Perswazja w świecie OZE
Perswazja - wersja AUDIO (cała lekcja)
Perswazja
Zanim zaczniemy eksperymenty ze sztuczkami perswazyjnymi, musimy sobie uświadomić, że należy poświecić trochę czasu na ich naukę i dokładne zrozumienie mechanizmów ich działania. Jeśli zostaniemy zdemaskowani na próbie podprogowego odziaływania na naszego klienta, zostanie to odebrane bardzo negatywnie i może zaprzepaścić szansę na jakiekolwiek dobre stosunki oraz sprzedaż. Nie możemy również bez namysłu i refleksji ufać, że będą one zawsze skuteczne. Według wielu badań oraz naszych doświadczeń z terenu opisane poniżej metody/techniki mają rzeczywiste odzwierciedlenie w praktycznym, a co najważniejsze, skutecznym działaniu na naszych rozmówców. Za każdym razem miejmy jednak na uwadze, że niektórzy są na nie bardziej podatni, a inni mniej. Niekoniecznie zależy to od statusu społecznego, oczytania czy wykształcenia naszego klienta. Gdy już się za nie zabieramy, róbmy to ostrożnie, z marginesem błędu i odpowiednim buforem bezpieczeństwa na wycofanie się. Po przerobieniu tej lekcji uzupełnij wiedzę w rozszerzeniu tego tematu w lekcji „wywieranie wpływu”.
Zgraj się ze swoim rozmówcą
Jednym z podstawowych sposobów nawiązywania dobrych relacji z dowolną osobą (w naszym przypadku – klient na fotowoltaikę) może być naśladowanie. Synchronizacja zasadniczo oznacza to samo, co zgranie i dostosowanie. Najprościej ujmując tę zasadę – bądź taki, jak Twój klient. Wszyscy lubimy ludzi, których uważamy za podobnych do siebie. Klient szybciej Ci zaufa i szybciej się do Ciebie przekona, jeśli poczuje, że jesteś taki sam, jak on. Pierwszym etapem jest wejście w zbliżony stan entuzjazmu i energii. Pozwól klientowi pomyśleć, że nadajecie na podobnych falach. Jeśli ktoś jest wygaszony i spokojny, nie możesz nagle burzyć jego aury, zbytnim optymizmem i nieustannym uśmiechem od ucha do ucha. W takim wypadku klient pomyśli, że znajdujecie się na odległych biegunach. Najpierw w całości wejdź w jego wibracje, a dopiero później zacznij nadawać odpowiednie tempo i stopniowo przechodź do bardziej pozytywnego nastawienia. Przejdź przez ten proces delikatnie, aby klient poczuł, że razem wchodzicie w przyjemniejszy stan umysłu. W początkowym stadium wprowadzania tej techniki bądź ostrożny i pamiętaj, aby klient nie pomyślał, że go parodiujesz.
Zapamiętaj
Na samym początku ludzie nie przekonują się do koncepcji, produktu czy usług – przekonują się do Ciebie!
Zsynchronizuj głos
Większość osób ma swój indywidualny styl wypowiadania myśli. Komunikaty wysyłane przez ludzi mają różną siłę, co zależy od wielu czynników. W pierwszych chwilach rozmowy, z nowo poznaną osobą, zwróć uwagę na jej ton. Następnie postaraj się zaimplementować te “ustawienia” do swojego sposobu prowadzenia konwersacji. Jeśli w głosie swojego rozmówcy słyszysz ostry ton, użyj tego brzmienia, choćby przez moment. Takie naśladowanie głosu pomoże Ci zgrać się z klientem na kolejnej płaszczyźnie. Każdy z nas mówi w określonym tempie, wypowiadając średnio daną liczbę słów na minutę. Możesz więc dopasować również swoje tempo mówienia do tego, w jakim mówią Twoi rozmówcy. Samym dopasowaniem brzmienia głosu i tempa mówienia można wiele zdziałać w subtelny sposób. Wykorzystując tę technikę, nie naśladuj charakterystycznych cech wymowy drugiej strony. Jeśli ktoś się jąka, często chrząka lub ciągle mówi “ekhm”, nie wolno Ci tego powielać. W przeciwnym razie Twoje metody będą łatwo zauważalne i zostaniesz szybko zdemaskowany.
Dostosuj język
Warto zwrócić uwagę na słownictwo, którym posługuje się nasz klient. Nasi rozmówcy mają odmienne style artykułowania swoich myśli. Jeśli zauważysz, że Twój klient przykłada dużą uwagę do poprawności językowej, staraj się nie używać kolokwializmów. Pokaż, że Ty również dbasz o tworzenie właściwych konstrukcji wypowiedzi. Nawet jeśli to nie jest Twoja mocna strona, to daj klientowi poczuć, że podchodzisz do tych kwestii z odpowiednim szacunkiem. Najprościej jest to zrobić, odpowiadając pełnymi zdaniami, częściowo parafrazując klienta. W taki sposób możesz zyskać większą przychylność w jego oczach. Zasada ta działa również w drugą stronę. W momencie, gdy Twój klient mówi bardzo potocznie oraz formułuje proste, nieskomplikowane zwroty – unikaj wypowiadania zdań wielokrotnie złożonych o formalnym wydźwięku. Dostosuj sposób przekazywania swoich myśli, aby były łatwe do zrozumienia. Nie korzystaj z wyszukanych i mniej znanych zwrotów. Zrezygnuj także ze specjalistycznych terminów – wszystko co mówisz, ubierz w najprostsze sformułowania. Postaraj się wyłapać z rozmowy z klientem, chętnie używane przez niego określenia i użyj ich kilka razy, w taki sposób, aby wydawały się naturalnie wplecione w dyskusję. Dzięki podobieństwu na płaszczyźnie dobierania słów, klient może poczuć, że coś was łączy, co znacznie wpłynie na poziom zaufania, którym Cię obdarzy.
Przykład
Klient: Panie XYZ, proszę mi powiedzieć, jak moduły fotowoltaiczne będą się zachowywać podczas nagłych i niesprzyjających warunków atmosferycznych?
Sprzedawca: Wówczas moduły delikatnie stracą swoją wydajność. Ten spadek będzie zależeć od stopnia nasilenia niesprzyjających warunków atmosferycznych, aczkolwiek najczęściej nie są to diametralne spadki produkcji.
Przykład
Klient: A jak będzie słaba pogoda, to co z panelami?
Sprzedawca: Nic im nie będzie, będą produkować prąd, ale troszkę mniej.
Przykład
Klient: Zależy mi, aby moduły były rozłożone w taki sposób, aby mogły wykorzystywać swój cały potencjał mocy.
Sprzedawca: Jednym z naszych głównych celów, jest sprawienie, aby moduły wykorzystywały pełną moc do generowania dla Pana energii elektrycznej.
Przykład
Klient: Załóżcie mi te panele, żeby dużo prądu robiły.
