywację. Jako lider jesteś ich głównym katalizatorem pozytywnych emocji. Negatywne zaś NIGDY nie pomagają. Prawda jest taka, że czasem musisz się wziąć w garść i trochę przyaktorzyć. Takie życie – jeśli chcesz być skuteczny, to maska na twarz i odgrywaj rolę energicznego i zmotywowanego Ciebie.
SPRAWDŹ KULTOWE KURSY DLA BRANŻY OZE
W kursach znajduje się lekcja "Jak motywować handlowców w OZE"
Wskazówka
Jeżeli widzisz, że masz wyjątkowo kreatywnego handlowca – nie zmarnuj tego. Niektóre osoby mają tysiąc pomysłów na godzinę, które usprawniłyby sprzedaż. Nie rezygnuj z tych szans. Ustal procedurę, jak mogą być zgłaszane nowe projekty oraz co taki projekt powinien zawierać. Następnie, jeżeli pomysł jest rzeczywiście warty uwagi, niech zacznie go wdrażać, oczywiście pod twoim okiem. Niech Twój handlowiec ma świadomość, że pracuje nad czymś ważnym, a być może również przełomowym.
Stwórz profile osób w Twoim zespole. Miej świadomość, kto ma jakie usposobienie i życie pozazawodowe. To może Ci pomóc w komunikacji ze swoimi handlowcami.
– indywidualne, aby wiedzieć, jakie mają codzienne problemy – kto ma dzieci, a kto jest starszym kawalerem, kto ma kilka ukończonych kierunków, a kto nie poszedł na studia, kto po powrocie do domu gra w gry, a kto idzie na trening… Takich informacji do zebrania jest sporo, ale pozwoli Ci to lepiej zrozumieć handlowców, będziesz wiedzieć, co ich motywuje i czego potrzebują.
– grupowy, aby znaleźć kilka głównych wspólnych mianowników i wiedzieć, jak przemawiać do wszystkich jednym zrozumiałym językiem. Ciekawostka jest taka, że liderzy, mówią do grupy najczęściej na dwa sposoby. 1- wyznaczają w swojej głowie 1 lub 2 osoby, do których dostosowują treść i sposób jej przekazywania. 2 – mówią do całej grupy w sposób uniwersalny bez indywidualnego ładunku emocjonalnego. Najlepiej jednak, gdy połączymy ze sobą te dwa rodzaje komunikacji z grupą, aby wytworzyć wspólną jej tożsamość. Wówczas zwiększymy jakość i trafność naszych przemówień.
Team calls
Jako lider z pewnością wiesz, że wyniki Twojego zespołu zależą nie tylko od umiejętności sprzedawców, ale również od ich motywacji i zaangażowania. Mając już kilkuosobową grupę, do Twoich obowiązków powinno również należeć organizowanie codziennych rozmów zespołu tzw. “odpraw”. Najlepiej, aby odbywały się rano w przedziale godzinowym 8:00–10:00. Ich długość jest najczęściej uzależniona od liczby obecnych osób. Możemy dzięki temu przeforsować kilka korzystnych zachowań – handlowcy nie śpią do późna, dzięki czemu szybciej zaczynają dzień i wykonywanie swoich obowiązków, a handlowiec, który szybciej zaczyna pracę i widzi efekty swoich działań w pierwszych godzinach dnia, jest z reguły lepiej nastawiony i zmotywowany do wykonywania dalszych czynności i spotkań. Postaraj się przedstawić handlowcom korzyści płynące z takiego nawyku. Handlowcy najczęściej pracują solo, wobec tego poranna rozmowa z innymi osobami, na które w ciągu dnia czekają podobne wyzwania, jest wyjątkowo mobilizująca. Twoim zadaniem jest takie prowadzenie rozmów, aby kojarzyły się z miłym początkiem dnia i pozytywnym zastrzykiem energii. Twoja w tym głowa, aby każdy czuł się dobrze i swobodnie. Poranne “spotkanie” powinno stanowić luźną i koleżeńską rozmowę.
W jakim programie robić odprawy?
- Skype
- Messenger
- Zoom
- Whatsapp call
- Google meet
Przykładowa agenda:
- Pierwsze 5 minut to pogawędka i czekanie na spóźnialskich.
- Jak już wszyscy są obecni, to połóż duży nacisk na śmiech i dawkę energii – możesz pożartować z charakterystycznych cech czy zachowań danych osób (oczywiście z umiarem). Każdy lubi, gdy się o nim coś wspomni. Wyróżnij codziennie kogoś na początku rozmowy i zapytaj o coś zupełnie niezwiązanego z pracą.
- Wspomnijmy o wczorajszych sukcesach i zapytajmy handlowców, którzy podpisali umowy jak to zrobili = uznanie “piszących” oraz motywacja i praktyczne wskazówki dla innych.