Sprzedawca: Jasna sprawa. Założymy tak, żeby robiły najwięcej jak to możliwe
Wzbudź poczucie wzajemności
Cały proces nawiązywania dobrych relacji opiera się na fundamencie troski, zainteresowania, współczucia i pragnienia dobra dla Twojego klienta. Jeśli poprawnie wykonałeś krok pierwszy, kolejnym jest Twoja prezentacja. Można ją zacząć na wiele sposobów, jednak najbardziej skuteczne na poziomie podświadomości jest podarowanie czegoś rozmówcy. Jeśli Twój klient otrzyma coś rzeczywiście dla niego wartościowego, poczuje się zobowiązany do odwzajemnienia hojności. Osoba, której podarowałeś prezent, zrewanżuje się bezpośrednio lub zrobi to później przez kogoś innego, jeśli nie jest w stanie odwdzięczyć się sama. Prezentem w tym przypadku nie musi być rzecz fizyczna. Czasem możemy obdarować rozmówcę ważną wiedzą, do której nie miałby dostępu bez nas. Jeśli podczas rozmowy wywnioskujemy, że jesteśmy biegli w jakimś nurtującym klienta temacie, to bez zawahania udzielmy wskazówki czy porady jak według nas powinien postąpić. Podczas krótkiego spotkania niekiedy możemy zauważyć, że klient potrzebuje pomocy przy aktualnym zajęciu czy problemie – podajmy pomocną dłoń, a zostanie to odebrane jako prezent. W niektórych przypadkach wystarczy okazać klientowi szczere współczucie, zrozumienie, czy wsparcie. Jeśli chcielibyśmy zastosować tę technikę przy użyciu fizycznego upominku, to warto pomyśleć niekonwencjonalnie i oryginalnie. Przekładając ten przykład na świat naszej branży, unikaj wręczania długopisów czy notatników z logo firmy – nikogo nie zaskoczysz. Istnieją drobiazgi, którymi możemy zrobić dobre wrażenie na kliencie. Oto kilka nietypowych przykładów: modele minimodułów fotowoltaicznych, ładowarki solarne, powerbanki solarne. Znajdziemy te urządzenia w widełkach cenowych między 30 zł a 70 zł, w zależności od jakości wykonania. Warto zaopatrzyć się również w mikrosamochodziki i figurki napędzane energią ze słońca, którymi możemy obdarować najmłodszych. Ceny takich gadżetów wahają się pomiędzy 5 zł a 20 zł. Nie możemy zapominać o klientach, którzy już nam zaufali. W miarę możliwości powinniśmy pojawiać się na każdym montażu. Podczas krótkich odwiedzin jeszcze raz pogratulujmy decyzji i wręczmy upominek w postaci dobrego trunku. Najlepiej wybierać pomiędzy whisky a winem i przeznaczyć na ten cel 40–120 zł. Dorzuć do tego bezinteresowny uśmiech i uścisk dłoni, a dobre słowo na Twój temat i rekomendacje masz jak w banku.
Jeśli dasz komuś coś dla niego wartościowego, poczuje się zobowiązany do zrobienia tego samego dla Ciebie.
Zsynchronizuj postawę i ruchy
Przy tej metodzie szczególnie musimy pamiętać, że mamy w zamiarze wykonanie psychologicznej sztuczki, więc należy być dokładnym i wyjątkowo uważać, aby nasze próby nie zostały zdemaskowane. Jeśli przyjmiesz w 100% taką samą pozycję ciała, co Twój rozmówca, może poczuć się w tej sytuacji niezręcznie. A Ty przecież chcesz, żeby Twój klient czuł się na tyle swobodnie w Twoim towarzystwie, by jego opory były jak najmniejsze, a Twoja propozycja została wysłuchana ze skupieniem i uwagą. Dlatego przyjmij bardzo zbliżoną, lecz nie identyczną postawę jak osoba, którą chcesz do siebie przekonać. Pamiętaj, aby ręce również trzymać w podobny sposób (ale nie identycznie) jak klient. Najtrudniejsze w tej technice jest odpowiednie balansowanie spójnością Waszych postaw. Granica jest cienka, jednak jeśli chcemy, aby ta metoda skutecznie działała, to musimy poruszać się blisko niej. Jeśli zrobisz to w sposób niewidoczny i niedostrzegalny, spowodujesz, że Twój rozmówca poczuje silną chęć podążania za Twoimi sugestiami. Zasadnicza psychologiczna przyczyna tkwi w tym, że Twój rozmówca czuje, że jesteś taki sam, jak on, a przez to niezauważalnie zaczyna Ci ufać. To zapewnia Ci natychmiastowe punkty do zaufania i wiarygodności, dzięki czemu będzie Ci łatwiej skłonić rozmówcę do pozytywnych przemyśleń.
Przyznaj się do słabości
Stara prawda głosi, że bardzo pomocne w przekonywaniu drugiej osoby do naszego sposobu myślenia jest przyznanie się do jakiejś słabości, zanim sama ją odkryje. Przyznanie się do błędu lub czegoś, co nam szkodzi sprawia tak naprawdę, że stajemy się w oczach innych bardziej wiarygodni. Jeśli wskażesz drobną wadę, niedociągnięcie lub cokolwiek negatywnego w swojej ofercie, natychmiast zostaniesz odebrany jako ktoś bardziej uczciwy oraz ktoś z kim warto współpracować. Twój klient poczuje się bezpieczniej w relacji biznesowej, ponieważ sam wyszukujesz braki w swojej propozycji. Ludzie najbardziej lubią, gdy rozwiązania przedstawia im się w obiektywny sposób. Podczas prezentacji handlowca fotowoltaiki “przyznanie się do słabości” można okazać mówiąc o rachunkach rzędu kilkudziesięciu zł, które będzie płacić klient mając PV na dachu lub braku produkcji zimą. Można to zrobić w taki sposób, że nie obniżymy wartości PV w oczach klienta, a on poczuje, że dzielimy się z nim wszystkimi informacjami, a nie tylko tymi, które pomagają nam sprzedać.