- Zapytaj resztę handlowców, jak wyglądał ich wczorajszy dzień – czy mieli jakieś nietypowe sytuacje lub takie, które okazały się problematyczne. Jeśli pamiętasz, że ktoś miał jakieś szczególne spotkanie, to wypytaj o nie.
- Merytorycznie pokaż sposoby na aktualne bolączki Twoich handlowców
- Zapytaj o predykcje i plany na dzisiaj, o liczbę spotkań i ich godziny, czy mają szansę podpisać jakieś umowy, jakie są ich cele na dziś. W poniedziałki odbywa się wyznaczanie celów w wymiarze tygodnia, a na początku miesiąca – w wymiarze miesiąca.
- Zmotywuj ich wspólną wizją, rozluźnij i daj bodziec do działania (motivation speech).
Zasady:
- Pierwsze 5 minut to pogawędka i czekanie na spóźnialskich.
- Jak już wszyscy są obecni, to połóż duży nacisk na śmiech i dawkę energii – możesz pożartować z charakterystycznych cech czy zachowań danych osób (oczywiście z umiarem). Każdy lubi, gdy się o nim coś wspomni. Wyróżnij codziennie kogoś na początku rozmowy i zapytaj o coś zupełnie niezwiązanego z pracą.
- Wspomnijmy o wczorajszych sukcesach i zapytajmy handlowców, którzy podpisali umowy jak to zrobili = uznanie “piszących” oraz motywacja i praktyczne wskazówki dla innych.
- Zapytaj resztę handlowców, jak wyglądał ich wczorajszy dzień – czy mieli jakieś nietypowe sytuacje lub takie, które okazały się problematyczne. Jeśli pamiętasz, że ktoś miał jakieś szczególne spotkanie, to wypytaj o nie.
- Merytorycznie pokaż sposoby na aktualne bolączki Twoich handlowców
- Zapytaj o predykcje i plany na dzisiaj, o liczbę spotkań i ich godziny, czy mają szansę podpisać jakieś umowy, jakie są ich cele na dziś. W poniedziałki odbywa się wyznaczanie celów w wymiarze tygodnia, a na początku miesiąca – w wymiarze miesiąca.
- Zmotywuj ich wspólną wizją, rozluźnij i daj bodziec do działania (motivation speech).
Jeśli masz większą grupę sprzedażową, to rozbij spotkania online na 2–3 zespoły:
Trzeba wskazać również minusy takiego rozdzielenia. Jednym z nich jest fakt, że początkujący handlowiec mógłby podczas takich rozmów czerpać inspiracje od bardziej doświadczonych kolegów i widzieć ich wewnętrzny spokój czy luz. Podczas rozmów niejednokrotnie mógłby podłapać pewne wzorce zachowań i sposoby radzenia sobie w konkretnych sytuacjach. Słowa uznania od „lepszych kolegów” lub pochwały w ich obecności mogłyby znacząco wpływać na poziom motywacji handlowca. Początkująca osoba będzie poważniej podchodzić do porannych rozmów, jeśli będą na nich „autorytety”, które z powodzeniem sprzedają instalacje jedną za drugą.
Individual calls
Rozmowy grupowe są bardzo ważne, ale należy również pamiętać o spotkaniach online w cztery oczy. Tylko wtedy nasz handlowiec będzie mógł szczerze powiedzieć nam o swoich problemach, wątpliwościach, rozterkach. Jeśli nie będziemy mieli takiej wiedzy, nie będziemy mogli mu pomóc. Jest wiele kwestii, o których nie możemy rozmawiać przy innych, dlatego co najmniej raz w tygodniu powinniśmy poświęcić kilka godzin na rozmowy z członkami naszego zespołu face to face. Takie rozmowy są również bardzo przydatne, aby na spokojnie omówić realizację wspólnych założeń i celów. To zdecydowanie najlepsze momenty, aby ustalać z naszym handlowcem poszczególne cele, w tym wypadku tygodniowe/miesięczne.
SPRAWDŹ KULTOWE KURSY DLA BRANŻY OZE
Zwiększ sprzedaż w swoim zespole. Zapewnij handlowcom najskuteczniejszą więdze na rynku OZE
Webinary
Jeśli masz już sprawnie działający zespół, a nawet manedżerów i liderów zespołu, warto pomyśleć o webinarach podsumowujących dany okres. Handlowcy bardziej wiążą oraz utożsamiają się z zespołem bądź firmą, jeśli czują, że są istotną częścią takiej mikroorganizacji. W podsumowaniach miesięcznych/kwartalnych często możemy usłyszeć narracje w liczbie mnogiej, ponieważ słowo „my” jest chętniej i uważniej odbierane. Takie przedstawianie osiągnięć daje handlowcowi poczucie sprawczości i wpływu na końcowy rezultat zespołu.