Znajdź wspólnego wroga
W naszej branży chyba nikt nie ma problemu z tym, aby znaleźć z klientem wspólnego wroga. Nic tak nie łączy poszczególnych ludzi, grup, narodów, jak wspólny wróg. Okazuje się, że podczas spotkań z klientami, handlowcy tylko delikatnie zahaczają o właściwe wykonanie tej techniki perswazyjnej. Temat wspólnego wroga rzeczywiście bardzo często znajduje się w prezentacji sprzedażowej, ale nie do końca, tak jakby mogło się wydawać. Słowo „wspólny” podczas rozmowy z jedną osobą oznacza „mój” oraz „Twój” – wtedy dopiero możemy powiedzieć, że wróg jest „wspólny”. Wynika z tego prosty wniosek, że na spotkaniach najczęściej jako głównego wroga naszego klienta ukazujemy zakład energetyczny – jego „własnego” wroga. Stosujemy argumentację dotyczącą tego, jak wiele klient traci będąc w zakładzie energetycznym, oraz na co się narazi, jeśli pozostanie w aktualnym stanie. Oczywiście nie ma w tym nic niewłaściwego od strony sprzedażowej. Jeśli jednak chcemy zastosować zasadę wspólnego wroga, to zakład energetyczny musi być w takim wypadku również naszym wrogiem. Zatem powinniśmy przedstawić własne zastrzeżenia i odczucia. Dopiero, gdy opowiemy o swoim przypadku, zdarzeniu, wspomnieniu, to klient będzie w stanie połączyć się z nami emocjonalnie oraz poczuć wspólną wrogość do zakładu energetycznego (najlepiej, aby ukazać siebie jako osobę, która jest lub była w podobnej sytuacji co nasz klient). W łączeniu sił tkwi ogromna moc. Jeśli Ci się to uda, Twój klient z łatwością uzna, że jesteś po jego stronie. Wówczas łatwiej przyjmie wszystko, co powiesz, i nie będzie tego analizować aż tak dogłębnie (w porównaniu z analogiczną sytuacją gdybyś nie zastosował tej techniki). A dokładnie o to nam chodzi, bo jak musisz pamiętać, ukryta perswazja polega na uzyskiwaniu tego, co chcesz i omijaniu krytycznego myślenia ze strony drugiej osoby, tak by Twoja koncepcja, sugestia, czy oferta – została przyjęta i zrealizowana.
Wyraź własne zdanie
U siebie w mieszkaniu kiedyś płaciłem 200 zł na dwa miesiące, a teraz ponad 300 zł za ten sam okres. Czuję się ciągle naciągany przez ZE.
Kiedyś zużywałem więcej prądu niż teraz, a teraz płacę więcej niż wtedy. Strasznie mnie wkurzają.
Odkąd pamiętam, to stale podnoszą mi te rachunki. Uważam, że to nie fair.
Załatwić coś z nimi, to jest jakiś obłęd. Nienawidzę tego.
Żartuję czasem ze znajomymi, że będę w przyszłości wydawał całą emeryturę na prąd, ale to jest smutne, a nie śmieszne.
Mam wrażenie, że ciągle przybywa mi opłat na fakturze, przecież to jakiś dramat.
Z własnego doświadczenia, niestety nie mogę powiedzieć nic dobrego o zakładzie energetycznym.
Ja sobie już wyrobiłem o nich opinię, jest fatalna.
Przez te ciągłe zmiany, stracili w moich oczach.
Starałem się być cierpliwy, ale są jakieś granice.
Byłem wyrozumiały, ale już coś we mnie pęka.
Zakład energetyczny robi z nami co chce. Mam już tego dość.
Tyle lat im płacimy, a oni ciągle chcą więcej i więcej – przecież to jest jakaś tragedia.
To traktowanie jest nie do zniesienia.
SPRAWDŹ KULTOWE KURSY DLA BRANŻY OZE
W kursach uczymy tylko praktycznych zachowań ukierunkowanych na PV i PC
Opowiedz historię o kimś podobnym do klienta
Jeśli potrafisz stworzyć zbiór historii o ludziach, którzy zostali Twoimi klientami, posłuchali Twojej biznesowej rady lub w inny sposób skorzystali na kontaktach z Tobą, będziesz mógł wykorzystać to narzędzie ukrytej perswazji w dalszej pracy. Sprawdź nasze propozycje historii sprzedażowych w świecie PV w lekcji „historie, które sprzedają”. Opowiedz swojemu dzisiejszemu rozmówcy o kimś, kto niedawno Cię posłuchał. Powinna to być osoba, która przypomina Ci obecnego rozmówcę, ktoś, o kim ten od razu pomyśli, że przypomina jego samego, jego firmę, czy sytuację. Twój rozmówca instynktownie poczuje się bohaterem Twojej opowieści, przez co automatycznie nawiążesz z nim lepsze stosunki. Jest to jedno ze skuteczniejszych narzędzi do poruszania wyobraźni klienta. Właśnie dlatego ludzie częściej śmieją się i płaczą podczas oglądania filmów, jeśli w pewnym stopniu utożsamiają się z bohaterem lub mają za sobą podobną historię.
Nie zachęcamy Cię do kłamstw i wyraźnego mijania się z prawdą. Pamiętaj, aby działać etycznie.
Najczęściej używane punkty zaczepienia:
- wielkość miejscowości
- rozmiary i typ domu
- rodzaj dachu
- stan cywilny
- dzieci/Ilość dzieci
- praca/wykształcenie
- poglądy religijne/polityczne/biznesowe/naukowe/sportowe
- hobby/zainteresowania
- zwierzęta
- stan zdrowia
Oczywiście, aby technika odpowiednio zadziałała, powinniśmy użyć conajmniej 2-3 punktów zaczepienia, aby nasz klient nie miał wątpliwości, że opowiadamy o kimś podobnym do niego.
Nie warto nadużywać zwrotów takich jak: „taki sam”, „identyczny”…
Klient sam będzie wiedzieć co w naszej historii jest do niego i jego sytuacji podobne – nie musimy na siłę tego podkreślać.
Przykładowa historia
Ostatnio byłem w Dąbrówce (podobna miejscowość w pobliżu), u Pana Romana, który jest radcą prawnym (wiemy, że nasz klient jest adwokatem) i tam właśnie mieliśmy mały problem z miejscem na dachu skośnym wschód-zachód (tak ja u naszego rozmówcy). Pan Roman nie chciał rezygnować z kilowatów i chciał mieć moc na pełne zapotrzebowanie. Mimo początkowej niechęci, podczas rozmowy stwierdził, że instalacja na gruncie będzie mu bardziej odpowiadać. Co prawda nie miał tyle miejsca co Pan i musieliśmy dokonać kilku obliczeń, czy to w ogóle możliwe. Ostatecznie gdy okazało się, że miejsca jest w sam raz, to z pełnym zdecydowaniem żona Pana Romana (stan cywilny) także była na tak i podjęliśmy pierwsze kroki. Pan Roman już 2 razy do mnie dzwonił i dziękował, że na spokojnie rozważyliśmy wszystkie opcje. Teraz ma to, czego potrzebował i oczekiwał od fotowoltaiki.
Przykładowa historia
Niedawno byłem u klienta, który miał podobny dylemat. Mieszka wraz z żoną i dwójką dzieci w domu z podobnym dachem wschód-zachód. Zastanawialiśmy się na którą stronę dachu zamontować więcej paneli. Zdecydowaliśmy, że korzystniej będzie na stronę zachodnią. Dzieci z reguły najwięcej prądu zużywają po szkole, czyli w godzinach popołudniowych. Zatem wyprodukowany prąd będzie szedł bezpośrednio na zużycie w domu, a nie do sieci.
Przykładowa historia
Niedaleko Was mieszka rodzina z dziećmi w rówieśniczym wieku do Waszych. Mają obecnie zużycie na poziomie 5000 kWh. Dzieci są jeszcze małe i nie zużywają tyle prądu. Ale lada moment podrosną i zaczną używać telefonów, komputery. Klienci stwierdzili, że lepiej już teraz dołożyć kilka paneli więcej i mieć w przyszłości spokój niż denerwować się później, że zdecydowali się na instalację, a muszą dopłacać.
Okaż szacunek i żywe zainteresowanie klientem
Okaż szczery szacunek wobec swojego rozmówcy poprzez jakiś komplement. Zawsze szukaj w innych ludziach tego, co może Ci się w nich spodobać lub co możesz podziwiać. Otwarcie praw im komplementy. Niewielka dawka szacunku może wiele zdziałać. Jest tak dlatego, że odczuwamy fundamentalne pragnienie szacunku i podziwu ze strony innych ludzi. Szacunek rodzi szacunek. A przychylne mówienie o rozmówcy powoduje polepszenie relacji oraz… pełne skupienie, ponieważ ludzie uwielbiają, gdy o nich mówimy. Jeśli okażesz swojemu rozmówcy prawdziwy szacunek, otworzy się przed Tobą i mniej krytycznie oceni Twoje intencje. Stanie się tak przede wszystkim dlatego, że zapewnisz mu jedną z najbardziej pożądanych przez ludzi rzeczy.
Ciekawostka
Strategia Walmart (jedna z największych sieci handlowych w USA).
O co chodzi? Zmień cenę zestawu, tak aby kończyła się cyfrą 7. Wielu sprzedawców internetowych potwierdza, że sprzedaż rośnie, jeśli cena produktu kończy się cyfrą 7. Z badań naukowych wynika, że ostatnia cyfra może znacząco wpływać na sprzedaż. Wpływ ten jest największy, gdy ostatnia cyfra zmienia pierwszą cyfrę ceny (np. z 5000 zł na 4999 zł – wiemy, że to żadne odkrycie). Ten zabieg jest bardzo typowy i powszechnie znany, bowiem mamy z nim do czynienia na co dzień. Jednak okazuje się, że można osiągnąć jeszcze lepsze rezultaty, jeśli ostatnią cyfrą proponowanej ceny będzie 7. Może następnym razem spróbujesz zaoferować klientowi cenę, która będzie wyglądać mniej więcej tak: 22 877 zł? Oczywiście do takich technik podchodź z przymrużeniem oka. Ten zabieg może zadziałać na plus, ale nie licz na to, że znacznie wpłynie na Twoje wyniki. Potraktuj to jako jeden ze 100 elementów, które tworzą idealną całość i miej z tego fun.
Wpraw klienta w zdumienie
Zaskocz go całkowicie jakimś szokującym stwierdzeniem, zadziwiającym faktem lub czymś, o czym wiedzą tylko nieliczni (albo ta informacja sprawia takie wrażenie). Pokaż coś zdumiewającego, czego nikt mu jeszcze nie pokazał. Podaj najbardziej niesamowity fakt, jaki jesteś w stanie udowodnić. Ludzie lubią być pozytywnie zaskakiwani. Podobnie możemy wykorzystać tę strategię jeśli nasz klient zastanawiał się już nad fotowoltaiką, jednakże ostatecznie zrezygnował z inwestycji. W takiej sytuacji powinniśmy zbadać stan wiedzy naszego klienta, a następnie przedstawić mu informację, o której jeszcze nie słyszał – argument z jakim nie miał wcześniej styczności. Jeśli uzyskujemy nową informację, łatwiej przychodzi nam powiedzenie „tak”, ponieważ możemy w ten sposób zachować twarz. Podjęcie nowej decyzji (żeby Cię posłuchać) zawsze będzie łatwiejsze dla danej osoby, jeśli pomożesz jej odkryć coś nowego. Pozwoli to jej się odprężyć, bo będzie miała pewność, że jej wybory w przeszłości były słuszne, biorąc pod uwagę dane, jakimi wówczas dysponowała. Lecz teraz, kiedy zna już nowe fakty, może swobodnie podjąć nową, inną decyzję. Zaskoczenie wiąże się z czymś nieoczekiwanym. To właśnie taki dodatkowy element produktu, usługi, czy informacji wstrząśnie Twoim rozmówcą, a może nawet całym jego światopoglądem. Otworzy to jego umysł na przyjęcie nowych idei i generalnie wprowadzi go w bardziej podatny na perswazje stan umysłu. Niestety w tych czasach niełatwo zaskoczyć naszych klientów, ze względu na powszechny dostęp do internetu. Mimo wszystko warto uzbroić się w zbiór nieoczywistych ciekawostek i nowinek ze świata odnawialnych źródeł energii, ponieważ te mogą pomóc nam przekonać niezdecydowane osoby.
Fotowoltaika na świecie
- Na rynku azjatyckim liderem są Chiny, Japonia, Indie, a za nimi Korea Północna.
- Rynek europejski w kolejności dominują Niemcy, Włochy, Wielka Brytania, Francja oraz Hiszpania.
- Ameryka to Stany Zjednoczone, Meksyk oraz Kanada.
- Od pięciu lat w San Francisco funkcjonuje regulacja wedle której wszystkie nowe budynki muszą posiadać elektrownie fotowoltaiczne lub kolektory słoneczne.
Fotowoltaika w Polsce
- Największa farma fotowoltaiczna w Polsce położona jest w Zwartowie (woj.zachodnio-pomorskie). Jej moc wynosi 204 MW. Jest to jednocześnie największy obiekt solarny w Europie Środkowo-Wschodniej.
- Według prognoz, już w 2025 roku całkowita moc zainstalowana w fotowoltaice w Polsce może osiągnąć 7,8 GW.
- Na koniec listopada 2022 r. moc zainstalowana fotowoltaiki w Polsce wyniosła 11 924 MW. To o 67 proc. więcej niż w listopadzie ubiegłego roku, kiedy zanotowano 7140,81 MW. Instalacje prosumenckie pv miały moc 8623,156 MW. Ich liczba wyniosła 1 179 568 sztuk.
- Polska ma dużą szansę utrzymania tempa wzrostu mocy zainstalowanej i prawdopodobnie znajdzie się na 5. miejscu w Unii Europejskiej.
- Aż 79% mocy modułów sprzedanych w 2019 roku przez dystrybutorów w Polsce powstało z krzemu monokrystalicznego.
- Analizując rynek falowników w Polsce, stwierdzono, że zdecydowanie najwięcej sprzedawanych jest falowników trójfazowych. Ich udział w rynku wynosi aż 91%.
Fotowoltaika użytkowa #1
- Instalacja składająca się z 246 modułów pokryła dach Gdańskiej Ergo Areny.
- Największa na świecie elektrownia stadionowa znajduje się na obiekcie sportów motorowych Indianapolis Motor Speedway w stanie Indiana.
- Z kolei największa w Europie elektrownia słoneczna na obiekcie sportowym znajduje się w Assen (Holandia).
- Powszechnie znanymi klubami piłkarskimi, które mają na dachach swoich stadionów elektrownie fotowoltaiczne są: Ajax Amsterdam oraz Borussia Dortmund.