Warto zapraszać członków zespołu, aby opowiedzieli swoje success story. Podczas każdego takiego webinaru kilka słów od siebie powinny dodać co najmniej dwie osoby spoza kierownictwa/zarządu. Dzięki temu takie osoby czują się wyróżnione, docenione i zaangażowane w proces szkolenia swoich kolegów z pracy. Mówiąc do większej liczby osób, podnoszą swoją samoocenę i budują pewność siebie – skoro wskazują innym, jak należy coś robić, to znaczy, że są w tym dobrzy. To bezpośrednio przekłada się na poziom motywacji, co w znacznym stopniu rzutuje na wyniki.
Zaletą jest również fakt, że handlowiec ćwiczy w ten sposób prezentację przed większą liczbą osób. Temat takiego krótkiego wystąpienia powinien być oczywiście wcześniej dokładnie dobrany i omówiony z prelegentem. Możemy zaproponować temat prezentacji lub poprosić o odpowiedzi na jasno sprecyzowane pytania. Każdy z handlowców ma unikalny komplet własnych cech i talentów oraz wiedzy, którą może podzielić się ze swoimi kolegami. Jedni są dobrzy w nawiązywaniu relacji od pierwszych chwil spotkania, a inni w błyskawicznym zbijaniu obiekcji. Warto o tym pamiętać i przykładać wagę do wzajemnego szkolenia się współpracowników.
Czat na Facebooku
Każdy zespół sprzedażowy powinien mieć swoją zamkniętą AKTYWNĄ konwersację na Messengerze, WhatsAppie czy Slack’u. Rzadko kiedy można spotkać osobę, która nie ma żadnego z tych komunikatorów, dlatego w łatwy sposób możemy zebrać wszystkich członków zespołu w jednym miejscu. Nie ma wygodniejszego narzędzia do szybkiego przekazywania informacji. Oto kilka zalet:
– Handlowcy mogą sobie pomagać i doradzać w codziennych wyzwaniach i problemach.
– Handlowcy są bardziej zmotywowani, widząc, że inni również pracują.
– Handlowcy czują większy komfort w pracy, wiedząc, że koledzy są na wyciągnięcie ręki.
– Handlowcy każdego dnia integrują swoją grupę sprzedażową.
Wstawiaj zdjęcia na Instagramie i Facebooku
Twoja rodzina i znajomi powinni wiedzieć, czym się zajmujesz – nie ukrywaj tego. Sprzedajesz niezwykłe produkty zapewniające ludziom duże oszczędności. Większość osób wie, że fotowoltaika i pompy ciepła to interesująca i sprawdzona technologia. Odnawialne źródła energii kojarzą się bardzo pozytywnie, dlatego z dumą informuj otoczenie, czym się zajmujesz. Warto również pokazywać zrealizowane instalacje i dzielić się ciekawymi sytuacjami podczas pracy.
Trzy główne korzyści:
- ludzie pytają Cię o pracę,
- ludzie chcą kupić od Ciebie instalację,
- Twój zespół widzi, że jesteś zaangażowany.
Rekrutacja
Coraz więcej firm wybiera niestandardowe procesy rekrutacyjne: rozwiązywanie dziwnych testów podczas rozmów kwalifikacyjnych, wypełnianie ankiety osobowej, rozmowy kwalifikacyjne przeprowadzane przez telefon, Skype lub inne komunikatory, spotkania rekrutacyjne w kawiarniach. Wszystkie te tzw. nowatorskie chwyty są niestety mało skuteczne i bardziej nam szkodzą, niż przynoszą korzyść. Różnego rodzaju testy nie rzutują przecież na to, jak dobrym handlowcem będzie potencjalny pracownik. Wypełnianie ankiet zajmuje zbyt wiele czasu naszym rekrutowanym, co potrafi doprowadzić ich do białej gorączki – wszak mogliby ten czas poświęcić na rozmowy z innymi firmami lub przesyłanie swoich aplikacji. Pamiętajmy, że rekrutowanemu zazwyczaj zależy na tym, aby znaleźć jak najszybciej jak najlepszą pracę. W przypadku spotkań kawiarnianych rekrutowany może odnosić wrażenie wątpliwego wizerunku firmy, niskiej wiarygodności. Dlatego zawsze lepiej spotykać się w biurze, nawet jeżeli nie jest jeszcze w pełni przygotowane do odwiedzin lub nie jest zbyt reprezentatywne (jeśli jest taka możliwość). Pamiętajmy o tym, że owszem, rekrutujący wybiera sobie kandydatów i zazwyczaj prowadzi rozmowę, ale każdy kandydat również myśli i analizuje. Na nich również musimy robić dobre wrażenie. Bądźmy więc wobec nich uczciwi, nawet jeśli są jakieś niedociągnięcia.