- Katedra w Bradford jako pierwsza w Wielkiej Brytanii zaczęła produkować prąd z energii słonecznej już w 2011 r.
- Terminal T1 na lotnisku im. Chopina w Warszawie jest elektrownią fotowoltaiczną o mocy 800 kWp. Podobnie jak lotniska w Irlandii i Finlandii.
Fotowoltaika użytkowa #2
- Sieć sklepów firmy Target umieściła na swoich dachach panele w kształcie logo sklepu, do końca 2020 roku mają zamiar umieścić ich aż na 500 lokalach.
- Do podobnego rozwiązania sięgnęła firma znanego na całym świecie Elona Muska czyli SpaceX umieszczając swoje logo na siedziby firmy w Kalifornii.
- Chiny budując swoją farmę fotowoltaiczną rozmieściły panele, które dają kształt olbrzymiej Pandy, która zajmuje ponad 100 hektarów.
- W Stanach Zjednoczonych w okolicach Disneylandu powstała farma o nieprzypadkowym kształcie myszki mickey.
- Natomiast w Austin na Florydzie zainstalowano moduły PV na długich łodygach, dzięki czemu wyglądają one jak kwiaty.
- Coraz więcej kościołów montuje na swoich dachach moduły PV. Wiele z nich robi to w bardzo kreatywny sposób, który doskonale pasuje do charakteru tych budynków obrazujące logo krzyża jak na kościół przystało.
Fotowoltaika przyszłości
- W Indonezji powstanie pierwsza pływająca elektrownia fotowoltaiczna. Instalacja powstanie na 225 ha zbiornika Cirata w Jawie Zachodniej, a jej planowana moc wyniesie 145 MW.
- JinkoSolar rozpoczyna współpracę z Shanghai Institute of Space Power-Sources w celu opracowania ogniw fotowoltaicznych do zastosowania w kosmosie.
- Takich ciekawostek jest nieskończoność w internecie, więc wypisz sobie 10 takich, które najbardziej Ci się spodobają i trzymaj w głowie na odpowiedni moment.
Zapewnij to: szybciej, taniej, lepiej, pewniej
Żyjemy w czasach, w których każdy chce, żeby wszystko było lepsze, tańsze i łatwiejsze. O sprzedaży (współpracy, zawarciu umowy itp.) często decyduje tempo. Ludzie chętniej podejmują decyzje, jeśli poczują, że dzięki Tobie mogą uzyskać coś w bardzo prosty i dogodny sposób. Twoim zadaniem jest przedstawienie warunków umowy (które mogą być gorsze niż konkurencyjne) w jaskrawym, korzystnym świetle. Niekiedy wystarczy, że mocniej coś nakreślisz (cechę, warunek, opcję) lub zagwarantujesz (jakość, profesjonalizm, opiekę), aby przybliżyć się do finalizacji transakcji. Potrzeby konsumenckie inwestorów są oczywiste i przewidywalne. Obietnica pewnego, łatwego, lepszego i szybkiego efektu często przekonuje. Dlaczego?
- Szybciej: bo ludzie chcą mieć wszystko natychmiast
- Łatwiej: bo ludzie generalnie są leniwi
- Lepiej: bo ludzie uważają, że mają prawo mieć to, co najlepsze
- Pewniej: bo ludzie potrzebują poczucia bezpieczeństwa
- Barwniej: bo ludzie lubią konkretne wizje przyszłości
Implementując do tej zasady typowe dla branży PV składniki ofertowe, tj; czas realizacji zamówienia, kompleksowość usługi, bezpieczeństwo technologiczno-montażowe oraz jakość obsługi – okazuje się, że możemy ukazać naszą propozycję, opierając się z większą dbałością o fundamentalne dla klienta korzyści.
Nawet jeśli nie mamy w zanadrzu najszybszego montażu na rynku, jesteśmy w stanie przedstawić go jako krótszy niż jest w rzeczywistości, ukazując odpowiedni kontrast. Jak najłatwiej to zrealizować? Np. poprzez budowę odpowiedniego schematu zdania, w którym najczęściej za zrozumiałym i logicznym dla klienta powodem (przyczyna oczekiwania) wypowiadamy przekonującą deklarację (skutek oczekiwania). Oto przykłady:
Szybciej
- Panie Macieju, w ciągu tych maksymalnie X tygodni, wszystko dokładnie przygotujemy i dopasujemy, aby montaż odbył się w jeden dzień, by mógł Pan jak najszybciej cieszyć się uzyskami ze swojej elektrowni.
- Panie Piotrze, w ciągu tych X tygodniu przygotujemy rzetelny projekt techniczny, wizualizacje, sprowadzimy Pana sprzęt, dopniemy każdy szczegół na ostatni guzik oraz przygotujemy wszelkie formalności, aby instalacja służyła Panu przez długie lata.
- Panie Macieju, dzięki temu, że zdecydował się Pan na nasze usługi, już niebawem będzie Pan miał panele na dachu, a X tygodni to niedługi okres czasu, biorąc pod uwagę, jak długo korzystaliście z poboru energii z ZE.
- Panie Macieju, X tygodni to maksymalny termin realizacji, często udaje nam się szybciej wszystko wykonać, ale wolimy, aby był Pan pozytywnie zaskoczony, a nie niemiło rozczarowany.
- Panie Piotrze, zapisaliśmy w umowie termin X tygodni, aby nie nadużyć Pańskiego zaufania. Prawdopodobnie uda nam się szybciej zrealizować montaż, ale wolimy się zabezpieczyć gdyby wynikły jakieś losowe przeszkody.
- Panie Tomaszu, po tych niespełna X tygodniach, będzie Pan już korzystać tylko z darmowej energii.
- Panie Michale, w te X tygodni, zapewnimy Panu usługę raz, a dobrze. Będzie Pan miał spokój na dekady. Biorąc pod uwagę, że będziecie korzystać z instalacji przez ok. 30 lat, czas liczony w tygodniach nie wydaje się długi.
- Mamy kolejkę montażową, ze względu na nasze skupienie i poświęcenie dla każdej instalacji. Właśnie m.in. z tego powodu klienci nas wybierają, a później polecają.
Nie porównuj się z innymi handlowcami, tylko zaznacz, że Twój termin realizacji wynika z wysokiej jakości przygotowania i dbałości o realizację – a w perspektywie czasu jest bardzo nieznaczny. Jeśli nie trzeba, to nawet nie odwołuj się do konkretnych liczb i dat. W momencie gdy rozmówca konfrontuje Twój czas realizacji z korzystniejszą, konkurencyjną ofertą, to pokaż, że czas, który potrzebujesz jest właściwy dla dobra interesu klienta. Bywają spotkania, na których możesz pokusić się o całkowite odwrócenie zasad gry i z wielką dumą mówić, że Twoja firma potrzebuje 2 tygodnie więcej, aby starannie i bezbłędnie wykonać powierzone zadanie. Powiedz, że inni klienci bardzo sobie chwalą fakt, że nie robicie wszystkiego pospiesznie, co w rezultacie zaoszczędzi masę czasu i nerwów w przyszłości. Na koniec możesz zapytać co klient bardziej ceni; Najwyższą jakość czy szybszą dostawę? Co będzie pamiętać za 30 lat; spokój i profesjonalne wykonanie czy 2 tygodnie dłuższego oczekiwania?
Łatwiej
Większość firm zajmujących się sprzedażą PV proponuje kompleksową usługę. Jednak na spotkaniu jesteś tylko Ty i klient – pokaż więc, z jaką wygodą wiąże się współpraca z Tobą. Nie zapomnij wyraźnie podkreślić faktu, że zajmiesz się wszystkim od A do Z. Musisz to zrobić w taki sposób, aby klient poczuł jak bardzo jest odciążony dzięki Tobie. Ty przejmujesz “harówkę”, a on w tym czasie odpoczywa i czeka na efekt.
- Jeżeli chodzi o Pana obowiązki, to tylko tyle. Resztą zajmiemy się my. Nie będzie Pan musiał nic więcej robić, my przejmujemy wszelkie zadania. Wystarczy, że udzieli nam Pan pełnomocnictwo, a wszystkim się zaopiekujemy.
- Wiemy jak cenny jest dla Pana czas, dlatego nie będzie Pan musiał poświęcić ani jednej chwili.
- Po Pańskiej stronie jest zapoznanie się z dokumentami, a my zadbamy o pozostałe kwestie.
- Nie będzie Pan musiał angażować się w żaden aspekt realizacji.
- Nasza firma zajmie się każdym, najdrobniejszym szczegółem.
- Od dziś cała firma przejmuje stery wykonania instalacji i organizuje Pański montaż.
- Proszę nie martwić się obowiązkami, przeprowadzimy Pana sprawę przez wszystkie etapy.
Lepiej
Nawiąż do proklienckiej polityki firmy, którą reprezentujesz i zapewnij klientowi dbałość o jego sprawy na każdym etapie współpracy. Pokaż, że w Twojej firmie jakość to podstawa, a klient jest najważniejszy w całej hierarchii. Nie pomijaj utwierdzenia klienta w słuszności jego decyzji. Nie od dziś wiadomo, że prawie każdy konsument lubi otrzymywać bezpośrednie słowa poparcia dla swoich poczynań. Zdania, które za chwilę przeczytasz wydają się być wręcz trywialne i pospolite. Być może będziesz odnosić wrażenie, że takie sformułowania na pewno nie działają. Jednak zastanów się szczerze; czy nie chciałbyś usłyszeć od sprzedawcy jednego z tych zdań podczas dokonywania decyzji zakupowej?
- Pana satysfakcja jest dla nas priorytetem, gwarantuję, że będzie Pan zadowolony.
- Zapewniam Pana, że dokonał Pan doskonałego wyboru.
- Gratuluję, że postawił Pan na najwyższą jakość.
- Wybierając moją firmę, wybiera Pan najlepszych.
- Zrobimy to dla Pana najlepiej jak się tylko da.
- Włożymy całe serce i doświadczenie w przygotowanie i montaż Pana instalacji.
- Na pewno nigdy Pan nie pożałuje, że postawił Pan na nas.
- Oddając sprawę w nasze ręce, ma Pan pewność powodzenia.
- Pana dom i fotowoltaika są dla mnie teraz najważniejszym zadaniem.
- Cieszę się, że będę Pana reprezentować. Ze mną nie ma miejsca na błędy.
- Wpisuję Pana na listę moich priorytetów. Natychmiast zabiorę się do pracy.
Bezpieczniej
Jedną z głównych i fundamentalnych potrzeb naszych klientów jest poczucie bezpieczeństwa, stabilizacji i opieki. Wypowiedź jedno zdanie tego typu, aby obdarzyć klienta pozytywnym stanem umysłu. Pokaż mu, że tkwi w Tobie siła i sprawczość, aby zapewnić w całym procesie realizacji zamówienia komfort i spokój. Twój klient musi poczuć, że jego instalacja jest najważniejsza na świecie, a nie jedną z kilkudziesięciu w Twojej głowie. Od teraz jesteś skupiony tylko na niej. A pewność obsługi jaką zapewniasz to luksus – takie przekonanie musi bić z Twoich słów i ciała.
- Osobiście dopilnuję, aby wszystko odbyło się tak jak ustaliliśmy.
- Będę opiekunem Pana instalacji i zadbam o każdy drobiazg.
- Przez cały proces będę do Pana dyspozycji, w każdej chwili może Pan do mnie zadzwonić.
- Mam zamiar o wszystkim Pana informować.
- Przez cały okres przygotowawczy, będę zdawać Panu raporty.
- Dowie się Pan o każdym kroku, jaki podejmiemy w Pańskiej sprawie.
- Będę sprawować pieczę nad tym, aby nie popełnić najmniejszego błędu.
- Może Pan się teraz zrelaksować, od tej pory ja będę nad wszystkim czuwać.
- Teraz najważniejsza jest dla mnie Pana instalacja.
- Decydując się na współpracę z nami, będzie Pan mógł o wszystkim zapomnieć.
- Skrupulatnie się przygotujemy i bezpiecznie zamontujemy instalację.
Barwniej
Czyli głębokie poruszenie wyobraźni klienta. Dobrze jeśli razem z nim przeniesiemy się w przyszłość, do momentu, gdy posiada już swoją instalację fotowoltaiczną. Jesteśmy w stanie zrobić to bardzo skutecznie i niepostrzeżenie. Wiele osób korzysta z formuły: “niech Pan sobie wyobrazi…”. Taki komunikat niekiedy również działa, ale ma swoje wady, np: fakt, że owe zdanie jest wskazujące i część osób jest odporna na tego typu zabiegi perswazyjne. W przypadku, gdy komuś sugerujemy pewną myśl, istnieje duża szansa, że u tej osoby “zapali się czerwona lampka”. Dlatego polecamy korzystać z wyjątkowo prostej i subtelnej formuły początkowej: “nie mogę się doczekać aż…”. Mówiąc o sobie i dodając do swoich odczuć bohatera (klienta), sprawiamy, że kierowanie myśli klienta na konkretny obszar jest niedostrzegalne. Prawie każdy człowiek lubi słuchać opowieści o sobie, więc nasz klient wyłapie wzmiankę o nim i w rezultacie automatycznie wyobrazi sobie przytoczoną sytuację. Dla przykładu:
Nie mogę się doczekać aż:
- Pokaże mi Pan pierwszy zmniejszony rachunek
- Zobaczy Pan panele na swoim dachu
- Powie mi Pan jak ładnie według Pana wyglądają
- Przekona się Pan na własnej skórze jak łatwo można oszczędzać
- Będzie Pan spoglądał na uzyski w swoim telefonie
- ZE wymieni Panu licznik
- Przywita Pan pierwszą wiosnę z panelami
- Będzie Pan miał swoje pierwsze lato z PV za sobą
- Zobaczę Pana reakcję na następne podwyżki prądu
- Będą Pana wszyscy wypytywać o instalację
- Zobaczy Pan jak bardzo bezinwazyjny jest montaż
Największą siłą tych wypowiedzi jest to, że dotykają one najbardziej powszechnych elementów zakupu i montażu PV, a mimo tego są bardzo często pomijane przez sprzedawców, przekonanych, że każdy tak mówi – co jest nieprawdą, ponieważ jest zupełnie na odwrót. Następnym razem powiedz, to co klient chce usłyszeć, nawet jeśli będzie Ci się wydawać, że to utarty slogan. To co Tobie jako sprzedawcy wydaje się być oklepane czy wyuzdane, dla Twojego klienta może być wewnętrznym pragnieniem. Co ciekawe, w niektórych sytuacjach jesteśmy w stanie skutecznie zaszczepić w kliencie pozytywy naszej oferty w naprawdę łatwy sposób – wystarczy skorzystać ze struktury czasu przyszłego – niedokonanego, a najlepiej przyszłego – dokonanego. Krótko ujmując – korzyść + wprowadzenie myśli o posiadaniu. Czasem warto wrócić do korzeni, ponieważ powyższe techniki to podstawowa wiedza, która jest często zaniedbywana przez profesjonalistów próbujących wynaleźć koło na nowo.