Postawmy się w pozycji pilnie poszukującego pracy. Rozpoczynamy od serwisów internetowych i znajomych. Ten ostatni kanał jest bardzo istotny. Staramy się następnie stworzyć uniwersalne CV – dopasowane do każdego potencjalnego pracodawcy. I można wysyłać aplikację na każdy wakat, a im więcej, tym lepiej. Stąd dochodzi też do sytuacji, kiedy dzwonimy do kandydata, a on nie pamięta, czy składał taką aplikację do takiej, a nie innej firmy. W tym momencie kandydat nastawiony jest na umówienie spotkania, ofertę finansową. Nie zbijajmy go więc hasłami: „Co Pan wie o naszej firmie?”, bo prawdopodobnie wie o niej niewiele. Na początku rozmowy wypada też się przedstawić, ale pamiętajmy również o tym, że nigdy nie zapamiętamy nazwiska osoby, która przedstawiła się przed rozpoczęciem rozmowy. Dlatego lepiej powtórzyć je na końcu.
Tworząc własną ofertę pracy, warto pamiętać o tym, aby opis stanowiska i oczekiwań wobec kandydata był podany w jak najbardziej zrozumiały sposób. Dzięki temu ograniczymy liczbę nieadekwatnych aplikacji. Powinniśmy również jak najlepiej przedstawić specyfikę pracy oraz główne zasady, dewizy, którymi się kierujemy. Możemy również zwrócić uwagę na kulturę organizacyjną przedsiębiorstwa. A w związku z tym, że od pewnego czasu u kandydatów zauważalna jest tendencja do doceniania nie tylko kwestii atrakcyjnego wynagrodzenia, ale również atmosfery i warunków pracy, jako pracodawcy i liderzy zespołów powinniśmy to wykorzystać i zaprezentować rzetelnie naszą firmę w tym obszarze. Liczba ofert pracy dla pracowników działu sprzedaży jest większa niż zainteresowanie rynku. Rekrutacja handlowców wymaga więc dobrze przygotowanej propozycji. By przyciągnąć uwagę wysokiej klasy specjalistów zajmujących się sprzedażą, trzeba zadbać o kilka istotnych elementów.
Wynagrodzenie i benefity
Wysokość wynagrodzenia oraz zasady jego przyznawania są podstawowym czynnikiem warunkującym atrakcyjność oferty pracy. Specjaliści od rekrutacji i selekcji handlowców powinni jasno informować kandydatów, jakiej wysokości ma być podstawa wynagrodzenia (jeśli jest), jakie są zasady przyznawania premii, jak działa system prowizyjny. Narzędzia w tej profesji, takie jak służbowy telefon, laptop, narzędzia pracy (często z możliwością korzystania z nich w celach prywatnych), to totalny standard. Wielu specjalistów do spraw sprzedaży nie wyobraża sobie również zatrudnienia bez dobrego produktu, w który wierzą. Handlowcy cenią elastyczne godziny pracy i możliwość pracy terenowej “wokół komina”. Taki system sprawia, że czas, który poświęciliby na dojazd na oddalone spotkanie, mogą przeznaczyć na spotkanie czy rozmowę z kolejnym klientem. Motywująco działają na nich również możliwość rozwoju, ambitne wyzwania oraz zaufanie i uznanie przełożonych.
Regularne szkolenia
Handlowcy są wyjątkowo zainteresowani cyklicznymi szkoleniami produktowymi i tymi rozwijającymi kompetencje miękkie. Coraz częściej aplikujące o pracę osoby, jako jeden z głównych czynników wpływających na decyzje o wysłaniu zgłoszenia, podają poważne i konkretne podejście pracodawcy do kwestii rozwoju warsztatu sprzedażowego i umiejętności interpersonalnych. Handlowcy oczekują wiedzy, dostępu do praktycznych wskazówek od swoich przełożonych, materiałów szkoleniowych oraz zdrowej i szczerej motywacji.
SPRAWDŹ KULTOWE KURSY DLA BRANŻY OZE
Daj handlowcom dostęp do naszej platformy edukacyjnej. Dzięki niej będą szkolić się nawet w trasie i po pracy
Marka pracodawcy
Specjaliści do spraw sprzedaży chcą mieć zaufanie do firmy i jej produktów lub usług oraz zgadzać się z jej wartościami. W końcu są twarzą przedsiębiorstwa. Pragną identyfikować się z marką i bez wstydu reprezentować ją na rynku. Ważne są dla nich: atmosfera w miejscu pracy, renoma firmy, jej opinie, styl zarządzania i relacje z bezpośrednim przełożonym.
Sprawny proces
Przedłużający się, wielostopniowy proces rekrutacji i długi okres podejmowania decyzji mogą w skuteczny sposób odstraszyć dobrych kandydatów do działu handlowego. Należy więc dobrze zaplanować poszczególne etapy rekrutacji i selekcji, a także związaną z nimi komunikację.
Kiedy będziesz chciał powiększyć swój zespół, pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, jest napisanie o tym na Facebooku. Ta czynność powinna wyprzedzać ogłoszenia na portalach dla poszukujących pracy. Dużo łatwiej będzie Ci przeprowadzić wstępna weryfikację, co znacząco zaoszczędzi Twój czas. Większość osób ze swoich facebookowych znajomych co najmniej kojarzysz, więc na podstawie zgromadzonych spostrzeżeń na temat danej osoby będziesz umiał wysnuć pierwsze wnioski.