Odwołaj się do autorytetu
Pozwól, aby Twój potencjalny klient dostrzegł związek między Twoimi produktami czy usługami a osobami (firmami) znanymi, szanowanymi czy doświadczonymi. W ten sposób możesz w dużym stopniu zwiększyć szansę na to, że usłyszysz „tak”.
Warto też znaleźć niezależne źródła poświadczające jakość Twojej firmy lub chociaż samej fotowoltaiki. Twoim sprzymierzeńcem z pewnością jest rząd, z czystym sumieniem możesz się do niego odwołać. Drugim mocnym autorytetem jest unia europejska. Nie musimy daleko patrzeć aby znaleźć kolejne przykłady godne uwagi.
Topowe marki znane na całym świecie, które swoją polityką dają przykład dużej liczbie osób, stawiają na OZE. Calvin Klein, Tommy Hilfiger, Van Heusen i Speedo zobowiązały się do przejścia w 100% na energię z OZE do 2030 r. Główną motywacją jest walka ze zmianami klimatycznymi. Mniej lub bardziej znane nam gwiazdy Hollywood, które swoim zachowaniem przyczyniły się do spopularyzowania świata energii odnawialnej to m.in. Edwart Northon, który w 2003 roku wsparł finansowo i wizerunkowo firmę BP produkującą ogniwa fotowoltaiczne i zapoczątkował Solar Neighbours Program. Cate Blanchett, laureatka dwóch Oscarów nie tylko zamontowała panele słoneczne w swojej posiadłości, ale również przyczyniła się do instalacji systemu ogniw fotowoltaicznych w całym Sydney Theatre Company (do którego należy na przykład słynna opera w Sydney). Johnny Deep posiada własną wyspę niczym pirat Jack Sparrow, w którego z tak ogromnym powodzeniem się wcielał. Warto dodać, że gwiazdor uczynił z niej miejsce całkowicie samowystarczalne, energię czerpiąc z ogniw fotowoltaicznych. Na niektórych spotkaniach czasem warto również wspomnieć wykorzystaniu OZE w polskiej przestrzeni miejskiej oraz użytkowej. Polska, sieć marketów spożywczych Dino zasila swoje markety energią ze słońca. Montuje panele fotowoltaiczne zarówno na nowych, jak i istniejących sklepach. Sieć marketów jasno informuje, że ich celem jest zmniejszenie zakupów energii z sieci, która wytwarzana jest z węgla a przy tym droższa niż ta, którą możemy uzyskać ze słońca. W naszych miastach obecnych jest sporo mikroinstalacji OZE. Na ulicach można zauważyć parkometry zasilane panelami fotowoltaicznymi. Fotowoltaika nieraz pojawia się również przy podświetlaniu reklam, przystanków autobusowych, znaków drogowych czy nawet automatycznych wypożyczalni rowerów. Nic, tylko opowiadać!
Ciekawostka
Zastanawiasz się czasem nad tym, dlaczego wobec określonych rzeczy często odczuwasz bardzo silne uczucia (pozytywne lub negatywne), i często nie masz pojęcia, dlaczego tak jest? Na nasze myśli wpływa wszystko, od otoczenia, przez poglądy aż po podświadomość i wyuczone wzorce zachowań. Kiwanie głową nie oznacza, że zgadzasz się ze wszystkim, co usłyszysz. Naukowcy doszli do bardzo ciekawych wniosków – jeśli Twoje myśli są negatywne, to mimo że jednocześnie kiwasz głową, ruch ten wręcz zwiększa Twoje negatywne nastawienie. W momencie gdy potakujesz głową, żeby zasygnalizować potwierdzenie, lub kręcisz nią, żeby pokazać, że się z czymś nie zgadzasz, to wówczas nie tylko wysyłasz odpowiedni sygnał innym ludziom, lecz także wpływasz sam na siebie.
Spraw, aby klient poczuł się częścią grupy
W grupie tkwi siła. Lubimy przynależeć. Wiedza o tym, że w każdym w nas tkwi głęboko zakorzeniona biologiczna potrzeba przynależenia i bycia członkiem grupy, może nam się przydać. Możemy ją wykorzystać do realizacji celów, a jednocześnie pomóc naszym potencjalnym klientom zrealizować część ich pragnień. Każda próba wykazania, że coś podobnego robią inni, to przekaz silnie oddziałujący na Twoich potencjalnych klientów, gdyż zasadniczo chcą oni być tacy, jak wszyscy inni. Tym bardziej, że grupę posiadaczy instalacji fotowoltaicznych można bardzo interesująco opisać. Bez większych oporów możemy powiedzieć o tych ludziach, że są sprytni, ekologiczni, mają zmysł ekonomiczno-finansowy, czy że mają nowoczesne i innowacyjne podejście do życia. Jeśli w odpowiedni sposób opiszemy grupę prosumentów oraz wyraźnie pokażemy ich niezwykłość, to możemy przybliżyć klienta do odpowiednich wniosków, a ostatecznie do podjęcia korzystnej decyzji.
Ta metoda najlepiej zadziała, gdy najpierw będziemy mówić o społeczności prosumentów tak, aby klient nie pomyślał, że za moment będziemy zmieniać jego perspektywę na przyszłość, gdy jest już jednym z nich.
Jeśli jednak chcemy zrobić to bezpośrednio:
- Panie Tomaszu, niedługo dołączy Pan do grona oszczędnych i ekologicznych Polaków, korzystających z PV.
- Panie Tomaszu, będzie Pan dumny z tego, że jest Pan jednym z prosumentów.
- Panie Tomaszu, będzie Pan szczęśliwy, że dołączył Pan do grona tych osób.