Rozmowa ze znajomym
Swojego znajomego nie prosisz o wysłanie CV – zamiast tego po prostu pytasz o doświadczenie zawodowe. Daj mu się wygadać w tej materii. Oczywiście skup się na stanowiskach, w których był sprzedawcą lub chociaż miał kontakt z klientem. Musisz go wypytać o silne i słabe strony. Powiedz mu mniej więcej, z jakimi obowiązkami i wyzwaniami musiałby się zmierzyć, i zapytaj, co o tym sądzi, jak by się w tym czuł oraz, które doświadczenie z przeszłości może mu się przydać. Rozmowę prowadź w luźnym tonie, jednak z odpowiednim nakreśleniem swojej pozycji w tej sytuacji. Nie trać czasu na zwodzenie i przesadne używanie mowy korzyści. Większość osób chciałaby zarabiać takie pieniądze, jakie są w branży OZE – to nic dziwnego.
Niech nie zwiodą Cię zapewnienia i blask w oczach osoby, z którą – wszystko i tak zweryfikują liczby. W tym momencie rynek jest bardzo konkurencyjny i właściciele firm oraz liderzy zespołu często zatrudniają handlowców na siłę, aby nie zostać w tyle i otwierać kolejne komórki czy oddziały. Dlatego podczas okresu rekrutacji zachowaj zimną krew i bądź spokojny. Najlepiej jeśli będziesz szczery z osobą, z którą rozmawiasz, i od razu wspomnisz o kilku największych trudach w tej pracy. Korzystniej dla Ciebie, aby ta osoba już w tym momencie zrezygnowała niż później, po zderzeniu z rzeczywistością. Jeśli uznasz, że warto przejść do drugiego etapu rekrutacji, to umów się na cały dzień pracy w terenie.
Nie rób wcześniej żadnych szkoleń, nie pokazuj, jak się wypełnia dokumenty, nawet z nikim nie zapoznawaj – nie rób nic! Porozmawiacie sobie w aucie, w terenie lub między spotkaniami. Tak jest najskuteczniej. Teren szybko zweryfikuje.
Rozmowa z zupełnie obcą osobą
W tym przypadku naturalnie poproś o przesłanie CV. Zanim do kogoś zadzwonimy i zaprosimy go na rozmowę kwalifikacyjną, bądźmy pewni, że jest to osoba, która rzeczywiście ma szanse na pracę w naszej firmie. Umawianie spotkań „dla sztuki” nie jest dobrym rozwiązaniem, marnuje nasz czas, który moglibyśmy poświęcić na inne zadania.
Podczas rozmowy o pracę nie możesz sprawiać wrażenia, że zależy Ci bardziej niż zainteresowanemu. Nie gloryfikuj od samego początku wysokich zarobków i lekkości zamykania spotkań handlowych w branży OZE. Twoim zadaniem jest znalezienie skutecznego handlowca, a nie sympatyka wysokich zarobków i niewielkiego wysiłku. To Ty powinieneś być wyraźnym prowadzącym. Najłatwiejszym sposobem, aby to osiągnąć, jest odpowiednie zadawanie pytań.
Mając w zamyśle rekrutację handlowca bezpośredniego, większą uwagę przykłada się do prezentacji kandydata. Ważne są jego gesty, mimika, styl ubioru – ogólnie rzecz biorąc, całokształt osoby i jej styl bycia. W myśl zasady, „jak cię widzą, tak cię piszą”, handlowiec powinien odznaczać się nienagannym wizerunkiem, który niewątpliwie buduje o nim dobrą opinię. Ubiór handlowca, jego postawa, ton głosu oraz zachowanie w relacji handlowej mają ogromny wpływ na to, co klient będzie myślał o danym produkcie i firmie, którą osoba ta reprezentuje. Dobry handlowiec to nie tylko sprzedawca, ale również doradca i opiekun potrafiący dostarczać rozwiązania szyte na miarę potrzeb. Rekrutacja do działu sprzedaży powinna też uwzględniać kandydatów odpornych na stres, umiejących panować nad emocjami, nawet pod presją i w sytuacji, kiedy muszą współpracować z trudnym klientem. Poza tym przedstawiciel handlowy powinien być sumienny i punktualny oraz posiadać umiejętność planowania czasu pracy.
Zwracajmy uwagę na pewność głosu. Pewny, zdecydowany głos zawsze bardziej nas przekonuje, a jeśli przekonuje rekrutującego, to z pewnością przekona klienta. Zwracajmy też uwagę na to, jakim językiem posługuje się kandydat. Jeżeli będzie popełniał zbyt wiele błędów językowych, stosował zwroty typu „zrobili my”, „przyszłem”, nie zrobi dobrego wrażenia na naszych klientach, a nawet może ich odstraszyć.
Starajmy się też mieć jak najwięcej kontroli w rozmowie. Im więcej pytań diagnozujących, tym większa kontrola – wtedy jesteśmy na pozycji prowadzącego spotkanie, dzięki czemu dowiemy się wszystkiego, co potrzebujemy w uporządkowany sposób.
Wskazówka
Nie zawsze doświadczony kandydat jest idealnym pracownikiem. Mógł utrzymywać się w innych firmach dzięki znajomościom, układom lub mało efektywnej pracy, tzw. złotych strzałach. To od nas zależy, co jest ważniejsze: umiejętności czy doświadczenie. Niektórzy są również “zmanierowani” uważając się po 2 latach w branży za samego Davida H. Sandlera. Trzeba również uważać na złe nawyki doświadczonych osób. Gdy taka osoba trafi do naszego zespołu i będzie oporna na dostosowanie się do nowych warunków pracy, może to bardzo negatywnie wpłynąć na resztę zespołu. “Zgniłe jabłka” zepsuły od środka już nie jedną strukturę sprzedaży w branży OZE.
Wracając do tematu – handlowiec musi być również gotowy na częste spotkania z klientami, pracę popołudniami i regularne pobyty poza domem czy miejscowością zamieszkania. Podczas rekrutacji należy sprawdzić, czy kandydaci z pełną świadomością godzą się na taki tryb pracy.
Wyniki handlowców są uwarunkowane wieloma czynnikami, ale dobre relacje z klientem mają wyłącznie pozytywny i kluczowy wpływ na efekty pracy i pomagają w realizacji celów sprzedażowych. Co może zatem pomóc w stawianiu fundamentów pod owocną współpracę z potencjalnymi klientami?
Na jakie cechy kandydata zwracać uwagę?
Większość z nich znasz lub intuicyjnie potrafiłbyś je zlokalizować i ocenić, ale warto sobie czasem przypomnieć, jakie cechy skutecznego handlowca są najbardziej typowe. Poniżej znajduje się kilka, które możesz dostrzec już na pierwszej rozmowie. Pamiętaj, że na spotkaniu też mamy do czynienia ze sprzedażą – druga osoba ma Cię do siebie przekonać, więc od razu zobaczysz, jak sobie z tym radzi.
Otwartość na rozmowę i interakcje z innymi
Ta cecha bez wątpienia bardzo przydaje się w tym zawodzie. Lekkość nawiązywania pierwszego kontaktu z drugą osobą to jedna z najcenniejszych umiejętności handlowca. Bardzo łatwo ją zdiagnozować podczas rozmowy o pracę. Jeśli ją zauważysz, to będzie pierwsze zielone światło do współpracy. Ważne, by handlowiec lubił ludzi i potrafił z nimi rozmawiać. Jego celem powinno być nie tyle zrealizowanie norm sprzedażowych, ile usatysfakcjonowanie klienta i zaspokojenie jego potrzeb. W tym zawodzie niezbędne są wrażliwość i wysoko rozwinięta inteligencja emocjonalna.
Otwartość w mówieniu o sobie
Handlowiec powinien również wiedzieć, jak sprzedać siebie, ponieważ często klienci dokonują decyzji zakupowej, opierając się na wierze w profesjonalizm handlowca. Oprócz aktywnego słuchania handlowiec musi wiedzieć, kiedy wpleść w rozmowę personalne informacje zwiększające zaufanie. Praca handlowca polega w dużej mierze na budowaniu relacji z klientem i przełamywaniu granic znajomości. Handlowiec osiąga satysfakcjonujące rezultaty, jeśli potrafi dostosować się do osoby, z którą pozostaje w relacji zawodowej, a tym samym przedstawić się, wykorzystując zestaw cech i umiejętności, które imponują klientom.
Uważne słuchanie
Osoba, która będzie aktywnie słuchać tego, co do niej mówisz – jednocześnie parafrazując Twoje wypowiedzi i sprawiając, że czujesz się przy niej komfortowo – prawdopodobnie ma zadatki na dobrego handlowca. Jeśli zaś przerywa, robi nietypowe gesty/grymasy, a Ty czujesz, że niekoniecznie koncentruje się na tym, co mówisz – to pierwszy znak ostrzegawczy. Umiejętność słuchania jest w tym zawodzie absolutną podstawą. Nie znając potrzeb i oczekiwań swojego klienta ani nie wykazując chęci ich poznania, nie zyskamy jego zaufania, a co za tym idzie – współpraca nie będzie satysfakcjonująca dla żadnej ze stron. Handlowcy to najczęściej osoby przebojowe i niezwykle kontaktowe, dlatego czasem jest im ciężko zrezygnować z zachwalania produktu czy usługi, którą chcą sprzedać na rzecz wysłuchania klienta.