Dowód społeczny
Łatwo zauważalna tendencja zakupowa Polaków dotyczącą PV jest świetnym punktem odniesienia w pierwszych (w zależności od sytuacji i osobowości klienta) etapach prezentacji. Nie musimy się zbytnio gimnastykować, aby udowodnić nasze tezy i uświadomić klientowi, że fotowoltaika jest atrakcyjnym rozwiązaniem, ponieważ obraz domu z panelami na dachu staje się wręcz naturalnym zjawiskiem. Dlatego warto w rozmowę wpleść kilka wątków o wielkim zainteresowaniu, niekwestionowanym potencjale oraz przyjętym przez większość osób rozwiązaniu. To jest jeden z najbardziej oczywistych zabiegów, które są powszechnie stosowane przez sprzedawców, jednakże często ten wyjątkowo ważny aspekt jest poruszany w nieodpowiedni lub niewystarczający sposób. Nawet jeśli wydaje nam się, że osoba, z którą rozmawiamy doskonale wie jak wygląda rynek i popyt na rynku fotowoltaicznym, to mimo wszystko powinniśmy wypowiedzieć na ten temat kilka zdań lub zadać 2-3 pytania angażujące. Co więcej, jest to pewien punkt zaczepienia, w którym macie podobne poglądy, więc istnieje dodatkowy bodziec do nawiązania relacji. Nie warto z tego rezygnować, ponieważ w najgorszym wypadku potwierdzimy zgodne spostrzeżenia naszego rozmówcy.
Nie pytaj dlaczego
Zapytanie klienta, dlaczego nie zdecydował się na podjęcie korzystnej dla Ciebie decyzji lub dlaczego się z Tobą nie zgadza i idzie w zaparte – często stanowi poważny błąd. Ludzie zazwyczaj nie wiedzą z jakiego powodu coś robią i trudno jest im to nam zrozumiale wytłumaczyć. Nie potrafią uzasadnić decyzji, które podejmują. Taka sytuacja powoduje dyskomfort i tworzy między sprzedawcą a klientem bariery. Przeważnie nie wynika z tego nic dobrego. Bywa również tak, że klient szybko powie coś, co według niego chcesz usłyszeć, lub coś, co będzie o nim dobrze świadczyć. Jednak prawdy, czyli realnych przyczyn w ten sposób nie odkryjesz. Ludzie nie znają odpowiedzi na pytanie „dlaczego”? – po prostu go nie zadawaj. Kluczem do Twojego sukcesu jest potajemne kierowanie podświadomą częścią umysłu podczas przekonywania jego świadomej części. Chyba, że posiadasz doskonale zaplanowaną strategię z użyciem tego pytania. W Twojej gestii leży dokładna analiza własnych wysiłków, żeby ustalić, co się sprawdza w Twoim przypadku, a co nie. Nie wierz we wszystkie odpowiedzi Twoich rozmówców. Oni po prostu czasem nie wiedzą.
Stwórz kontrast.
Jeśli dwie osoby, rzeczy czy miejsca, które są stosunkowo odmienne, zostaną umieszczone w czasie, przestrzeni czy myślach, to odbierzemy je jako odmienne i łatwiej będzie rozróżnić, której z nich pragniemy bardziej. Pytanie „chcę tego czy nie?” przeradza się w „którą z tych rzeczy chcę?”. Ludzie, którzy mają wybór między dwoma opcjami, zazwyczaj wybierają tę tańszą. Warto wziąć to pod uwagę podczas prezentowania oferty. Często wykorzystywany zabieg wygląda następująco: mówimy o najlepszym sprzęcie, jaki mamy w ofercie, wyraźnie podkreślając, że to zestaw z górnej półki. Mówimy z wielką pasją i podekscytowaniem. Następnie wykorzystując inne metody perswazji (przynależność do grupy i dowód społeczny), zaczynamy przekierowywać uwagę klienta na tańszą konfigurację. Argumentujemy, że mimo ogromnych zalet wcześniejszego zestawu, według nas bardziej opłacalny jest inny wariant, na który decyduje się większość osób i cieszy się on jeszcze większym uznaniem klientów. Najpopularniejsze jest w tym wypadku porównanie stosunku ceny do jakości. Ważne, aby opowiadając o drugiej opcji, klient odnosił wrażenie, że różnica w niezawodności i wytrzymałości (subiektywnie najważniejsze cechy produktów z segmentu PV dla klientów) jest znikoma bądź żadna. Idąc tym logicznym wnioskowaniem, klient uzna, że cena będzie zbliżona. W tym miejscu warto go zaskoczyć różnicą powyżej 2000 zł. Ujawniając cenę powinniśmy sprawiać wrażenie, jak byśmy mówili mu o czymś absolutnie niespotykanym i interesującym. Jeśli dobrze zastosujesz tę technikę, to masz duże szanse, że wprawisz klienta w zdumienie oraz zachęcisz go do skorzystania ze świetnej okazji. Ta sama sztuczka jest skuteczna w każdej sytuacji świata biznesu. Jeśli chcesz, aby ktoś zrobił coś dla Ciebie, po prostu poproś go o coś, na co na pewno się nie zgodzi, a potem, gdy usłyszysz negatywną odpowiedź, poproś o drobniejszą przysługę. Ludzie będą bardziej skłonni, żeby Ci pomóc, niż gdybyś od razu poprosił ich o tę drobniejszą sprawę.
Zmień perspektywę czasową
Zmiana perspektywy czasowej potencjalnego klienta pomoże mu podjąć inną decyzję. Zwykle wkrótce po spotkaniu z Tobą, potencjalny klient porówna Cię ze wszystkimi podobnymi do Ciebie ludźmi, jakich kiedykolwiek spotkał, i wyciągnie jakieś szybkie (i prawdopodobnie fałszywe) wnioski co do wartości tego, co reprezentujesz. Dwie rzeczy musisz zrobić od razu. Po pierwsze, musisz odróżnić się od wszystkich innych podobnych do Ciebie ludzi, jakich klient kiedykolwiek spotkał, więc bądź oryginalny. Potem powinieneś przesunąć jego perspektywę czasową z przeszłości na teraźniejszość, a następnie na przyszłość. Istnieje podejście, że jeśli ktoś przeniesie się w przyszłość i wyobrazi sobie pozytywne rezultaty podjęcia z Tobą współpracy, a następnie zastanowi się jak by było, gdyby to rzeczywiście zrobił, to łatwiej będzie Ci przekonać go do swoich racji. Najciekawsze jest to, że to, czy pomyśli, że będzie później tej decyzji żałować, czy wprost przeciwnie, nie ma większego znaczenia, ponieważ samo przewidywanie jakiejś sytuacji skłania umysł do wyrażenia na nią zgody.
Bez zbędnego przeciągania włączamy bieg drugi i zapraszamy Cię do następnej lekcji “Silne wywieranie wpływu (przykłady w świecie PV)”. Na pewno Ci się spodoba – według wielu Kursantów, to najlepsza lekcja w tym szkoleniu. Do zobaczenia!