Dlaczego z punktu widzenia klienta jest to takie ważne? Ciągłe przerywanie i dopowiadanie dają klientowi do zrozumienia, że jesteśmy od niego mądrzejsi i lepiej wiemy, co jest dla niego dobre. Może to doprowadzić do zakończenia współpracy lub uniemożliwić jej podjęcie. Dodatkowo, poznając opinie i oczekiwania drugiej strony, jesteśmy w stanie przygotować odpowiednią ofertę skrojoną pod potrzeby indywidualne. Klient poczuje się doceniony i uszanowany, co w przyszłości pozytywnie odbije się na wzajemnych relacjach kupującego i handlowca.
Pozytywne nastawienie / wewnętrzna energia
Jednym z lepszych sygnałów, które może wysłać Ci przyszły członek zespołu, jest jego ładunek energetyczny podczas spotkania. Takie osoby zdecydowanie szybciej budują relacje z klientami oraz budzą do siebie większe zaufanie. Do ich szczególnych umiejętności należą również sprawna komunikacja oraz transfer pozytywnych emocji na swoich rozmówców. Aby móc prezentować takie podejście, należy umieć przenieść życzliwe uczucia, jakimi obdarzyliśmy lubianą przez nas osobę, na innych ludzi. Warto wpierw zastanowić się, z jakim zaangażowaniem, z jak serdecznym nastawieniem przeprowadziliśmy rozmowę właśnie z przyjacielem. Przemyślmy, jak mówilibyśmy do kogoś bliskiego oraz w jaki sposób prezentowalibyśmy swoje propozycje, pomysły, produkty. Jest takie powiedzenie: „Na każdą sprzedaż, którą zawaliłeś przez nadmierny entuzjazm, przypada sto, które zawaliłeś przez niedostateczny entuzjazm” (Zig Ziglar).
Odpowiednie formułowanie myśli
Również słownictwo kandydata i sposób formułowania zdań powinny być odpowiednie. Prezentując cokolwiek rozmówcy, należy wyeliminować zwroty typu: „proponuję”, „oferuję”, „u mnie można kupić”, i zastąpić je: „u nas może Pan/Pani…”, „proszę, niech Pan zwróci uwagę…”, „dzięki temu może Pan/Pani…”, „skorzystasz…”. Odnoszą się one bezpośrednio osoby, do której przyszliśmy, a jednocześnie automatycznie zmuszają nas do koncentrowania się na rozmówcy, a w szczególności na jego oczekiwaniach. Dzięki temu zaczynamy mówić językiem korzyści, a to – jak wiadomo – podstawa skutecznego prezentowania oferty. Powinniśmy też potrafić odróżnić ludzi zaliczających się do wzrokowców, słuchowców oraz uczuciowców i w zależności od typu osoby, z jaką mamy do czynienia, dobierać odpowiednie zwroty i koncentrować się w opisie oferty na innych rzeczach. Kluczem sukcesu sprzedażowego jest trafienie w oczekiwania i potrzeby konsumenta. Kandydat nie musi tego wszystkiego wiedzieć, ale musi od razu to zrozumieć.
Odporność na stres
Przedstawicielem handlowym nie zostanie osoba o niskim progu tolerancji na stres. Ta praca to przede wszystkim rozmowy i nastawienie na działanie. Trzeba umieć poradzić sobie z presją czasu, sprawnym negocjowaniem i faktem, że nasza produktywność oceniana jest na podstawie osiągniętych wyników. W zawodzie handlowca zarządzanie stresem jest zasadniczym zadaniem umożliwiającym kontakt z klientem, który często jest trudny w komunikacji, a my nie możemy pozwolić sobie na wybuch emocji.
Pamiętajmy również o:
Orientacji na cel
Ważne, żeby handlowiec potrafił myśleć perspektywicznie i planował działania tak, by prowadziły do konkretnych rezultatów. Praca w sprzedaży jest odpowiednia wyłącznie dla tych, którzy dążą do realizacji postawionych celów.
Wytrwałości
Na początku drogi zawodowej, kiedy dopiero tworzona jest baza klientów, cierpliwość i wytrwałość mają szczególne znaczenie. Osiąganie coraz lepszych wyników w handlu wymaga nieustannego podnoszenia kwalifikacji. Trzeba mieć motywację do nauki.
Potrzebie rozwoju
Ważne, by chęć doskonalenia zawodowego wynikała z wewnętrznej potrzeby handlowca. Dzięki temu potrafisz się angażować i masz siłę, by pokonywać trudności. Upór w działaniu i ciągłe podnoszenie sobie poprzeczki to także niezwykle ważne kwestie w pracy handlowca.
Dobrej organizacji
Idealny handlowiec to osoba, która posiada umiejętność zarządzania sobą w czasie. Spotkania z klientami, szkolenia, podróże służbowe – grafik bywa napięty. Umiejętność planowania jest nieodzowna – ułatwia określenie priorytetów i skupienie się na najważniejszych kwestiach bez tracenia przy tym energii na zajmowanie się rzeczami mniej ważnymi.
Aby uniknąć generalizowania, trzeba zaznaczyć, że te cechy nie determinują jakości handlowca w każdym przypadku. To tylko pierwsze oznaki, na podstawie których możemy dokonać wstępnej oceny.
Wskazówka
Zachęcamy, aby nie palić mostów w momencie, gdy ktoś odchodzi z naszego zespołu/firmy, ponieważ konkurencja często nie wywiązuje się ze swoich obietnic i handlowiec, który był kuszony „złotymi górami”, może ponownie szukać pracy.
Firmowy newsletter
Dobrym pomysłem jest prowadzenie firmowego lejka informacyjnego. To szybki sposób na przekazanie aktualności i najważniejszych newsów branżowych. Raz w tygodniu powinniśmy robić research portali OZE, aby wysłać interesujące linki naszym współpracownikom. Najlepszym dniem na wysyłkę będzie sobotnie popołudnie, ponieważ wtedy de facto dopiero mamy czas, aby na spokojnie przejrzeć i poczytać artykuły. Newsletter powinien pojawiać się cyklicznie, tak aby osoby, do których ma dotrzeć, spodziewały się wiadomości w swojej skrzynce e- mailowej konkretnego dnia i o określonej godzinie. Wysyłajmy ciekawostki, aktualizację o „twarde” dane. Umiejętności sprzedażowe są kluczem do generowania zysków, jednak wysoce wykwalifikowany handlowiec ma szeroką wiedzę. Dlatego do swoich kierowniczych obowiązków powinniśmy dopisać wspieranie naszego zespołu w branżowej edukacji i dobieraniu treści wysokich jakości. Oprócz oczywistej zalety posiadania eksperckiej wiedzy i zwiększonej szansy na zaimponowanie klientowi w tym zakresie, nasz handlowiec czuje się pewniej we wszelkich zawodowych kontaktach.
Wewnętrzny e-mail marketing
Przekazywanie informacji, budowanie lojalności oraz motywowanie pracowników to podstawowe zadania, jakie ma przed sobą lider tworzący strategię wewnętrznej komunikacji. Jakie są jej dokładne zastosowania?
– informujemy handlowców o wszelkich nowościach, zmianach, planach oraz sukcesach; – nowym handlowców przybliżamy strategię oraz wizję firmy, pracownikom o dłuższym stażu przypominamy o naszych wartościach i podsycamy ich motywację; – udostępniamy zainteresowanym materiały szkoleniowe, prezentacje, notatki; – zapraszamy do udziału we wspólnych wydarzeniach: imprezach firmowych, spotkaniach integracyjnych, jubileuszach i wydarzeniach okolicznościowych; – przekazujemy zestawienia wyników sprzedażowych za kolejne okresy oraz inne raporty; – zbieramy uwagi i sugestie.
Skuteczna komunikacja wewnętrzna to dobry obieg informacji w firmie. Dzięki niej handlowcy nie dowiadują się o ważnych sprawach z zewnątrz, z mediów społecznościowych czy portali branżowych. Otrzymują je z pierwszej ręki, a to sprawia, że czują się integralną częścią społeczności naszej organizacji.
E-mail marketing to okazja do bardzo szybkiego działania i dotarcia do wszystkich w tym samym czasie. Wyjątkowo pozytywny wpływ ma otwartość na sugestie – społeczność ma realny wpływ na to, co dzieje się w firmie, a jej głos jest słyszalny i brany pod uwagę. Sprawmy, aby handlowcy mogli odpowiadać na otrzymane wiadomości i wyrażać swoje zdanie, np. w ankietach, brać udział w konkursach i wychodzić z własną inicjatywą. Warto więc co jakiś czas np. zadać zespołowi pytanie otwarte odnośnie do opinii o przedstawionym kierunku rozwoju, strategii na najbliższy czas czy mniej istotnych kwestiach, które były ostatnio podnoszone. Takie działanie umacnia poczucie wspólnoty oraz wpływu na to, co dzieje się w firmie. Firma, która w pewien sposób (w granicach rozsądku) słucha swoich handlowców, to coś pożądanego na współczesnym rynku pracy. To z pewnością jedna z wartości, jakich obecnie większość kandydatów oczekuje od potencjalnego pracodawcy.
Wspomniane wyżej sposoby komunikacji można ze sobą połączyć lub prowadzić jako oddzielne – w zależności od typu i ilości udostępnianej treści. Warto, aby w całym procesie panował porządek oraz by rodzaj otrzymywanej korespondencji był dla handlowca intuicyjny i łatwy do sklasyfikowania.
Życzymy Ci samych sukcesów w rozwoju Twojego zespołu sprzedażowego! Mamy nadzieję, że któraś z naszych porad Ci się spodobała i pozytywnie wpłynie na wyniki sprzedaży Twoich handlowców. Pamiętaj, że zawsze możesz się do nas zwrócić o pomoc lub wskazówkę!
